向井 俊介 | B2B営業のアドバイザー&営業実務教育研究

起業←米スタートアップ日本法人代表←米上場企業2社←国内IT企業 / 外資13年/ 営…

向井 俊介 | B2B営業のアドバイザー&営業実務教育研究

起業←米スタートアップ日本法人代表←米上場企業2社←国内IT企業 / 外資13年/ 営業の本質研究 / 営業の暗黙知を実践知へ / B2Bセールス実務家 / #旬トレ / 東洋医学的な営業体質改善 / 社会情報大学院大学 / 国内最初の実務教育研究の学位取得予定者
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営業が信頼関係を構築するために考えること＆やること

日々営業活動をしている中で、耳にタコができるほど聞かされているフレーズのトップ3のひとつは「お客さんと信頼関係を構築しろ」ではないでしょうか。信頼が重要だ、信頼される営業であれ、と。 一方で「信頼関係を構築しろ、って言うけど何をどうしたら信頼関係って構築できるんだよ」とか「どうなったら信頼関係が構築できた、って判断できるんだよ」といった口に出せないモヤモヤがあると思っています。 今回のnoteでは、営業活動をしている営業職の方々が買い手であるお客さんと信頼関係を構築するた

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    • たった1割の人が実践している、学びを成長に繋げる「ある行動」

      このnoteは何について書いているのか 20年強、ビジネスの世界に身を置き、今は営業アドバイザーとして外部から企業の営業組織を支援する仕事をするなかで、前から気になっていることがあります。それは「情報を得たり知識を学んでも実行に移す人はとても少なく、成果に繋げられている人はさらに少ない」ということです。 例えば、SNSで情報収集したり、noteで色んな人たちの記事を読んだり、セミナーに参加したり、情報や知識を得る手段は本当にたくさんあります。インターネット万歳。とても素晴ら

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      • なぜ300社以上に営業トレーニングを無料実施してきたのか。そして何が狙いなのか。

        2019年末から4年以上にわたり、合計315社、約2,290人に提供してきた無料の営業トレーニング「旬トレ」ですが、X（Twitter）でのご案内が主であるため、知らない方もまだまだ多くいらっしゃると思います。 この活動は私の完全なる社会奉仕で何の見返りも求めていませんが、なぜこんなことをやっているのか。そもそもどういう内容なのか、について書いていきます。是非やってほしい！という方は私のXアカウントのDMもしくは会社HPからメールを送っていただければと思います。 旬トレとは

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        • 初回アポから商談に繋げる4ステップ

          前回の続編として、今回は初回アポからいかにして商談にしていくか、というお話です。 アウトバウンドの初回アポを取り付ける際によく利用される「情報交換しませんか」というフレーズ。しかし、いざ顧客と会ってみると「情報交換」はどこへやら、自分たちの売り物のことばかり語ったり、自分たちの知りたいことを一方的にヒアリングしていませんか？こんなことをされては、誰でも心のシャッターを下ろしてしまいます。 「初回アポから商談に繋ぐのが難しい」という言葉をよく耳にしますが、これは裏返せば多くの

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          初回アポで終わってしまう営業の共通点

          「資料だけ送っておいてください。検討してまたご連絡します」 アポの最後にそう言われたきり、次につながらなかった経験はありませんか。 B2B営業アドバイザーとしてスタートアップの初回アポを見ていると、上記のような「初回アポで終わってしまう営業」を多く見かけます。 どの営業も、顧客のことを念入りにリサーチして準備している。特に目立った粗相もない。にも関わらず、次につながらないのはなぜなのか。考えてみると、初回アポで終わる人は、共通して「ある行動」をしていることがわかりました

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          営業組織が過去の慣習や成功体験への固執から抜け出す方法

          いきなりですが、営業活動に携わる皆さんに問いかけたいことがあります。 皆さんの営業組織では、これまでの営業文化・慣習・過去の成功体験・聞こえの良いノウハウなどへの「固執」が改善を阻んでいる…なんてことが起きていませんか？ 時代とともに外部環境は変化し、営業に求められることも変わってきています。頭では変える必要性を理解しつつも、なかなか営業の考え方やプロセスをアップデートができていない組織も多いのではないでしょうか。本noteでは、変わらないといけないことはわかっているけど

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          営業組織が過去の慣習や成功体験への固執から抜け出す方法

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          営業が持つべき「顧客視点」とは

          営業支援の仕事をしていると、「成果を出すために組織の営業活動を見直したい」という相談をよくいただきます。しかし、多くの場合が自分たちが売るためのことばかり考えており、買い手である顧客に買ってもらうためではなかったりします。 売ることと買ってもらうことは似て非なるもの。「買ってもらうためにどうすればよいか」という思考をすれば自ずと買い手が思い浮かび、買い手の視点をもって営業活動を設計し直す一歩目になります。商売は売り手と買い手が存在するものです。しかし、多くの営業組織は売上を

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          セールスイネーブルメントと一緒に考えたい「大事なこと」

          セールスイネーブルメントと「バイヤーイネーブルメント」 「セールスイネーブルメント」という言葉、本当によく聞くようになりましたね。 セールスイネーブルメントとは、簡単に言うと「営業組織が成果を向上させるために強化する仕組みのこと」を指します。私クライアントでもイネーブルメント組織を立ち上げるところが増えており、こうした動きをとても嬉しく思っています。 しかし、セールスイネーブルメントの実態として、顧客・購入者であるはずの「バイヤー」の存在が蔑ろになっているケースが多い、

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          あなたの顧客は誰ですか？

          　皆さん、大変お久しぶりです。これからまたnoteを定期的に書いていこうと思います。久しぶりのnoteは5,000文字を超えてしまいました。少々理解しにくいところもあると思いますので、お時間あるときにゆっくり繰り返し読んでもらえると少しずつ腹に落とせると思います。 　先日、社会構想大学院大学を修了しました。修士論文では「トップセールスの暗黙知を形式知化する」という趣旨の論文を書いたのですが、その中で成果につながる営業の考え方を体系的にまとめることができたので、これからnot

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          あなたの顧客は誰ですか？

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          営業の9割が落ちる落とし穴（その③現代の営業に必要な姿勢）

          #SaaSLovers というハッシュタグで不定期に行われているリレーブログに参加することで、数ヶ月埋もれていた本noteを公開する運びとなりました。たくさんの業界の有志が様々なトピックについて述べていらっしゃいますので、是非この機に他の方々のnoteもご覧ください。 　今回のnoteは、主に法人営業、特にIT・SaaS領域でビジネスをしている企業に所属している営業職の人たちにとって有用な内容かと思いますが、基本的な考え方や社会環境等は同じだと思うので、少しでもヒントになれ

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          営業の9割が落ちる落とし穴（その③現代の営業に必要な姿勢）

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          「元○○」という肩書きをプロフィールから外した理由

          ふと思い返した時に、だんだん当時のことを忘れていることを気づき、備忘録として記しておきたいと思ってnoteを書きました。 2020年6月末で、前職である米スタートアップの日本法人代表職（いわゆるカントリーマネージャー）を退任し、自分の会社を設立しました。それまでの20年弱もの社会人人生は全て会社員として雇用されてきたので、いわゆる会社の看板、資金、ブランドといったものはこの日を境に突如としてなくなった、ということになります。 ありがたいことに、前職に在職中からB2B営業に

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          営業の9割が落ちる落とし穴（その②売りに行かない活動とは）

          　このnoteは、主にIT業界におけるB2B営業職の方々、マネジメントの仕事をしている方々、さらには営業経験が浅い（もしくはほとんど無い）中でSaaS企業を創業した代表の方々を読者として想定して書いています。 まえがき＆その1はこちら。 　前回についてはタイトルの通り、営業と販売の違いについてご説明しましたが、今回は「販売活動（売ることを目的にした活動）をしないで売るにはどうしたら良いのか」という点についてお伝えしていきます。 　そのためにはまず「販売活動」について具体的

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          営業の9割が落ちる落とし穴（まえがき＆その①「営業と販売」）

          別に統計をとったわけではないけれども、9割以上の営業職の人が落ちてしまう落とし穴シリーズを思いつくままにnoteに書いていきます。この辺りのデータは（たぶん）追々リサーチをしていこうと思っていますが、約20年の経験の中でこの割合は体感値として大きくずれていないと思っています。 さて、いきなり話が横にずれますが、最近ホームページを大幅にリニューアルしましたので、是非覗いてみてください。こだわったのはアニメーションです。画面スクロールをちょっと我慢してみてみてくださいね。 1

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          SaaSスタートアップの営業が陥りがちな３つの穴

          週刊誌のコピーのようなタイトルを付けてしまいましたが、おそらく多くの営業職の方々にとって当てはまることだと思いますので、この内容が少しでも日々の仕事に役立てば幸いです。 とは言え、本内容は私向井の経験や考えから述べていることに過ぎません。広くリサーチをして整理したものではないので、その点前提事項として読んでいただけると嬉しいです。 その私は昨年8月からB2Bセールスのアドバイザーとして仕事を始め、様々な企業の方々にアドバイスをさせていただいています。経営者から事業責任者、

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          人にしかできない営業の仕事をしよう

          皆さま、向井でございます。7月に独立し7ヶ月ほど経過しましたが、元気に忙しく仕事をさせてもらっています。 生き方、時間の過ごし方、働き方、人間関係、多くの変化を楽しみながら穏やかに過ごせています。特に起業直後のためアドバイザーとしての実績がゼロの中で契約いただいた方々には頭が上がりません。周りの人たちのおかげです。本当に感謝感謝の2020年でした。 その2020年が終わり、2021年。それでも僕らの日々は続きます。営業職の皆さんは朝起きてメールチェックし、その日の打ち合わ

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          無知な人が会社を設立した話

          18年半のサラリーマン生活を終えて2020年7月に会社を設立しました。 よし、起業すっか！と決めてから会社を設立し現在に至るまで「え、なにそれ」みたいなことが本当にたくさんありました。自分がどれほど無知で世間知らずだったか。それなりにGoogle先生のお世話になり、いろんな情報をリサーチしていたにも関わらず、です。 これをやろうとするとその前にやらないといけないことがあったり、あれをするためには先にこれ、とかとにかく僕は結果的に結構遠回りをして効率的に設立はできませんでし

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