このnoteは、主にIT業界におけるB2B営業職の方々、マネジメントの仕事をしている方々、さらには営業経験が浅い（もしくはほとんど無い）中でSaaS企業を創業した代表の方々を読者として想定して書いています。 まえがき＆その1はこちら。 前回についてはタイトルの通り、営業と販売の違いについてご説明しましたが、今回は「販売活動（売ることを目的にした活動）をしないで売るにはどうしたら良いのか」という点についてお伝えしていきます。 そのためにはまず「販売活動」について具体的
皆さん、大変お久しぶりです。これからまたnoteを定期的に書いていこうと思います。久しぶりのnoteは5,000文字を超えてしまいました。少々理解しにくいところもあると思いますので、お時間あるときにゆっくり繰り返し読んでもらえると少しずつ腹に落とせると思います。 先日、社会構想大学院大学を修了しました。修士論文では「トップセールスの暗黙知を形式知化する」という趣旨の論文を書いたのですが、その中で成果につながる営業の考え方を体系的にまとめることができたので、これからnot
#SaaSLovers というハッシュタグで不定期に行われているリレーブログに参加することで、数ヶ月埋もれていた本noteを公開する運びとなりました。たくさんの業界の有志が様々なトピックについて述べていらっしゃいますので、是非この機に他の方々のnoteもご覧ください。 今回のnoteは、主に法人営業、特にIT・SaaS領域でビジネスをしている企業に所属している営業職の人たちにとって有用な内容かと思いますが、基本的な考え方や社会環境等は同じだと思うので、少しでもヒントになれ
ふと思い返した時に、だんだん当時のことを忘れていることを気づき、備忘録として記しておきたいと思ってnoteを書きました。 2020年6月末で、前職である米スタートアップの日本法人代表職（いわゆるカントリーマネージャー）を退任し、自分の会社を設立しました。それまでの20年弱もの社会人人生は全て会社員として雇用されてきたので、いわゆる会社の看板、資金、ブランドといったものはこの日を境に突如としてなくなった、ということになります。 ありがたいことに、前職に在職中からB2B営業に
別に統計をとったわけではないけれども、9割以上の営業職の人が落ちてしまう落とし穴シリーズを思いつくままにnoteに書いていきます。この辺りのデータは（たぶん）追々リサーチをしていこうと思っていますが、約20年の経験の中でこの割合は体感値として大きくずれていないと思っています。 さて、いきなり話が横にずれますが、最近ホームページを大幅にリニューアルしましたので、是非覗いてみてください。こだわったのはアニメーションです。画面スクロールをちょっと我慢してみてみてくださいね。 1
週刊誌のコピーのようなタイトルを付けてしまいましたが、おそらく多くの営業職の方々にとって当てはまることだと思いますので、この内容が少しでも日々の仕事に役立てば幸いです。 とは言え、本内容は私向井の経験や考えから述べていることに過ぎません。広くリサーチをして整理したものではないので、その点前提事項として読んでいただけると嬉しいです。 その私は昨年8月からB2Bセールスのアドバイザーとして仕事を始め、様々な企業の方々にアドバイスをさせていただいています。経営者から事業責任者、
皆さま、向井でございます。7月に独立し7ヶ月ほど経過しましたが、元気に忙しく仕事をさせてもらっています。 生き方、時間の過ごし方、働き方、人間関係、多くの変化を楽しみながら穏やかに過ごせています。特に起業直後のためアドバイザーとしての実績がゼロの中で契約いただいた方々には頭が上がりません。周りの人たちのおかげです。本当に感謝感謝の2020年でした。 その2020年が終わり、2021年。それでも僕らの日々は続きます。営業職の皆さんは朝起きてメールチェックし、その日の打ち合わ
18年半のサラリーマン生活を終えて2020年7月に会社を設立しました。 よし、起業すっか！と決めてから会社を設立し現在に至るまで「え、なにそれ」みたいなことが本当にたくさんありました。自分がどれほど無知で世間知らずだったか。それなりにGoogle先生のお世話になり、いろんな情報をリサーチしていたにも関わらず、です。 これをやろうとするとその前にやらないといけないことがあったり、あれをするためには先にこれ、とかとにかく僕は結果的に結構遠回りをして効率的に設立はできませんでし
2020年も残すところ僅かですね。時が経つのは本当に早いです。僕がこれを投稿している12月18日は何の縁なのか非常に思い出深い日ですので、タイトルにある『転換点』の話をしようと思います。 この話をするのは理由があります。奇しくもちょうど10年という事もあり、記憶からなくなる前に記録しておこうと思ったのと、周りからみた僕のイメージは、『もともと優秀で仕事バリバリしながら特に苦労せず成功の道を真っしぐらでキャリアを築いてきた人だよね』と見えるらしく、その素敵な誤解を解かせてもら
久しぶりのnoteです。 #SaaSLovers 秋のブログ祭りのバトンが回ってきました。 SaaSのトピックということで、カスタマーサクセスについて大事だと思えるポイントを書いてみます。 SaaSといえばカスタマーサクセス、カスタマーサクセスといえばSaaSというように、すっかり市民権を得た職種になっています。Linkedinを見るとカスタマーサクセス職の募集をしている企業が多く、経験者は現代において市場価値の高い職種の一つと言えるのではないでしょうか。 一方で、組織
皆さんこんにちは。今回は一部の外資系IT業界で活用されているセールスメソッドMEDDICについてお伝えしつつ、本質的なポイントをお伝えしたいと思います。Twitterで僕をフォローして頂いている方々は目にしたことあると思いますし、僕が昨年より実施しているセールストレーニング #旬トレ を受講された人はMEDDICが何なのか知っていると思います このnoteでは、MEDDICについては細かく説明しません。内容を細かく知りたい人は過去僕のトレーニングを受講した2名の方が残した記
2020年6月30日に、アップアニーという外資系企業の日本法人を退職することにしました。そして同時に代表取締役を退任することにしました。 40歳にもなってエモい退職エントリを書くわけにもいかず、端的に経緯や理由をnoteで発信させて頂いたので、よろしければそちらもご覧ください。 2002年の4月に新卒サラリーマンになってから18年、合計4社でビジネスをしてきました。この中で着実に様々な経験を積み、キャリア面でもステップアップと評されるような軌跡を描いてきたと思っています。
6月30日をもって、約6年勤めたApp Annie Japanを退職します。同時に、代表取締役を退任いたします。そして次は…決めていません！笑 長文の退職エントリを書くキャラでもないので、簡単にご報告いたします。 思えば18年、ずっと会社に雇用される形態で生きてきました。そのうち13年は3社の外資で全速力で走り続けてきて、40歳のいま、これから人生後半への折り返しに入ったと思っています。 時代と共にキャリアや働き方も大きく多様化していることもあり、これからの生き方や働き方
#旬トレ というハッシュタグはご存知でしょうか？これは僕が外部向けに実施しているB2Bセールストレーニングの名称で、まだ始めたばかりなのでまだ全然知られてないですが笑、少しずつ受講したいと言ってくださる企業が増えてきており、最近は外出自粛もありますがオンラインで月に2回くらいのペースでやっています。 最初にお断りしておくと、セールスには正解はありません。相手が十人十色の人間で有るかぎり、うまくいくパターン、うまくいかないパターンは無限です。なのでこの「旬トレ」は確実にうまく
#SaaSLovers というハッシュタグで日替わりブログを書いていこう！という活動にまたしても参加させてもらうことになりました。これは12月の #SaaSビジネスアドベントカレンダー がきっかけで、こちらもかなり濃くて有用なブログ満載なので、是非ご覧頂ければと思います。 僕が何者か、はファンの皆様には説明不要だと思いますが、一見さんのために以下を貼っておきます。 2020年1月にカンマネ2年生となり、相変わらず色んなことに右往左往しながら日々生きていますが、それなりに長
10年以上、外資系の組織やチームに属して仕事をする中で、振る舞いというのが思っている以上に重要視されているということがわかりました。振る舞いというのは、言動や態度ですね。この振る舞いは、多くの場合各々の無意識下で行われているものであり、習慣などで染み付いたものでもある場合が多いと思います。 そしてその振る舞いの良し悪しは、組織によって異なるので、一概に「絶対に全てにおいて正しい振る舞い」というのがないのも難しいところです。 しかし、1つ確かな事は、各個人の振る舞いの良し悪
