#71【タカマツハウス流営業研修：前編】更に大きな目標を達成するために導入された研修「営業寺子屋」とは？
みなさん、こんにちは。
本日はタカマツハウスの営業研修についてお届けします。本研修は、元大手ハウスメーカーで活躍されてきた金田常務が直々に行っており、様々なノウハウが集約されている営業研修となっています。ボリューム満載の記事なので前編と後編に分けてお届けします🕊️
◆「営業寺子屋」実施の狙いは？
タカマツハウスの営業研修は「営業寺子屋」と名付けられ、７回に分けて実施されています。その「営業寺子屋」の実施の狙いは３つ。
①仕入営業の基本行動の理解
⇒主に未経験あるいは経験の浅い仕入営業に対して本研修は行われています。基本行動を理解せずに営業活動はできません。しっかりとノウハウを伝授することで正しく営業活動をしていただくことが狙いです。
②行動の質の向上を営業生産性の向上へ
⇒行動の「量」も、もちろん大切ですが、単に量を増やすのではなく「質」の向上に努めることで生産性の向上に繋げます。
③教育・研修制度の確立
⇒当社は設立して４年のまだまだ新しい会社です。正直なところ、これまでは教育や研修制度が整っていませんでした。しかし、今年は一期生となる新入社員も入社し、社員の自己成長に繋げたいという狙いもあります。
以上、３つの狙いで「営業寺子屋」を実施する運びとなりました。
活動の質に繋がる「関係構築」「条件伝達」、そして交渉力に繋がる「情報把握」を中心に研修を行っています。
◆第１回目：仕入営業全体像～取引先から物件情報をいただくために必要なことって何？～
１回目となる研修では、仕入営業の全体像についての把握が必要と考え、仲介業者様に営業する流れや注意事項についてお伝え。一部本記事でもご紹介していきます👍
まず、取引先から物件情報をいただくために必要なこととは、以下の４要素を実践してビジネスパートナーとして認めていただくことが必要不可欠です。
①好感形成：相手の警戒心を払拭し、会話ができる状態を築く
②心頼形成：不動産に関するプロ、ビジネスパートナーとして認識いただく
③タカマツハウスの魅力付け
④購入条件の伝達
上記の４要素の実践の為に何をしたら良いのか、まずは「興味関心を持っていただく」ことが大前提となりますので、事前準備として訪問先の情報収集をWeb上で調べたり、資料の準備が欠かせません。
上記の自己紹介シートは、社員が研修を経て作成しなおしたシートになります。当社の説明だけだった自己紹介シートは、訪問先の方と共通点が見つけやすい自己紹介シートへ。本研修では、自己開示を行う際に使用する自己紹介シートについても、一人ずつアドバイスをいただく時間もあり、非常に営業活動において役に立つ研修となっています。
◆第２回目：好感形成～この人ならお話しても良いなと思ってもらえる人って？～
２回目では、「この人ならお話しても良いな」と思ってもらうための好感形成について研修。社会人として当たり前である挨拶や身だしなみについてしっかりと教育し、目的の伝達の仕方についても研修しました。
自分のことを知ってもらって、不信感を解消することも大切ですが、だからといって自分が話し続けることはＮＧ。あくまでも会話がしやすい空気感を醸成することが大切です。そういった自己開示の仕方についても研修を行っています。
◆第３回目：心頼形成～プロだと感じていただくためには？～
３回目では、「プロだな」と感じてもらうための心頼形成について研修。
未経験の方は、不動産知識もなければ分からないことだらけです。そこで知ったかぶりをするのではなく、正直に教えていただく姿勢を持ち、更に自分の言葉として発信できるように理解を深めることで自己成長に繋がります。しかし、ただ教えていただくだけでは相手の時間を奪っただけにしかすぎません。日頃からしっかりと土地の情報も提供できるようアンテナを張っておくことで、「win-winの関係」に繋がるのです。
また、本研修ではロールプレイングを毎回行っています。日頃からの営業トークを行いフィードバックをいただくことによって、いいところや改善が必要なところが見えてきます。
◆第４回目：魅力付け～取得したい土地の条件を理解してもらうには？～
４回目では、タカマツハウスの魅力付けについて研修。
好感形成・心頼形成を経て興味を持っていただけたら、やっと自社についてお話ができます。そもそも魅力付けはなぜ必要なのか。それはタカマツハウスという「会社」に興味をもっていただき、相手に当社の特徴を理解していただく必要があるからです。その為に当社の特徴である「成長力」や「資金力」、そして他社との比較を伝える必要があるのです。相手に伝える際に意識するべきことは具体性のある数字と根拠を伝えること。ここで例を見てみましょう。
例）
「成長している企業です」
↓
「設立4年目にして昨年の1年間で約160億円以上の用地を取得した勢いのある会社です」
「成長している企業です」だけだと大半の企業と同様になってしまいますが、具体性のある数字と根拠をお伝えするだけで相手の興味関心喚起に繋げることができます。こうした小さなことでも本研修ではしっかりとお伝えしています👍また、売買実績を通じて当社の魅力を伝え、当社が取得したい土地の条件を取引先担当者に理解してもらえる状態になることも必要不可欠です。
◆さいごに
前編となる「営業寺子屋」特集では、タカマツハウス流の営業ノウハウも一緒にお届けしてきました。引き続き後編でも本研修についてたっぷりの内容をお届けしますのでぜひご覧ください。（後編は10月後半配信予定です。）お楽しみに。
【お問い合わせ】
この記事は、タカマツハウスの馬場が担当させていただいております。
読者の皆さまの中で、タカマツハウスをもっと知りたい方、また、タカマツハウスで働きたい！という方がいらっしゃいましたら、以下のメールアドレスまでお送りください。内容に応じて担当者がお返事させていただきます！th.saiyo@takamatsu-house.co.jp
🌳採用HPはこちらから🌳
🌳公式インスタグラム🌳
