【読書メモ】永井孝尚『世界のエリートが学んでいるＭＢＡマーケティング必読書５０冊を１冊にまとめてみた』39

読んだ本

世界のエリートが学んでいるＭＢＡマーケティング必読書５０冊を１冊にまとめてみた

読書マインドマップ

永井孝尚『世界のエリートが学んでいるＭＢＡマーケティング必読書５０冊を１冊にまとめてみた』目次マインドマップ

読書メモ

『大型商談を成約に導く「ＳＰＩＮ」営業術』

• 営業

  • 小売営業（B2C）

  • 法人営業（B2B）

• 法人営業（B2B）

  • 小型商談と大型商談
    →小型商談で成功したスキルは、大型商談では致命傷になる（大型商談では、押しの一手が効かない）
    →具体的な顕在ニーズを把握すれば、小型商談・大型商談とも成立の確率が高まった
    →潜在ニーズを顕在ニーズに育てる

• SPIN商談

  • 状況質問（Situation）：事実の収集

  • 問題質問（Problem）：潜在ニーズを語らせる

  • 示唆質問（Implication）：潜在ニーズがもつ問題の深刻さに焦点を当てる→潜在ニーズを浮かび上がらせる

  • 解決質問（Need-payoff）：見込客本人に、解決策の価値を語らせる

• 示唆質問

  • 見込客の問題点を想定して書き出す

  • 関連した他の問題がないかを考える

  • 各問題でどんな質問が可能か考える

• 解決質問

  • 友人か家族に見込客にになってもらう

  • 相手のニーズを想定する

  • 相手にニーズを満たす利点を語らせる