『トップ販売員が行っている売れる販売心理術』気遣いの最高到達点
皆さんお疲れ様です。
新しい本を読みましたので紹介します。
トップ販売員が使っている
売れる販売心理術
私自身、服屋に言って実際に肌触りを確かめたり
サイズが合うか着たりするような買い物をあまりして来なかった人間なのでこのような店頭でお客様に商品を売るお仕事をされる方はどんなことに注意して接客をしているのか大変興味があったのでこちらの本を読んでみました。
私なんかは、はっきり言うと
『服は1人で選びたい』友達とかならいいけど
店員さんが怖くてたまらないタイプの人です。
アパレルに限らず
高級ブランド店にはだいたい入口にビシッとスーツを決めた高身長の店員がたってたり、入店した瞬間
注目してきて『お探しのものはございますか？』とか声掛けてくるのが無理
それからできるだけ自分の洋服などは
ほぼネットで購入するようにしている。
今回この本を読んでわかったのは、
売上Ｎｏ．1などできる販売員は共通して
『心理学』を意識してしっかり活用していること。
そしてお客様の行動や仕草
情報を瞬時に読み取り、完璧な接客が出来ている。
私は正直、店頭の販売員は、商品の特徴や実際に使ったり着てみたりするためのサポートをする役割でしかないと思っていた。
でも売上成績をしっかり残している人は、
しっかり商品をアピールしお客様に不快な思いをさせず気持ちよく買い物をしてもらうようなことをしっかり瞬時に考えて行動しているらしい。
前回の『ネットで女性に売る』のような
男性と女性とでは、購買する見方がかわるように
そのような性質を理解しその人の望んでいるものを会話の中から情報を読み取ってその人に合わせた商品をオススメできている。
その中で数個
心理学を使った購入してもらえる
テクニックを引用してみる。
クローズドポジション
私も初めて知りましたが、お客様が『腕組み』や『腕の組み方』を見れば『口では言えない本音』を読み取ることが出来る。
警戒心屋不安がある時に人間は自然に自分の心臓を腕で隠そうとする本能があります。
要は『売りつけられるんでは無いか』と考えているのでそこで接客する人のレベルが試されるわけです。
その場を離れてあげるのもひとつ手だし
これを知ってるだけでも対策は考えられます。
自我関与
ネガティブ発言
『私は身長が低いから』
『太ってるから』『目が小さいから』
だいたいのアパレル店員は『そんなことないですよ！』と言うらしい、私も多分そう言っちゃうかも
しかしよく考えるそれもそれで失礼と
しかし著者はこのようなネガティブ発言をしてくれるお客様の心をつかめるチャンスだと言います。
まずそのようなネガティブ発言には
🟰興味、関心が強い部分であることがわかる。
例えば『素敵なバックですね』と褒められた時
それがもし自分が拘って選んだバッグなら嬉しいと思います。
しかしあまりこだわってないのに褒められても
嬉しいけどさっきの例よりは嬉しくないと思います
このような自分の興味関心や関わりの度合いのことを自我関与といいます。
自我関与が強いものを褒められると嬉しい
弱いものは褒められても響かない
ということは先程のネガティブ発言のうらには
『そんなことない』と否定してもらいたい
なんかもうちょいよく見せたいという気持ちの現れがほとんどだと言います。
先程の『身長が低い』というネガティブに対して
『スタイルがいいしバランスが取れていて素敵だと私は思います！』と言われるとなんか嫌な気分では無いです。
ポイントは、全然気にならない＋他の部分を褒める
ほとんどの場合、他者からみると全体のバランスや雰囲気の方が重要でパーツはあまり気にならない。
これは私もなるほどなぁと感心
お客様は、部分部分を気にしてフォーカスするけど
実際他者からは、部分ではなく全体をみられていて
総合的に気にならないと言われるだけでも少しホットしたりする気持ちはすごく分かります。
髪型や服にしてもそうだけど
友達や客観視からの『別にそんなに気になんないよ』という言葉ほど実は嬉しいものはない。
販売員さんはすごい
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