【心理学】客に伝わる宣伝文句の作り方・下

客の宣伝文句を作る時に、心理学の強みを足すとより客に届く言葉を作れるようになります。

具体的に何を足せば良いのかと言うと、それが昨日の記事でお話しした「フレーミング効果」となっています。

フレーミング効果は50%の人間の意見を変えるとても強力な心理学です。また少し複雑なのですが、応用できれば大きな効果が生まれると十分に期待できます。

昨日も紹介しましたように「フレーミング効果」は少しだけ難解な心理です。

ですが昨日の記事で理解できた人はほとんどだと思うので、今日はその心理学をビジネスにどのように応用していけば良いのかということを書いていきたいと思います。

昨日の記事を読まれていない方はぜひご覧ください↓

今日はフレーミング効果を具体的にどうやって足していけば、より客に届く宣伝文句が作れるようになるのかと言うことをお話ししていこうかなと思います。

心理学歴10年、まひろです。

僕の記事では心理学を10年間勉強することによってわかった、人間の本質的な行動原理である「自然の法則」を元にビジネスメソッドの発信をしています。

要するにまひろは心理学の知識を使ってビジネスのやり方を発信している者です。

フレーミング効果をどのように足していくのか

それでは早速ですが応用で「宣伝文句を作る時にどうやって心理学を足していくのか」と言うことを書いていきます。

まずは昨日の確認から「フレーミング効果」の根本となる理論は

言葉は言い回しを変えるだけで、他人に与える印象が変わる

でしたね。

まあ元はと言えばフレーミング効果の定義とは「言い方を変えれば相手の印象が変わる」という漠然としたもので、大切なのは自分の目的に見合った言い回しの変換をすることです。

これを使って表現を変えるだけで人に与える印象は大きく変わる、だから宣伝文句を作る時にこの心理は大きな効果を持ちます。

それでは今から参考にフレーミング効果の事例をいくつか挙げてみます。

事例１「セール効果」

例えば、よく空港やドンキ・ホーテに行くと書いてあるのをみますが税金免除と書いてあるところが多いですよね。あれは海外旅行者に向けてパースポートの提示で消費税を抜いてくれるというシステムですよね。

しかしながら消費税なら最後空港を出る前に換金所に行きレシートを見せれば返ってきます。海外旅行者は消費税なんか免除してもらって当たり前なんですから、そんなことする必要は一切ありません。

どちらかと言うと、論理的に考えていちいち店でパスポートを見せるのが手間なぐらい。

ですが実際は税金免除と表示をしている店には海外旅行者の集客において大きな効果が見られています。なぜかと言うと海外旅行者にとって「免税」という言葉は「海外旅行者にこの店は対応しています」という安心感とお得感を感じさせるからです。

それをうまく使ったのがドンキホーテや家電量販店などです。

この事例からわかることは、必要のないことでも客にとって得になったり客の地位を確立させてあげる言葉は人を惹きつける効果があります。

事例2「表示法応用」

健康食品やサプリでよくあるのですが、例えば1粒飲めばコラーゲンが200mg摂取できるサプリが30錠入った商品があるとします。

だから商品の宣伝文句を作る時は

「1日でコラーゲン200mg摂取可能サプリ！」

と直球で書いてしまいがちになるのですが、そこで思考を一回ひねって

「1ヶ月でコラーゲン6000mg摂取可能サプリ！」

と宣伝文句の言い回しを変えてみると、どちらの方がお得感や品質の良さが伝わりやすいかと言うと、考えるまでもないですよね。

また

「1粒コラーゲン200mg内蔵」

「1袋コラーゲン6000mg内蔵」

どちらの宣伝文句をパッケージに貼った方が売れるか、それはもちろん後者の方が圧倒的な成果を残しています。

こうやって一粒あたりのコラーゲン内蔵量を伝えるのではなく、一袋あたりのコラーゲン内蔵量を伝えるように言い回しを変えると、数字が大きくなります。どちらも全く同じことを言っているのですが人は「200mg」と「6000mg」を見比べた時は、どうしても数字が大きい方が魅力を感じます。

だから全く同じでも「1g」と表記するよりも「100mg」、「1粒200mg」と表記するよりも「1袋6000mg」と表記した時では、人は数字が大きい方に魅力を感じます。

ただここで勘違いしてはいけないのがただ単に数字は大きくすれば良いと言うわけではなく逆に、携帯会社がよくやっていますが「実質0円」という、客が損失を意識するタイミングではなるべく数字を小さくしてあげた方が、客は魅力を感じます。

これから何が言えるのかと言うと、人が得を意識するタイミングでは大きな数字に魅力を感じて、損失を意識するタイミングでは小さな数字に魅力を感じます。

事例3「なぜカフェのコーヒーは高くても売れるのか」

カフェのコーヒーって、とっても高くないですか？

僕はコーヒーが普通に好きぐらいなのですが、それにしてもカフェのコーヒーは高い。そんなに高いところでわざわざコーヒーを飲まなくても普通にコンビニで200円もあれば美味しい淹れたてのコーヒーが飲めますよね。

スタバでレギュラーコーヒーを買ってわざわざテイクアウトしている人とか、何でコンビニで買わないのでしょうか？絶対コンビニの方が安いし早いし美味しいのに。（まひろの個人的な意見です）

ですが、カフェでコーヒーを飲むことなんて当たり前のことですよね。

はい、その通りカフェのような飲食店でもフレーミング効果が使われているところは少なくはないです。

これはアパレルでも、飲食でも、ジュエリーでも、小売ならなんでも共通するのですが、人は最初に店に入った時に一番最初に見えた商品の値段を自分の中での基準の金額にします。

例えば時計屋など、店に入った瞬間に大きなガラスのショーケースにめっちゃ高いい500万ぐらいするかにもみたいな時計をよく置いていますよね。

他にも、入ってすぐに高めの商品の広告を貼っていたり、一番最初のページの左上にわざと高めのメニューを置いたり、最新デザインの高い商品を置いていたり、高価で目立つ宝石を置いたり。

なぜそんなことをするのかと言うと、人は一番最初に自分の目に入った金額がその店での平均の価格になるからです。

なのでカフェのコーヒーってこの世界全体のコーヒーから見ると高く感じるけど（しかも普通にコンビニの方が美味しいところもあるし）、カフェはそれが真ん中の値段になるように設定しています。

だからちょっとぐらい高くても、みんな注文するんです。

これから何が言えるのかと言うと、人は一番最初に目に入った金額がその店での標準の金額になると言うことです。

本当に客に勝ってもらいたい商品をいきなり見せるか、また別の少し高めの商品を見せた後に、本当に客に買ってもらいたい商品を見せるか。

これだけでも客が受け取る印象は大きく変わります。

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「余談」

因みになぜ金額対的に真ん中の商品が売れやすいのかというと、ゴルディロックス効果というまた別の心理が働いているためです。これはある程度有名なので知っている人も多いのではないでしょうか。

例えば幕の内弁当の松竹梅、オリジンの無印・上・特上、コーヒー豆のキリマンジャロAA・エメラルドマウンテン・ブルーマウンテンNo1とあったら、全部売れるのは金額が上下から数えて2番目のものです。

このゴルディロックス効果はビジネスにおいてフレーミング効果との親和性が非常に高いので是非意識してみてくださいね。

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✔︎フレーミング効果の応用方法

こんな感じで、事例を３つと、フレーミング効果と親和性が高い（僕的には最大に限りなく近いシナジーが期待できると感じているのですが）ゴルディロックス効果を話してきましたが、ざっと見た感じでも心理学の応用って結構難しそうですよね。

ところで、今上で挙げた3つの事例は実は2種類の応用方法に分けられるのですが、読者の皆様はお気づきでしょうか？

一見複雑そうな心理テクに見えるのですが、よくよく本質を見極めるとフレーミングの応用方法は大方この2パターンしかないんですよね。だからここがわかれば、後は簡単。

宣伝文句を作る時のフレーミング効果の応用方法は、大きく分けて2パターンしかありません。

では、その2種類とはなんぞやと言うと

1つ目が、情報表示への応用

2つ目が、参照点の提示

この二つポッキリです。

1つ目の情報表示への応用とは、上の例なら免税表記やコラーゲンの内蔵量の言い回しの変え方です。

元々、こうだとわかっている事実をいろんな角度から見た時に、一番客がお得感を感じる言い回しは何か、数字をもっとも[大きくor小さく]できる言い回しは何かと言うことです。

例えば上の例えでは、1粒あたりのコラーゲンは200mgでしたが、視点を変えて袋単位で見てみると1袋あたりコラーゲンは6000mgと数字を最大限に表すことによって、より客に魅力が伝わるような言い回しに変えることができましたよね。

これが1つ目のパターンで、情報表示への応用です。

2つ目の参照点への応用とは、上の例でいうならカフェのコーヒーのお話です。

複数のものをどのように仕分けして客の基準点を何にしてあげるか、どこにしてあげるかということです。

例えば、上では時計屋は入り口の近くに高い時計を大きなガラスのショーケースに入れて目立つように置いて、まずそれが客の目に入るようにしていましたよね。そうすることによって客の中での金額の基準を作ってあげることができるからです。

これが2つ目の参照点への応用です。

大体の、フレーミング効果の事例を見るとこの２つがほとんど当てはまります。

なので宣伝文句を作る時は、まずマーケティングで他社の良いものを集めて作る、というのも良いのですが、そこにこうやってフレーミング効果を足すだけでそれはより客に魅力が伝わる言葉になります。しかもやり方はたったの2つだけ。

ぜひあなたの事業にも応用してみてください。

それでは、あなたの人生がより豊かになるようにまひろは心の底から応援しています。

最後まで読んでくださり、ありがとうございました。