LayerX歴代トップセールスの私が、いま、法人カード事業部のBizdevをおすすめする理由 #バクラク決済事業のイマ
はじめまして！！LayerX法人カード事業部の いとゆり（@ito0aiueorange）です！！
気づけば、LayerXに入社してから間もなく2年が過ぎようとしています（あっという間・・・）。
そんな私ですが、10月1日付で正式に法人カード事業部へ異動し、丸2ヶ月を過ごしました🌸🌸
こちらのnote🗒️では、SaaSフィールドセールスから異動したばかりの当方が
曇りなき目👀で、法人カード事業部での"リアル"をご紹介していきます！！
主にSaaSビジネスサイドの皆様向けの記事ではございますが、そこそこ生々しい仕上がりになりましたので、
LayerXや決済領域にご関心がある方は、押し並べて面白いと感じてくださるかもしれません、、！！
それでは、参ります！！！！！
ひとまず、 自己紹介
コアキャリアはSaaSフィールドセールスで、SaaS企業はLayerXで3社目です。過去のキャリアでは、自動車メーカー向けのルート営業等にも従事しておりました。
LayerXへ入社後もフィールドセールスに軸足を置きつつ、法人カードローンチ時のGTM（Go-to-Market）やIT補助金の導入支援など、プロジェクトワークに携わって参りました。
あくまで現時点においてですが、年間、四半期(Q)、単月全てでセールスの歴代最高売上記録ホルダーです。
セールスは再現性が重要ですが、過去在籍企業でも歴代トップスコア、もしくはそれに準ずる成果を創出して参りました。
あらゆる変数（外部環境等）に影響されにくい安定感のある営業が強みです。バッチこい！！！
↓ ↓詳細の自己紹介や入社動機はこちらです！！（ご関心あれば🙇♀️）
法人カード事業部は、どのような組織か。
以下図のように、SaaS事業は職種ごとに部が分かれていますが、
「法人カード事業部」は独立した部となっています。
「決済領域」という特殊性・専門性を鑑み、より早くgrowthを実現できるよう、現段階では機動力を活かす座組みとなっています。
前提、コンパウンドスタートアップとして「データ」を中心にプロダクト同士の統合性・連携を強みにしていることもあり、他部署・チームとの協働は欠かせません。
また、新規顧客向けのセールス組織は、SaaS事業の組織内に包含されています。
他方で、法人カード事業部は兼務を除くと10名未満のコンパクトな組織であり、22年8月のファーストローンチから1年あまりの、まだまだ探索中のアーリーフェーズ。
そして何より「スタートアップ × 決済領域」という参入障壁が高いドメインとの稀有な掛け合わせ。
これらを楽しめる点が、法人カード事業部の大きな魅力です。
法人カード事業部のミッションは何か。
法人カード事業部でのミッションは、TPV(=Total Payment Volume）、
つまり弊社が提供するバクラクビジネスカードにおけるお客さまの決済総額を最大化することです。
そして、そのためのアクションであれば、極論何をやってもOKです。
ミッション特性から、職種イメージはBizdevが近いと思います。
各四半期によって、テーマを持たせたり、
有限なリソースに対して「それをなぜ今やるべきなのか？」の説明責任を果たす必要はありますが、
基本的には、裁量100%でやるべきことを自己決定できます。
特にリソースについては、現在Bizが2名(~23年9月)→ 4名(23年10月)という状況のため、
無数にある課題に対し、少ない情報からある程度ドラスティックに取り組むべきissueを選別する必要があります。
個人的には、ここの脳の使い方がとても面白いと感じます。
法人カード事業部のBizdevとして異動後、感じた困難。
ぶっちゃけ、毎日大変です（&でした）。笑
まず、四半期の目標が圧倒的に高い。
言うなれば、インサイドセールスで300call/dayを必達せよ、と言われているくらいの高さ（に私は感じました）。
SaaSフィールドセールス最前線で揉まれに揉まれ、長年オーバーアチーブしてきたシニア層でもちょっとビビってしまう水準だと思います。泣
では、非線形の成長をどう実現するか？
ボトムアップ（=ヨミ管理による積み上げ）ではまず無理。では仮説を立ててレバレッジを掛けよう、、にも情報が無い。
事業開発フェーズあるあるその①：顧客情報が整理されていない。
まず、ここでしっかり目に悩まされます。笑
とは言え悩んでも仕方ないので、
一旦チームメンバーへの定性的なヒアリングから始めることにしました。
仮説（センターピン）は、どこに置くか。
あなたは、この四半期で何の仮説を実証したいですか？どこに旗を立てますか？
この問いがBizdevにとっては生命線、めちゃくちゃキモです。
どこに数値リフトの可能性を見出すか。それもレバレッジの係数が大きければ大きいほど良い。
ここの優先度や問いを見誤ると、四半期の成果ごと消滅しかねません。
私は異動直後だったこともあり、現在の課題は何なのか？何が出来ていて何が出来ていないのか？その勘どころが掴めなかったため、
チームメンバーへ壁打ち・ヒアリングをさせてもらいながら、イメージを膨らませました。
すると、1つの疑問が芽生えました。
なぜ、バクラクビジネスカードを使っていただけていないのか？それが知りたい。
バクラクビジネスカードは、SaaS×決済機能を持つ唯一無二の法人カードです。
ただ、お申込みいただいたお客様のうち、
一度も決済（利用）されないお客様が、他バクラクシリーズと比較すると少し多い状況のように感じました。
これには複合的な要因があるのですが、
主に「利用料（コスト）がかからない」「数社併用が一般的」という法人カードならではの商品性が起因しています。
皆様も、日常生活でクレジットカードを複数枚持たれていませんか？
また、申し込んでみたものの一度も使わず放置している。。なんてことはありませんか？
無料＝お客様の中で採択における決裁難易度が低い＝利用推進するモチベーションが低い
この方程式は、個人も法人も同様に当てはまります。
無料だから漫然と良い、訳ではなく、サービスを使いこなすためには
「大きな投資した。関係者の目も厳しい。しっかり活用し成果を出さなければ。」
というようなサンクコスト構造も、お客様にとってプラスの後押しとなります。
お客様の前向きな活用意欲があってこそ、カスタマーサクセスは成立します。
と言い訳はここまでにして、、笑
そのような事情を含めたとしても、
申込 => サービス活用までのお客様の行動プロセスを段階的に区切ったとき、
初回決済率のファネルは、潜在的に大きなリフト幅を含有しているのではないか？と感じました。
また、初回決済率は比較的上流のファネルのため、ヒットすれば後続のKPI（初回のみならず複数回の決済率、SaaS機能の利用率、等）のリフトへも貢献できる可能性が十分にあります。
繰り返しになりますが、バクラクビジネスカードは、SaaS×決済機能を持つ唯一無二の法人カードです。
必ず使っていただける、価値を感じていただけるプロダクトだと私は信じていました。
この仮説を実証するために、すぐに一次情報を取りに行くことにしました。
走りながら考えよう！！！GOGO！！！！！！！
提案営業のスキルを最大限活用し、顧客折衝に向き合った。
SaaS組織のように、インサイドセールス、フィールドセールスと分業できるフェーズでもありません。
電話、メール、お打ち合わせ、横断業務、想定外の何か、電話、電話、お打ち合わせ、想定外の何か、お打ち合わせ、横断業務、、、
事業開発フェーズあるあるその②：マルチタスクがエグい。
大変有難いことに、バクラクビジネスカードは他バクラクシリーズと比較しても、
ファーストローンチから最高水準の成長率を叩き出し続けています。
つまり、それだけ必ず幸せにしなければならない〝お客様の総量″も多い。
「お前は本物か？」と自分の意志を試されるかのような日々でした。
そしてこの日々の延長線上に、果たして事業成果が本当に付いてくるのか？と100回は疑問に思った。笑
全力で一日一日を戦ったとしても、少なくともこの四半期においては負ける試合なのかもしれない。
でも何か掴みたい。未来に繋がるヒントが欲しい。諦めたくない。。それにしても、もうちょっと時間くれませんか？安西先生。。？？
ともあれ、自分が向かう先は絶対に間違ってないと自分を奮い立たせて、毎日始業していました。
事業開発フェーズあるあるその③：自分の意志が最後の砦。折れた瞬間に全てがゼロになる。
誰にも言えなかったですが、10月は本当に眠れなかった。。笑
寝る直前まで唸りながら、何か上手くいきそうなアイデアを思いついたら、スマホ取り出してメモしてました。だから寝れないのか笑
2ヶ月間、私なりに事業に向き合ってみた結果。
11月度、TPVは過去最高の前月比プラスを叩き出すことが出来ました。
※大人の事情で黒塗りになってしまいました。すみません。
当然、私だけの成果では到底、全く全く全く全くもって無いのですが、
今期、狙った仮説を実証し、大きく当てることができた、という点では一発目のデカ玉を送り出すことができました。
なにより、一連のアクションを通して、
チームへ「今期いけるぞ！？？」のモメンタム（勢い）を伝播させることができて、ホッとしました。。
（まだ四半期も後1ヶ月あるので、引き続きやっていきます！）
副次的に、セールスフォース上の顧客情報も走りながら整理できたこともあり、今やスッキリ爽やかな朝を迎えられております。
この情報をもとに、仮説を立て、また次の玉を仕込んでいきたいな〜と考えています☀️
たった2ヶ月間の出来事ではありますが、
SaaSフィールドセールスから法人カード事業部Bizdevに移り改めて感じた点は、
「三木谷曲線」は、Bizdevにおいてこそ非常に有効性が高い教えであるということです。（唐突）
こちらは、楽天グループ株式会社の三木谷浩史会長兼社長の
著書『成功の法則92ヶ条』（幻冬舎）に記載されている著名な図ですが、
最後の0.5%の努力の差によって、最終的なアウトカムは振り子のように大きく左右される。
という内容を示しています。
99.5%までは、努力すれば誰でも到達できる。
だからこそ、限界までコンマ数%を突き詰める。これが、生死を分ける。
特にBizdevは、業務領域が途轍もなく広いこともあり、
お客様との接面までのデリバリーやディレクション業務が手薄になり易いと思います。
セールスと違いラストワンマイルによる可変性が大きいため、
手薄になること自体が、特にBtoBではダウトそのものになり得ます。
ただ、それをメタ認知していても、引力に逆らい強度を持たせることは難しい。
だからこそ、限界までやって勝ち切ることの価値がめちゃくちゃ大きいと感じました。
SaaSフィールドセールス経験者こそ、Bizdevとの親和性が高いと思う。
これは、私自身が今後も実証していかなければならない問いなのかもしれません。
ただ、敢えてこのタイミングでお伝えさせてください。
営業非経験者で、①ヒアリング（＝課題把握）、②提案（＝課題解決）、③クロージング（＝課題/導入スケジュール合意）の3つをバランス良く両立できるタイプの人材は、それほど多くない。BtoBにおいて、最終的な売上責任を負える点は何よりも強みになり得る。
特にSaaSフィールドセールス経験者は生産性の水準が高い。
結果同じ時間軸の間で多くのトライを重ねることができ、アウトカムに繋がる仮説精度を限界まで向上させることができる。強い仮説があれば、後はそれを元に船を動かす。
これが、事業を創る、または育てるということです。
最後に、少しでもご関心をお寄せいただいた皆様へ。
ここまでお読みいただき、本当にありがとうございました！
本当はもっとお伝えしたい魅力に溢れた組織なのですが、文字数の関係で割愛します。笑
以下リンクから法人カード事業部メンバーの記事を覗けるので、よろしければご参照ください🙇♀️
そして、ぶっちゃけここからがメインであることは、言わずもがなです。。笑
当noteで少しでも興味を持っていただけた方がいらっしゃいましたら、ぜひカジュアル面談でお話させてください！！！
お待ちしております😍
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