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営業スキル・TIPS

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#営業

エンタープライズセールス振り返り

エンタープライズセールス振り返り

今年1年、ナレッジワークにてセールス責任者として過ごした日々を振り返る。

役割変更2022年4月入社。4月20日プロダクト正式リリースに向けて、2名の営業メンバーの一人として入社。2023年1月から複数メンバーが入社。2023年4月からは、担当営業を終了。マネジメントに専任。商談の推進状況の確認/アドバイスのPDCAマネジメントと、各種ノウハウをナレッジ化する事やそれ各メンバーに実装しパフォーマ

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セールスイネーブルメントと一緒に考えたい「大事なこと」

セールスイネーブルメントと一緒に考えたい「大事なこと」

セールスイネーブルメントと「バイヤーイネーブルメント」

「セールスイネーブルメント」という言葉、本当によく聞くようになりましたね。

セールスイネーブルメントとは、簡単に言うと「営業組織が成果を向上させるために強化する仕組みのこと」を指します。私クライアントでもイネーブルメント組織を立ち上げるところが増えており、こうした動きをとても嬉しく思っています。

しかし、セールスイネーブルメントの実態と

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評判の良かった"傭兵セールスの読む本"まとめ

評判の良かった"傭兵セールスの読む本"まとめ

#傭兵セールスの読む本で本を紹介したところ総イイね数が5 ,000以上の反響がありました。
私のお薦め+特に反響が大きかった本だけに絞ってまとめたいと思います。
不定期に入れ替え戦します。
最後にお薦めする本の読み方を記載してますので、参考になれば嬉しいです。

①営業本編出回ってる本の大半はB2Cビジネスや小型案件、有形商材が大半ですが、エンプラへの大型提案に関しての本は少ないです。
エンプラへの

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THE JOLT EFFECT ~営業プロセスにおいて顧客が”決断できない”という人間の本質とどう向き合うか~

THE JOLT EFFECT ~営業プロセスにおいて顧客が”決断できない”という人間の本質とどう向き合うか~

こんにちは。Magic MomentでAccount Executiveとマーケティング担当をしています、渡邊(@Yusuke_W8)と申します。2023年明けましておめでとうございます。22年はQ4は社内の膨大なオンボーディングコンテンツの作成に勤しんでいたため、noteはお休みしていました。この話はまたどこかでできたらと思うのですが、やっぱり対外的な発信によって得られる気づきとかが少し減ってし

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エンタープライズセールスの作り方"初回商談"編

エンタープライズセールスの作り方"初回商談"編

エンタープライズセールスが多く輩出された前職では新卒が3年で売れ出し、5年で独り立ち、売れる営業の層ができていました。やはり、営業組織でも「知の共有」は重要です。

その過去を思い出しながらしたツイートが以下でした。

もう少し詳細を聞きたいというお声も頂戴したので、何記事かに分けて「新人をエンタープライズ営業として独り立ちさせるまでの育成メソッド」の一例をご紹介させてください。

前回ご紹介した

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エンタープライズ営業の作り方"商談前"編

エンタープライズ営業の作り方"商談前"編

前職でエンタープライズセールスが多く輩出されたのは、振り返るとCOOが営業育成を最優先課題として相当な時間を投資したからです。

メソッド化やその浸透、時勢に合わせた新しい研修追加などが徹底されていました。その結果、新卒が3年で売れ出し、5年で独り立ち、売れる営業の層ができる。

それを思い出しながら、以下のようなツイートをしたところ、たくさんの反応を頂きました。

もう少し詳細を聞きたいというお

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The Qualified Sales Leader解説①B2Bセールスのプロセスは不可逆な一連の流れだ

The Qualified Sales Leader解説①B2Bセールスのプロセスは不可逆な一連の流れだ

こんにちは。Magic MomentでAccount Executiveをしています、渡邊(@Yusuke_W8)と申します。7月のnote投稿をサボってしまい、大変反省しているのですが、お盆ということで頑張っていこうと思います!

さて、本日は直近で読んだSales関連の本の中で、めちゃくちゃ参考になった”The Qualified Sales Leader: Proven Lessons fr

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営業マネージャーの成功法則:フォーキャスト精度向上と売上最大化の秘訣

営業マネージャーの成功法則:フォーキャスト精度向上と売上最大化の秘訣

こんにちは、志村(@hiro_shimu)です。本記事では、経営面で非常に重要な意味をもつフォーキャスト(売上予測)の精度を上げると同時に、チーム全体の数字を最大化する方法について私の考えをお伝えします。1つでも参考になる点がありましたら幸いです。

なぜフォーキャスト管理が重要か?正確なフォーキャストは予算達成のために欠かせない要素だからです。予算を達成するには、例えば四半期単位のフォーキャスト

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これを読めばエンタープライズ向けの営業も怖くないぞ!!っていう話。壁3つ編

これを読めばエンタープライズ向けの営業も怖くないぞ!!っていう話。壁3つ編

今回は、いわゆる中小企業(以下、SMB)担当の営業や企業が、エンタープライズ、いわゆる大企業を開拓を進めようとするときに必ずぶつかる壁について詳しく説明していこうと思います。

実はこのあたりの情報は一般論が多く、具体的な内容まで語られることが少ない領域でもあります。
私の目的はリード獲得でもフォロワー獲得でもなく、日本のSaaSのさらなる発展なので、全部無料で公開しちゃいます!

本note

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エンタープライズセールスがやるべき5つのことを“超”具体的に説明します!というnote

エンタープライズセールスがやるべき5つのことを“超”具体的に説明します!というnote

今回は、エンタープライズ向けの営業がやるべき5つのことについて、どこよりも“超”具体的に説明します。

この“超”具体的がポイントです。
このnoteを読まれてる方の多くは、何かしらのセミナーに参加をされたことがあるかと思います。
そのセミナーで受講した内容はすごく論理建てられた一般論で、説得力があると感じる。
ただ、次の日から実践してみよう!と思ったときに、実は具体性がないから、日常業務に活かせ

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セールスメソッドとかテクニックとか、そんなのより大事なお話(でもMEDDICは良いぞ)

セールスメソッドとかテクニックとか、そんなのより大事なお話(でもMEDDICは良いぞ)

皆さんこんにちは。今回は一部の外資系IT業界で活用されているセールスメソッドMEDDICについてお伝えしつつ、本質的なポイントをお伝えしたいと思います。Twitterで僕をフォローして頂いている方々は目にしたことあると思いますし、僕が昨年より実施しているセールストレーニング #旬トレ を受講された人はMEDDICが何なのか知っていると思います

このnoteでは、MEDDICについては細かく説明し

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「売れない営業の11の特徴」は売れる営業への道標

「売れない営業の11の特徴」は売れる営業への道標

いまでは副業でスタートアップの営業顧問などもしている私ですが、実は営業が全然得意ではありませんでした。特にお酒が飲めるわけではなく、圧倒的なトークスキルがあるわけでもない。

受注がとれず、売上が上がらず、焦る日々。ただ、普段の営業活動で色々と試行錯誤をしていたら気づいたんです。

それは「避けておくべき事項」というものは、結構パターンが限られていること。そして、そこを外さないだけでもかなり成果が

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営業で圧倒的な成果を出すのはヒアリングではなく、情報わらしべ長者である説

営業で圧倒的な成果を出すのはヒアリングではなく、情報わらしべ長者である説

今回のnoteでは、一般的に言われている「優秀な営業=ヒアリング」という定説を否定してみようと思います。

もちろん、ヒアリングという手法を完全否定するわけではありません。
今回否定するのは大きく2点です。

①ヒアリングという名の尋問
②安売りしてしまう情報

また、これらの2点を気をつけることによって得られる効果は以下2点です。

①聞きたい情報を聞いても教えてもらえない状況
②不用意な値引き

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値引きを避ける10箇条の掟

値引きを避ける10箇条の掟

「今回、気合入ってるので価格がんばりますよ」

聞かれてないのに、わざわざ値引きを招くような営業トークはいますぐやめましょう。

ということで、値引きを避ける方法をツイートしたのがこちら。​

値引きはいわば「会社への損失」です。

しかも月額の利用料を支払うSaaS製品などの場合、月10万の値引きも、3年経てば360万円の損失なんてことも。

また、今後の商談時に「前回これだけ値引きしてくれたん

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