【読書メモ】永井孝尚『世界のエリートが学んでいるＭＢＡマーケティング必読書５０冊を１冊にまとめてみた』40

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世界のエリートが学んでいるＭＢＡマーケティング必読書５０冊を１冊にまとめてみた

読書マインドマップ

永井孝尚『世界のエリートが学んでいるＭＢＡマーケティング必読書５０冊を１冊にまとめてみた』目次マインドマップ

読書メモ

『チャレンジャー・セールス・モデル』

• ソリューション営業（顧客の課題を理解して解決策を提供する営業）は限界に来ている
  →課題把握には、手間がかかり、顧客にも負担がかかる
  →顧客は「ソリューション疲れ」を感じ、手間がかかる割に売れない

• セールスで好成績なのは論客型

  • セールスの5つのタイプ

    • 論客型：議論を恐れず顧客に自己主張する

    • 一匹狼型：自信家で我が道を行く

    • 勤勉型：誰よりも多く電話し顧客訪問する

    • 受動的問題解決型：要望には必ず対応する

    • 関係構築型：顧客のためなら必死に働く

• 現代は問題が複雑であり、問題解決には顧客が変化する必要がある
  →論客型は顧客に変化を促し、成功する

• 差別化のための「指導」

  • 多くの顧客は自分の課題がわからない
    →課題を教える方法が有効
    →顧客が知らない知見（インサイト）を提供し、顧客の考え方を変える

  • 顧客はセールスに自分の考えを覆す力を期待している
    →「え？考えたこともなかった」と言わせ、顧客に次の行動を促すことが必要

  • 「なぜ他社でなく当社から買うべきか？」に答えることが必要

    • 商談の6ステップ（p.292-293）

    • 自社の紹介は最後（最初に自社を紹介すると失敗する）

• 共感を得るための「適応」

  • 社内の意思決定者に大きな影響を与えるのがインフルエンサー
    →現代の意思決定者は社内の幅広い支持を重視する
    →セールスよりもインフルエンサーのほうが、経営幹部への影響力は格段に大きい

• 営業プロセスの「支配」

  • 「顧客が偉い」という考えは捨てる

  • 論客型は、顧客の課題について独自の知見を提供

  • 論客型は営業プロセスを手動し、簡素化する