#96【事業本部長インタビュー（前編）】今しか見られない！ 販売営業の実力者が着々と進める「自社販売の土台作り」に注目！

みなさんこんにちは。
今月の「インタビューシリーズ」は、第1・第3金曜日にお届けします！
今回はタカマツハウスに６つある本部のひとつ「第三開発事業本部」のトップ、伊達本部長のインタビューをお届けします。販売営業で培ったノウハウを発揮するための土台作りを着々と進める姿を見逃すな！ 今しか見られない土台作りにHOWTOは必見です。

【プロフィール】東京本店 第三開発事業本部 伊達 薫（だて かおる）

1972年5月15日、沖縄が返還された日に誕生。兵庫県神戸市出身、O型。2023年5月1日入社。第三開発事業本部、本部長に就任。神戸から横浜に８年前に舞い降りた、会話のキャッチボールがうますぎる生粋の営業担当者。

【入社経緯】今だから自分にとって最良の道を選べました！

―入社経緯を教えてください
前職の大和ハウス工業でお仕事をご一緒した金田常務からお声がけいただきました。藤原社長を交えて何度か食事もさせていただいて。僕のようなハウスメーカー出身の人間からしたら、すごく有名な方なんですよ。実際にお会いしたら、やっぱりオーラが違うなと感じました。周りをファンにさせちゃうんですよね。またお会いしたいな、一緒に働いてみたいな、という気持ちになりました。

どうしようか考えていくうちに、このまま大和ハウス工業という大きな船に乗り続ければ安泰なのだろうけど、自分にとってその道は本当に楽しいのだろうか？ と思ったんです。自分がやってきたことで、何か役に立てることがあるならチャレンジしたい！ という気持ちが湧いてきました。幸い3人の子供達はそれぞれの人生を歩き出している。そして家内に相談したら「絶対やってみたほうがいい！ 人生１回きりなんだから！」と、ワクワクする方の道を選ぶあと押しをしてくれて。やってみようと決意できた最良のタイミングでの決断でした。

【現在】もっと「自社販売」に注力していくために！

―タカマツハウスに入社後、どんなことに取り組みましたか
「第三開発事業本部」は、城南第3営業所・横浜営業所・湘南営業所の3営業所を管轄しています。前職では新卒から20年間神戸で営業していて。その後ご縁があり、右も左もわからない横浜にポンと転勤になり、7年間事業部長などをやらせていただきました。その7年間で得た神奈川の知識と新卒から培ってきた販売の知識が生かせる場面を探しながら試行錯誤しているところです。ただ、東京の土地は経験がないので、そちらは目下勉強中です。

入社後の1ヶ月間は、アイドリング期間を設けていただきました。土地を見に行ったり、仕入れている物件を自分で見て歩いたり。今後について色々シミュレーションをする１ヶ月でした。また、事業本部のメンバーとコミュニケーションをとることも心掛けました。仲介に同行して、客先での対応を見たり、その流れで一緒にお昼を食べたり。お互いを知ることで、今後の業務に何が必要なのかを見極めていきました。やりながら学ぶことと、活かせることを判断し、メンバーと知識を補い合いながら最良な形で進めていけるよう土台を作っているところです。

―半年働いてみて、今何を感じていますか？
社内には仕入れの技術を持った営業がたくさんいるので、当社には十分な仕入力があります。現状仕入れは十分できます。必要なのは、その仕入れた物件を仲介、もしくは自社販売でスピードを持って販売することです。そこで僕が注力したいのは、後者の「自社販売」です。まずはエンドユーザーのお客様と直接会う機会を増やすためにできることに取り組んでいます。

【仕事の極意】「会話の瞬発力」がカギ！ 実践で培ったチカラ

―仕事をする上で大切にしていることを教えてください
僕は「営業は無限」だと思っています。やり方や自分の心の置き方によって、結果は変わるし、それぞれの個性によってスタイルも様々です。そんな中で僕が心掛けてきたことは「いかに印象に残すか」です。印象に残る存在になるために、忖度せず、楽しませることに全力を注いできました。また、会話の引き出しも大切なので、世の中の動向は常にチェックしています。日経新聞は毎朝出社前に必ず目を通しています。

ハウスメーカーで２０年間エンドユーザーのお客様を相手に仕事をしてきた中で毎回ワクワクしたのは、契約の見積もりを出す瞬間でした。すんなり決めてもらえたらそれはそれでもちろん嬉しいですが、関西で営業をやってきたということもあり、普通に見積もりを出しても通用しないことのほうが多くて。出しても「で、何？」っていう返事が大体待っています（笑）そこからが営業の手腕が問われるわけです。「いや、そう言ってくるのは承知ですから〜（笑）！」とか言いながら、キャチボールが始まるわけですよ。次は値引き交渉にくるかなとか、突拍子もないこと言ってくるのかなとか、考えながら話を進めていくんですけど、そんな不安は絶対出さず、顔は終始笑ってます（笑）。そういう「駆け引き」だったり、２手３手先を常に考えながらの「会話の瞬発力」は大切にしています。実践で訓練されてきたので筋金入りです（笑）。上手く行った時はその日に必ず契約が取れたので、そのワクワクの達成感もひとしおでした。

―この半年間で一番ワクワクしたことは？
区割りについてアドバイスをした物件が売れたときですね。打ち手を打ってうまくいくと嬉しいですよね。やっぱり仕事している以上、ワクワクしたいじゃないですか。いい方向に進めるようもっと力をつけて、最良のアドバイスができる存在になりたいです。それで言うと販促用のチラシをつくったことは僕にとってもいい経験でした。前職では当たり前のように何千何万と作っていたチラシは、タカマツハウスでは当たり前ではなくて。社長にお願いしてつくらせてもらったんです。どうやらチラシがあったほうが営業に行きやすかったようで、みんな盛り上がって一生懸命訪問する姿を見ていたら、提案してよかったと僕も一緒にワクワクできました。当たり前にやっていたことだったので意外な反応でしたが、初心に帰らないと、と改めて思いました。

【タカマツハウスの魅力】英知が集結！ 助け合う組織力を実感

―タカマツハウスの魅力を教えてください
幹部に関しては、前職である程度のポジションでやられた方が、色々な所から色々な想いで覚悟決めて集まって来られているので、英知を結集しているというか。優秀でいい方が多い印象です。そんな方たちの意見交換の場は、すごくワクワクしますね。何事もブラッシュアップされて出来上がっていくのが面白いです。

全体的には和やかというか、会話が多いイメージです。仕事を取った、取られたとか、支店間の争いなどでギスギスしていないというか。そうならないよう、ちゃんとルールもセッティングされているところがいいですね。誰かが起案した資料は全部取り寄せることもできるので、情報を社内で共有できているのもいい環境だなと思いました。それを参考に電話して聞いていたりする姿を見ると、助け合う組織というか、風土というか、素晴らしい会社なんだな、と実感します。

夏のイベントで、海の家を貸し切って全社で交流したことも楽しかったですね。200人くらい集まったんじゃないのかな？ みんな家族を連れてきていて。まだ入社数ヶ月でしたが、僕も家族を連れて行って楽しませていただきました。遊ぶ時は遊んで、仕事するときは仕事して、メリハリ大事ですね！

【今後の目標】不動産は奥深い。プライスレスな未来にも尽力！

―個人の目標を教えてください。
新たに挑戦をさせていただいてつくづく思うのは、不動産は奥深いということ。だから今、学びたいという気持ちがすごく強いです。相場観をもっと養って、情報ももっと取れるようになりたいです。そして、僕がタカマツハウスに来た意味を明確化していきたいです。そのためにも、自社販売のために自分ができることをもっと提案していきたいです。売り方やツールの確立などシステム的なこと。そしてエンドのお客様にお会する場面では、信用いただき口説くノウハウも伝えていきたい。自分が培ってきたものを伝えて、もっと会社を大きくしていきたいです。これからです！

―会社としての目標を教えてください。
藤原社長がいつもおっしゃる「落ちこぼれを作らない会社」ですね。できていない人は何ができないのか。行動なのか、話しの内容なのか、はたまた座学では学べない何か人間的なものなのか。こういったところは直接はなしたり、同行したりすると見えてくるものってあるんですよね。座学では学べない人間味とか、人間力って言うんですかね。営業は、結果を残さないといけないので大変ではありますが、色々な方と出会うきっかけも多いので、人付き合いとか、人となりが分かれば仕事って円滑に回るし、意外と楽しいんですよ。それを僕は前職から学べたことなので、そいういうプライスレスなことも育てていける環境をつくりたいですね。

【まとめ】

「僕は新入社員ですから！」と話してくださった気さくな笑顔が、第三開発事業本部の未来を明るく照らしているように見えました。たくさんこれからノウハウを学ばせていただき、全社で大きくなっていきましょう。後編では、入社８ヶ月、まだまだ知られざる姿が多い伊達本部長のプライベートについて迫ります。お楽しみに！