クラウドワークスの営業モデル「CW Sales Model」公開！生産性向上＋社会意義を追求する営業組織の仕組み
こんにちは！
クラウドワークス公式note編集部の楓です。
クラウドワークスは、現在大小15の事業があり、事業ごとに部署が分かれています。
先日は、そんな中でも部署の垣根を超える様々な取り組みを紹介しました。
今回は営業メンバーの部署横断の取り組みと、成果を上げる仕組みづくりについて紹介いたします。
四半期に一度、社内の全営業メンバーが一堂に介し、メンバーの素晴らしい成果や取り組みを称える場が、「CW Sales Model Conference（以下、セールスモデルカンファレンス）」
部署横断で成果をデンタツすることで、1つの部署の営業の取り組みが全社に広がり、営業モデルが強固になっていきます。
今回は、セールスモデルカンファレンスを運営する事務局メンバーに、クラウドワークスの「強い営業」を作るための取り組みについて紹介します。
▼インタビューを受けてくれた方
部署間を超え、全営業メンバーが成果を出すための仕組み・セールスモデルカンファレンス
ーーセールスモデルカンファレンス、いつも大変盛り上がるそうですね。
具体的にどんなことをするのか、教えていただけますでしょうか。
（石地亮太さん、以下、いしっち）
営業成果のデンタツと賞賛の場として、優れた営業成果を残した選抜メンバーがプレゼンを行うのがメインコンテンツです。
その他コンテンツとしては、全社施策の成果発表や、懇親会などを行っています。
（郷暁洋さん、以下、ごー）
位置付けから説明すると、クラウドワークスの営業ポリシーにあたる「CW Sales Model」（以下、セールスモデル）をアップデートするための成果事例の蓄積と、セールスモデルの文化醸成の仕組みです。
セールスモデルは営業スキルや行動水準の定義等々をしている、クラウドワークス独自の成果が出る営業モデルのようなものです。
ーー営業メンバーが成果を出せるよう、仕組み化しているんですね。
セールスモデルカンファレンスによって生まれた効果はありますか？
（いしっち）
クライアントが抱える困り事を解決するために、別のサービスの担当者を紹介する「事業間パスアップ」に注力したメンバーの事例があります。
このメンバーは、セールスモデルの行動水準の1つ、「実行」（計画がどれだけ実行されたかの水準）の観点で、パスアップが実行されない理由を書き出し、その障壁を取り除く活動を行いました。
結果、パスアップの件数が288％増加し、当時この施策によって生み出された売上総利益は約3000万円にものぼりました。
この発表を機に、事業間のパスアップが盛んになり、半年間で500件ものパスアップが行われるようになりました。
また、クラウドワークスはグループ会社も多いのですが、会社間で営業が連携する文化が生まれたのも、このプレゼンがベースになっていると考えています。
「すごい営業組織」を作るために、全員でセールスモデルを活用していく
ーー2人が事務局としてセールスモデルやセールスモデルカンファレンスを推進しているのには、どんな想いがあるのでしょうか。
（いしっち）
僕は、たくさんの人の成果がデンタツされる場や仕組みを作っていきたいという想いがあります。
自分自身が2回プレゼンの機会をいただく中で、もっと多くのメンバーがプレゼンするようになればいいのにと思って。
そのために、応募してくれた営業メンバーにカンファレンスでのプレゼンの枠を用意して、3ヶ月間で成果を出せるように事務局が伴走する施策に取り組もうとしています。
今は成果を出した人が推薦されてプレゼンターになる形式ですが、逆にプレゼンすることがモチベーションになって成果を出せるように取り組む。そういった導線を作っていきたいなと思っています。
ーー発表することが先に決まってて、成果を出さざるを得ない状況に自分を追い込む、ということですね。おもしろい！
ごーさんは、どうですか？
（ごー）
「営業がすごい会社」として真っ先に名前を挙げられるような組織を作りたいという気持ちがあります。
具体的な指標としては、売上総利益に対する営業人員比率を意識しています。ここが高まれば効率的に売上を作れていることになるので、「クラウドワークスの営業はすごい！」と思ってもらえると考えてます。
自分の中での裏目標ですね（笑）
ーーなるほど。その裏目標を持った背景はなにかありますか？
好奇心です。
すごい数字を叩き出しちゃったら、どういう景色が見られるんだろう、社会からどういう反応になるのかな、とか考えるのが好きで（笑）
加えて、評価軸が多様な世界にしたい、日の目を浴びる個人や法人を増やしたいという想いを持っているため、クラウドワークスが営業でも注目される存在になると良いなと思っています。
ーーいいですね。今、クラウドワークスの営業がそこまで行くには、何が足りてないと思いますか？
量ですね。
吸収、実践、構造化、伝達。これらのサイクルを回す量を増やす必要があると考えています。
そのために、もっとセールスモデルを使う事例を増やしたいですね。
一部の人だけではなく、100人以上の営業メンバー全員にセールスモデルを頻繁に使ってもらって、みんなでサイクルを回していきたいです。
セールスモデルをもっと身近に感じてもらう施策として、Slackで各行動水準のスタンプを作ろうとしています。
メンバーの発言や行動に、マネージャーやメンバー同士がスタンプでリアクションすることで、コミュニケーションや思考の癖付けが変わり、セールスモデルを活用する文化が生まれると思います。
また、今は振り返りのフレームワークという使われ方が主になってしまっているので、目標設定などにも組み込んでいきたいです。
新卒のオンボーディングにも、活用していきたいですね。
ーー仕組みや成功モデルがあるのは、新卒メンバーにとっても安心できますね。
（いしっち）
セールスモデルは、クラウドワークスの1つのプロダクトだと捉えているので、いろんな形で活用してもらいたいし、改善もしていきたいです。
メンバー全員が、迷った時にまずセールスモデルに立ち戻るような使い方をすればもっと成果が出ると思うし、セールスモデルもどんどん磨かれていくと思います。
セールスモデルで効率化、次に目指すのは付加価値の高い営業
ーークラウドワークスが理想とする営業の姿はどんなものですか？
（ごー）
クライアントの本質的な課題を見出し、自社サービスを組み合わせた課題解決方法を提示できる営業です。
セールスモデルは営業効率を上げる内容になっています。
クライアントの顕在ニーズ解決の効率性を高め、再現性をもたせるモデルです。
一方、これから目指したいのは、クライアントの顕在ニーズだけでなく、潜在ニーズを掘り起こして解決することで付加価値を提供する「アカウントセールス」です。
ーー付加価値とは具体的に何ですか？
（ごー）
「人」が介在することで生み出せる価値です。
例えば、クライアントの「こんな人を探しています」という要件にマッチする人を見つけてくるとします。
これは、サービスとしての価値はありますが、付加価値は特にありません。
付加価値を出しているのは、クライアントが「こんな人がほしい」と言った時に、背景を聞くことで潜在ニーズを紐解き、「こっちの課題を解決できる人を雇った方が良いのではないか」と本質的な提案をするような例です。
（いしっち）
今、クラウドワークスでは、「パーパス経営」を推進しています。
パーパス経営は、これまでセールスモデルなどで積み上げてきた生産性向上に、「個のためのインフラになる」というミッションを結びつけることと定義しています。
パーパスを意識することで、社会に目が向き、クライアントの課題にも高い視座で向き合うことができます。
そこから潜在ニーズを追求できるようになり、付加価値の提供に繋がっていくのではないかと考えます。
（ごー）
今後は、付加価値を上げるための仕組み・「アカウントセールス」のモデル化にも取り組むことになると思います。
セールスモデルカンファレンスでも選考基準を刷新し、成果がミッションの実現に繋がっているかを重視するようになりました。
営業によってクライアントの課題を解決し、社会的にも意義ある仕事をする。
同時にセールスモデルによって営業効率も上げていき、「強い営業」を目指していきたいです。
・・・
2023年10月から、全社戦略として定められた「パーパス経営」。
そこから組織全体の意識が、自社の成長やクライアントの課題解決だけでなく、社会的な意義にも向きつつあります。
社内でも、「自分の仕事が社会にどのような意義を与えられるか」というメンバー同士の会話をよく耳にします。
全社員で協力し、価値を追求する姿勢を持つクラウドワークスの営業は、これからさらにおもしろくなっていきそうです。
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