野村修平

RightTouch代表取締役|副業で営業顧問(みらい翻訳)|大企業向け営業力を武器に…

野村修平

RightTouch代表取締役|副業で営業顧問(みらい翻訳)|大企業向け営業力を武器に新規事業創出|カスタマーセールス提唱者|前職メガベンチャーでカスタマーセールス立ち上げ(3年で売上5倍)→副社長で米国事業立上げと撤退→PLAIDにてRightTouchを社内起業

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    日経COMEMOは、様々な分野から厳選した新しい時代のリーダーたちが、社会に思うこと、専門領域の知見などを投稿するサービスです。 【noteで投稿されている方へ】 #COMEMOがついた投稿を日々COMEMOスタッフが巡回し、COMEMOマガジンや日経電子版でご紹介させていただきます。「書けば、つながる」をスローガンに、より多くのビジネスパーソンが発信し、つながり、ビジネスシーンを活性化する世界を創っていきたいと思います。 https://bit.ly/2EbuxaF

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    RightTouchのメンバーや考えに触れる(Touchする)noteです。入社エントリやメンバーが日々考えていること、事業や組織の今とこれから、どんなことに挑戦したいのかなど、中にいる「RightTouchのヒト」の様子が伝わるような記事を集めています。

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カスタマーセールス 〜カスタマーサクセス強化の新たな方法論〜

「新規の顧客は順調に増加している。既存顧客にはカスタマーサクセスチームもしっかりサポートできている。じゃあ、大きく売上拡大をするとしたらどこに手を入れる?」 営業顧問をしていると、そんな相談を受けることがあります。 そんなとき、よくご紹介するのが「Customer Sales(カスタマーセールス)」というチームの設置です。 今回は「カスタマーセールス」という概念が、SaaSの売上拡大になぜ重要か、どうやって設置するのかについて、執筆することにしました。 あれ、カスタマ

    • CSの誤解を解き明かす:あらゆる事業進化に不可欠な価値の話

      2021年12月にRightTouchを設立してから約2年が経過しようとしています。 主力のWebサポートを推進するプラットフォームであるRightSupportはローンチから9ヶ月でARRは1億円を突破し、さらなる勢いで事業も成長中。 会社のミッションも刷新を行い、先月にはRightSupport by KARTEの正式版やRightConnect by KARTEのβ版リリース、弊社ユーザーの企業事例発表など、組織としても勢いが出てきました。 ただ、知人やビジネスパ

      • 「現状の外」にゴール設定するコーチングの世界が想像以上だった話

        RightTouchの経営者になって1年半が過ぎようとしています。特にこの1年間、初めて経験する経営者に悪戦苦闘しているというのが本音中の本音です。 have toまみれになり自分が果たしている役割に疑問を持つ中で、自分のやりたい/得意なこと(want to)がなんなのか、それに合わせて経営者として自分をどういう方向で進化させるのか、に悩んだ時に出会ったのがコーチングでした。 自分の最高に価値の出せるwant toを知り、そして自分の進化のために脳が持つクリエイティビティ

        • ベテラン営業の「経験による暗黙知」を言語化・ナレッジ化した話

          最近考えているのが、「ビジネスを大きくしていく上で課題になるのは”後から入ってくる人の(熱量やスキルの)濃さ”ではないか」ということ。 我が社では『新メンバーがどれだけ早く、そして再現性高く、創業メンバーレベルの「濃さ」までキャッチアップできるか』を日頃から注視しています。 なぜなら、ここがグラついていると、「薄い人」がどんどん増えて事業の推進力が失われてしまうからです。そうなればビジネスの成長にも影響が出てしまう。 なので私は、新しいメンバーを迎えたとして、たとえば「

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        記事

          エンタープライズセールスの作り方"初回商談後の工夫"編

          エンタープライズセールスの育成方法もいよいよ最終回。今回は「商談後」編をご紹介します。 前職では、COOが営業育成を最優先課題として相当な時間を投資していたこともあり、エンタープライズセールスが多く輩出されていました。 新卒が3年で売れ出し、5年で独り立ち、売れる営業の層ができていたのです。 そんな過去を思い出しながら、以下のようなツイートを投稿しました。 多くの反応をいただき、もう少し詳しく聞きたいというお声も頂戴したので、「新人をエンタープライズ営業として独り立ち

          エンタープライズセールスの作り方"初回商談後の工夫"編

          エンタープライズセールスの作り方"初回商談"編

          エンタープライズセールスが多く輩出された前職では新卒が3年で売れ出し、5年で独り立ち、売れる営業の層ができていました。やはり、営業組織でも「知の共有」は重要です。 その過去を思い出しながらしたツイートが以下でした。 もう少し詳細を聞きたいというお声も頂戴したので、何記事かに分けて「新人をエンタープライズ営業として独り立ちさせるまでの育成メソッド」の一例をご紹介させてください。 前回ご紹介したのは「商談の前」まで。 今回はその中編として「商談の進め方」をご紹介します。

          エンタープライズセールスの作り方"初回商談"編

          エンタープライズ営業の作り方"商談前"編

          前職でエンタープライズセールスが多く輩出されたのは、振り返るとCOOが営業育成を最優先課題として相当な時間を投資したからです。 メソッド化やその浸透、時勢に合わせた新しい研修追加などが徹底されていました。その結果、新卒が3年で売れ出し、5年で独り立ち、売れる営業の層ができる。 それを思い出しながら、以下のようなツイートをしたところ、たくさんの反応を頂きました。 もう少し詳細を聞きたいというお声も頂戴したので、これから何記事かに分けて「新人をエンタープライズ営業として独り

          エンタープライズ営業の作り方"商談前"編

          マネージャーに必要な「観察」と「ゆさぶり」の技術

          「育成」じゃないと悟った話新米マネージャーだったときの話です。 当時の私の悩みは、新しく自分の部下になったメンバーのキャリア。彼は営業が得意ではありませんでした。 ただし、頭脳がすごく優秀だったために「教育を頑張ればどうにかなるのでは?」と、一生懸命に「育成」をしようとしていました。 しかし、一向にうまく育たない。一方でどんどん暗くなる彼。 どうにかしてあげたいと、日々かなりの時間を割いていた記憶が鮮明に残っています。 そんな中、彼を観察していると気づいたのが、どう

          マネージャーに必要な「観察」と「ゆさぶり」の技術

          「売れる理由の言語化」に必要な失注分析の7ステップ

          「たくさん『売る』ために営業力をあげよう。」 「そのために、セールス担当のスキルアップをしよう。」 「戦闘力の高いセールスパーソンを採用しよう。」 そう考えているマネージャーの方、いませんか? 何を隠そう、私自身が以前はそうでした。しかし、すぐに最高のセールスを採用できるわけでも、育成できるわけでもありませんよね。(それができたら苦労しない...) つまり、現状の営業リソース、営業力で戦う必要がある。これは多くの組織にとっての事実です。 とすると、たくさん売っていくた

          「売れる理由の言語化」に必要な失注分析の7ステップ

          実証実験「PoC」を安請け合いしない営業術 #SaaS営業論

          PoCとは、本契約前に実際のプロダクトにお試しで触れることで、検討の確からしさを上げる実地での検討方法で、いまや主流になりつつあります。 このPoC、普段の営業をしている中で、突然求められることがあります。 慣れていないと「商談が進んだと思って狂喜乱舞。散々実施や検討に時間と手間を取られた挙句に失注。0円。」というような地獄が発生します。 ただの失注どころか、その手間と時間での機会損失は計り知れないもの。(もちろん、顧客との関係構築などの点で「まったく意味がない」とまで

          実証実験「PoC」を安請け合いしない営業術 #SaaS営業論

          営業の"相手探しを科学"する 「ポテンシャルマップ」のつくりかた

          すべての顧客となりそうな人に、大量の時間とコストをかけて営業をする。 これは理想ですよね。 ただ、そもそもの営業の人数など、会社としてのリソースに限界がある以上、それは現実的ではありません。(現場では、まったくリソースが足りていないのが普通です...) なので、「貴重な営業リソースをどこに投下するか」というジャッジが必要になるものです。 でもそのジャッジ、なかなか難しいとは思いませんか? 私はこれまで複数の会社で新規事業の立ち上げを請け負ってきました。更には様々な会社

          営業の"相手探しを科学"する 「ポテンシャルマップ」のつくりかた

          「売れない営業の11の特徴」は売れる営業への道標

          いまでは副業でスタートアップの営業顧問などもしている私ですが、実は営業が全然得意ではありませんでした。特にお酒が飲めるわけではなく、圧倒的なトークスキルがあるわけでもない。 受注がとれず、売上が上がらず、焦る日々。ただ、普段の営業活動で色々と試行錯誤をしていたら気づいたんです。 それは「避けておくべき事項」というものは、結構パターンが限られていること。そして、そこを外さないだけでもかなり成果がついてくること。 この避けておくべき事項をパターン化して整理したので、ご紹介し

          「売れない営業の11の特徴」は売れる営業への道標

          値引きを避ける10箇条の掟

          「今回、気合入ってるので価格がんばりますよ」 聞かれてないのに、わざわざ値引きを招くような営業トークはいますぐやめましょう。 ということで、値引きを避ける方法をツイートしたのがこちら。​ 値引きはいわば「会社への損失」です。 しかも月額の利用料を支払うSaaS製品などの場合、月10万の値引きも、3年経てば360万円の損失なんてことも。 また、今後の商談時に「前回これだけ値引きしてくれたんだから、今回も同じ率くらいは値引きしてくれるよね?」とお客様に思わせる下地を作っ

          値引きを避ける10箇条の掟

          組織図を読み解いてますか?商談準備の3ステップ

          「商談の事前準備って誰も訪問してないと情報ないから何すれば良いのかわからない」という人は、組織図をチェックすることから始めましょう。 組織図からどんなことが読み取れるか、をツイートしたのがこちら↓ とは言っても、想像だけで理解するのは難しいので、実際に組織図をみながら、どう訪問準備するのか、実例を見ながらnoteで解説していきたいと思います。 最近話題にもなりましたがバフェットも出資した日本独特のビジネスモデルの商社の代表格「三菱商事」を例にとって、実際私がどんな訪問準

          組織図を読み解いてますか?商談準備の3ステップ

          単なる記録ではない!オンライン商談を成功に導く議事録術とは?

          リモートワークがデフォルトになるこれからの世の中で、対面の商談を主としていたセールスの時代も終わりを告げようとしています。 対面でできていたことが、オンラインでは難しく、いかに情報を聴覚だけではなく、視覚で補っていたのかに気付かされます。 これまでと同じようにオンラインで商談していても時間通りに終わらない、うまく案件が進まない、など商談がうまく進まない状況に直面している人も多いのではないかと思います。 こうした状況を救う手段はドキュメント、その中でも特に役割の価値が急上

          単なる記録ではない!オンライン商談を成功に導く議事録術とは?

          リーダーになる前に教えを請いたかった7つのこと

          リーダーになって多くの失敗をしてきましたが、これらを体系的に教えてくれる人がいたら、もっと違うところで失敗ができたなと思うことが何度もあって、下記のツイートになりました。 色んな方に共感いただき、noteで読みたい内容のアンケートをとったところ、 noteでも読んでみたいと反応をいただき、「リーダーになる前に教えを請いたかった7つのこと」について、詳しく書いてみました。 これからリーダーを目指す方、リーダになり悩んでいる方々に何かのご参考になれば嬉しいです。 ①定量デ

          リーダーになる前に教えを請いたかった7つのこと