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読書メモ

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本
noteで記事にまとめる前の簡単な読書メモです。A4用紙や付箋紙（75mm×75mm）に描いたマインドマップ付き。
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Tomoko Nakasaki（中崎 倫子）

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Tomoko Nakasaki（中崎 倫子）

Tomoko Nakasaki（中崎 倫子）

【読書メモ】永井孝尚『世界のエリートが学んでいるＭＢＡマーケティング必読書５０冊を１冊にまとめてみた』50

【読書メモ】永井孝尚『世界のエリートが学んでいるＭＢＡマーケティング必読書５０冊を１冊にまとめてみた』50

読んだ本読書マインドマップ読書メモ『限界費用ゼロ社会』

限界費用ゼロ：生産量を1単位増やした際の費用増加分
→限界費用がゼロの近づいている

未来は「指数関数的な世界」の延長線にある
→将来のコストは指数関数的に下がる
→指数関数的な世界では、時間の経過とともに性能は上がり限界費用はゼロに近づく（価格性能比が指数関数的に下がる）
→再生可能エネルギー、IoT、3Dプリンターなども該当

若者世代

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Tomoko Nakasaki（中崎 倫子）

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【読書メモ】永井孝尚『世界のエリートが学んでいるＭＢＡマーケティング必読書５０冊を１冊にまとめてみた』49

【読書メモ】永井孝尚『世界のエリートが学んでいるＭＢＡマーケティング必読書５０冊を１冊にまとめてみた』49

読んだ本読書マインドマップ読書メモ『ブラック・スワン［上・下］』

ブラックスワン：想定外の黒い白鳥
→現代では想定外を想定して、戦略を考える必要がある

帰納の問題
→過去の経験に基づく分析は意外と当てにならない
→時系列データの延長線上で将来を予測しても、長期的に違うこともある

無意識に主張を裏付ける事実を探す
→一見、因果関係があるように見えても、実際には因果関係が存在しないことも多い

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Tomoko Nakasaki（中崎 倫子）

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【読書メモ】永井孝尚『世界のエリートが学んでいるＭＢＡマーケティング必読書５０冊を１冊にまとめてみた』48

【読書メモ】永井孝尚『世界のエリートが学んでいるＭＢＡマーケティング必読書５０冊を１冊にまとめてみた』48

読んだ本読書マインドマップ読書メモ『統計学が最強の学問である』

統計リテラシーがあればビジネスで勝率を上げられる

因果関係の解釈

因果関係があるか否かを分析
→ランダム化比較実験（A/Bテスト）を行う

「とりあえず試して、ダメならやめる」のほうが速く、合理的

Tomoko Nakasaki（中崎 倫子）

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【読書メモ】永井孝尚『世界のエリートが学んでいるＭＢＡマーケティング必読書５０冊を１冊にまとめてみた』47

【読書メモ】永井孝尚『世界のエリートが学んでいるＭＢＡマーケティング必読書５０冊を１冊にまとめてみた』47

読んだ本読書マインドマップ読書メモ『思考 日本企業再生のためのビジネス認識論』

細部へのこだわりがイノベーションを阻む

日本企業が世界一になった分野：第二次世界大戦前に技術が確立され、すでに米国が捨てた分野だった

3つの発明期

第1発明期（18世紀半ばから19世紀前半）：産業革命期

第2発明期（19世紀後半から20世紀初頭）：小型化、パーソナル化

第3発明期（1945年から）：動力の大

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Tomoko Nakasaki（中崎 倫子）

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【読書メモ】永井孝尚『世界のエリートが学んでいるＭＢＡマーケティング必読書５０冊を１冊にまとめてみた』46

【読書メモ】永井孝尚『世界のエリートが学んでいるＭＢＡマーケティング必読書５０冊を１冊にまとめてみた』46

読んだ本読書マインドマップ読書メモ『大本営参謀の情報戦記　情報なき国家の悲劇』

日本の敗因：情報力

国力判断の誤り
→市場やライバルの情報を知ろうとしない
→顧客に会わない

制空権の喪失
→IT戦略思考の不在

組織の不統一
→情報を共有しない

情報の軽視
→都合の悪い事実の無視と隠蔽

精神主義の誇張
→「ものづくり」という幻想（商品開発は「顧客づくり」）

的確な情報が大きな犠牲を防い

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Tomoko Nakasaki（中崎 倫子）

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【読書メモ】永井孝尚『世界のエリートが学んでいるＭＢＡマーケティング必読書５０冊を１冊にまとめてみた』45

【読書メモ】永井孝尚『世界のエリートが学んでいるＭＢＡマーケティング必読書５０冊を１冊にまとめてみた』45

読んだ本読書マインドマップ読書メモ『FACTFULNESS（ファクトフルネス）』

本能のため、ありのままの姿を見ることができない

分断本能：モノや人々を対立する2つに分けたがる
→顧客の多様性が見えなくなる
→誰からも嫌われない商品は、同時に、「ものすごく好き」という人もいない商品

直線本能：「直線的増加は続く」と考えてしまう
→何ごともピークを迎えて下降する

パターン化（思い込み）：モノ

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Tomoko Nakasaki（中崎 倫子）

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【読書メモ】永井孝尚『世界のエリートが学んでいるＭＢＡマーケティング必読書５０冊を１冊にまとめてみた』43

【読書メモ】永井孝尚『世界のエリートが学んでいるＭＢＡマーケティング必読書５０冊を１冊にまとめてみた』43

読んだ本読書マインドマップ読書メモ『カスタマーサクセス』

カスタマー・サクセス

（サブスクの）顧客離反防止のために生まれた

顧客がサービスを使うときの問題を先回りして解決
→顧客が成果を挙げられるようにする

「世話を焼く」のが仕事

販売後の顧客を放置する→顧客は解約する

カスタマー・サポートとの違い

カスタマー・サポート：問い合わせや要望に答える

カスタマー・サクセス：顧客の成功を

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Tomoko Nakasaki（中崎 倫子）

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【読書メモ】永井孝尚『世界のエリートが学んでいるＭＢＡマーケティング必読書５０冊を１冊にまとめてみた』42

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読んだ本読書マインドマップ読書メモ『サブスクリプション』

サブスクリプション：顧客が購入し続ける長期的な関係をつくるビジネスモデル

モノ売り中心：販売し続ける必要がある

サブスク売上が主体：契約分の売上は確保される

サブスクを成功させる鉄則

「どうしても使いたい」と思わせる顧客体験・利便性・お得感を提供する

継続的に使ってもらうように顧客体験を高め続ける

収益化により継続できる

サ

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Tomoko Nakasaki（中崎 倫子）

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【読書メモ】永井孝尚『世界のエリートが学んでいるＭＢＡマーケティング必読書５０冊を１冊にまとめてみた』41

【読書メモ】永井孝尚『世界のエリートが学んでいるＭＢＡマーケティング必読書５０冊を１冊にまとめてみた』41

読んだ本読書マインドマップ読書メモ『隠れたキーマンを探せ！』

B2B営業で関わる人物は平均5.4人
→購買可能性は、関係者1名で81％、2名で55％、6名で31％
→意思決定者は1人で決められない（リスクを嫌い、社内合意を重視するため）
→全員を個別に説得しても売れないことも多い
→個別説得は関係者の違いを拡大し、合意を妨げる

B2B購買プロセス

問題定義

解決策定義：議論がもっとも対立す

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Tomoko Nakasaki（中崎 倫子）

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【読書メモ】永井孝尚『世界のエリートが学んでいるＭＢＡマーケティング必読書５０冊を１冊にまとめてみた』40

【読書メモ】永井孝尚『世界のエリートが学んでいるＭＢＡマーケティング必読書５０冊を１冊にまとめてみた』40

読んだ本読書マインドマップ読書メモ『チャレンジャー・セールス・モデル』

ソリューション営業（顧客の課題を理解して解決策を提供する営業）は限界に来ている
→課題把握には、手間がかかり、顧客にも負担がかかる
→顧客は「ソリューション疲れ」を感じ、手間がかかる割に売れない

セールスで好成績なのは論客型

セールスの5つのタイプ

論客型：議論を恐れず顧客に自己主張する

一匹狼型：自信家で我が道を行

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Tomoko Nakasaki（中崎 倫子）

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【読書メモ】永井孝尚『世界のエリートが学んでいるＭＢＡマーケティング必読書５０冊を１冊にまとめてみた』39

【読書メモ】永井孝尚『世界のエリートが学んでいるＭＢＡマーケティング必読書５０冊を１冊にまとめてみた』39

読んだ本読書マインドマップ読書メモ『大型商談を成約に導く「ＳＰＩＮ」営業術』

営業

小売営業（B2C）

法人営業（B2B）

法人営業（B2B）

小型商談と大型商談
→小型商談で成功したスキルは、大型商談では致命傷になる（大型商談では、押しの一手が効かない）
→具体的な顕在ニーズを把握すれば、小型商談・大型商談とも成立の確率が高まった
→潜在ニーズを顕在ニーズに育てる

SPIN商談

状

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Tomoko Nakasaki（中崎 倫子）

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【読書メモ】永井孝尚『世界のエリートが学んでいるＭＢＡマーケティング必読書５０冊を１冊にまとめてみた』38

【読書メモ】永井孝尚『世界のエリートが学んでいるＭＢＡマーケティング必読書５０冊を１冊にまとめてみた』38

読んだ本読書マインドマップ読書メモ『小売再生 リアル店舗はメディアになる』

ネット通販で買い物が便利になる
→体験への飢餓感を感じる

リアル店舗は「体験」を提供する
→モノを売る場から、客を楽しませて商品に興味を持たせる場に変わった

パーチェス・ファネル（p.277）
→リアルの店舗がメディアとなって、商品を知ってもらう
→体験型小売店の時代がやってきた

店舗スタッフは「ブランド・アンバサ

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Tomoko Nakasaki（中崎 倫子）

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【読書メモ】永井孝尚『世界のエリートが学んでいるＭＢＡマーケティング必読書５０冊を１冊にまとめてみた』37

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読んだ本読書マインドマップ読書メモ『なぜこの店で買ってしまうのか ショッピングの科学』

滞留時間が長いほど売上は伸びる

買い物時間と売上の相関関係
→購入者と非購入者で3～4倍の差があることも多い

コンバージョンレート
→膨大な客をみすみす逃していることに気がつかない小売業者は多い

応対率
→応対率が高いほど売上は伸びる

「2本の手」がショッピングに与える影響（p.268）

両手が塞が

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Tomoko Nakasaki（中崎 倫子）

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【読書メモ】永井孝尚『世界のエリートが学んでいるＭＢＡマーケティング必読書５０冊を１冊にまとめてみた』35

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読んだ本読書マインドマップ読書メモ『私のウォルマート戦略』

成功の秘訣

目標に向かってこつこつやってきただけ
→現実にはとても難しい

顧客に関係しないことにはお金を使わない

ウォルマートの出店戦略

アメリカでは、1つの町が1つの商圏になっている

他店が素通りするような小さな町に、適正規模のディスカウント店を開く
→小さな町なら無競争で勝てる（寡占できる）
→近くの町にも出店し、地域の複

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