この営業テクは公開しないつもりでした(当時のお客様に見られたら謝罪)
こんにちは。
けんしろう常務 です。
皆さんのモチベーションを右肩上がりに。
それと少しのノウハウをお届けできたらなと。
僕の素晴らしい経験談をおつまみに。
明日から使えるテクニックをお伝えします。
3分で読めます。
次の記事も楽しみ！という皆さんからの
あたたかい声に興奮してしまい
公開したくなかった僕の営業テクを
無料で公開することにした けんしろう常務です。
そもそも公開したくなかった理由は、
この記事の内容が当時のお客様の目に届いてしまった暁には、それはもう謝罪の嵐。
なぜ見られたらダメなのか？
『モラル』の問題です。
もちろん僕自身、お客様のためを想って
仕事をしています。
結果的に信頼のできるセールスマンと思われることができたとしても、
その信頼を得るためのプロセスはとても公開できるモノではありませんでした。
完全にモラルという概念を逸脱しています。
【発言者の信憑性】
仕事をするうえで、常にお客様にとって
メリットのある情報だったり、
一般の方には手に入らない情報を一早く
お客様に伝達していました。
しかし、これはお客様との信頼関係があって初めてその情報に信憑性が生まれ、旨味がでます。
会って間もない信頼関係の構築がされていないセールスマンにゴリゴリのセールストークをされたところで、不信感しかありません。これではその辺の薄っぺらいセールスマンとなんの変哲もありません。
今回はその、信頼関係をグッと縮める営業テクをご紹介します。
これはネットに載ってたものでもなく
どの本を漁っても書いてありません。
僕自身の思いつきで始めたものであり
実際に効果が現れたものになります。
この記事をお読みの方のなかにも営業マンが
多くみられるとおもいます。
必ず参考になるかとおもいますので
ぜひ実践でお試しください！
実践で試して効果がでた際には
ご報告お待ちしております。
僕自身、うれしいです。喜びます。
【有料級 営業テク】
さて本題に入りましょう。
(ハードル上げすぎて緊張してきた)
もう一度確認しておきます。
今回ご紹介する営業テクニックは、
『信頼関係をグッと縮める』ものになります。
やることは超簡単です。
お客様の私物を徹底的に探る
一歩間違えれば犯罪です。
いや、一歩間違えなくても犯罪かも。
僕は以前、ディーラーで勤めていました。
お客様のクルマに乗る機会がよくあります。
ディーラーの営業マンならではの
例でご紹介致します。
必ずやること
『ナビの目的地履歴を全てチェック』
時間に余裕があればやること
『トランク／グローブBOXの中身をチェック』
※車内にカバンが置いてあれば中身もチェック
【行動の真理】
やってることだけ聞いたら普通に変態です。
男性だけでなく女性のお客様にも
やっていました。(なんの下心もありません)
ーこれでなにがわかるのかー
ナビの目的地履歴ををチェックすれば
直近の行動、よく行く場所、行動範囲などが
お客様に聞かなくてもわかります。
トランク／グローブBOXをチェックすれば
私物の確認がとれます。
例えば、
ボールが入っていたら運動好きだとか…
釣竿が入っていたら趣味は釣りだとか…
ウェットティッシュやタオルが必要以上に入っていたら綺麗好きだとか…
あくまでも例ですが、仮説が立てられます。
カバンなんか見れる機会があれば最高です。
今後の話の主導権は全てこちらにあります。
限りなく近い勝ちを確信していました。
ぶっちゃけお客様が求めている商品なんて
どうでもいいんです。
僕たちはセールスマンですから。
お客様が欲しいものを売るのではなく
こちらが売りたいものを売るのが仕事です。
売れないセールスマンがよく言う口癖があります。
「在庫がないから売れなかった」
「値段の折り合いがつかず売れなかった」
「買う気もないのに冷やかしで来てた」
そりゃ相手の言いなりになってたら売れませんし値段で勝負してる時点でお先真っ暗ですし冷やかしにきたお客様ですらサインして帰ってもらう状況にもっていくのがセールスマンの仕事です。
ごめんなさいまじで調子のりました。
本心なので許してください。
話が逸れてしまいましたので戻します。
とにかく、お客様のプライベートを知るということを徹底的にやっていました。
ここで重要なのが、お客様の口から直接教えてもらうのではなく身の回りのものからチェックして仮説を立てることです。
【わかれば簡単！あとは仕上げ】
営業をされている方ならよく聞く言葉だとおもいますが、ここからはクロージングです。
知って終わりではダメです。
一方的に知ったところで信頼関係なんて
構築できません。
ましてや、まだ仮説を立てた状態です。
最後に『共有して共通』させます。
超簡単に具体例を出してお話しします。
①ナビの目的地履歴をチェックし傾向を探す
②例）定期的に「ゴルフ場」が設定されている
③休日はゴルフをされる方だと仮説を立てる
④自然な流れでゴルフの話を持ちかける
⑤ここで初めて『ゴルフ』というお互いの
趣味が『共有され共通』
あくまでも一例として挙げさせて頂きましたがこれ、活字で見るとすげえ簡単そうですし
そもそもこんなことで信頼関係がグッと縮まるのかよと思ってしまいます。
自然な会話の流れでたまたま共通点がみつかり
そこで意気投合するのもgoodです。
ただそれではあまりにも時間がかかりすぎます。
セールスマンは時間との闘いです。
1人のお客様に何時間も奪われては仕事になりません。
次から次へとモノを売らなければなりません。
その際、事前に盛り上がるであろう話題の
仮説があればそこにもっていくだけです。
そして、セールスマンとお客様との間に共通点がみえるとグッと距離が縮まりお客様自身も
安心してセールスマンの話を聞いてくれます。これが目的のないダラダラとした長い話だと
いつまでたっても他人同士のままです。
【要するに】
段取り八分ということです。
事前の準備で結果はガラッと変わります。
相手が言いたいことや思っていること
やろうとしていることややりたくないこと
すべて事前に把握しておけば負ける確率は
格段に下がります。
「仕事は気づき。どれだけ気づけるかだぞ」と
幼い頃から教育されてきたことは自分にとってあまりに大きな財産となりました。
ぜひ実践でお試しください…
本日もありがとうのざいました。
この記事を読んでくださったアナタが前向きな気持ちになり、人生のプラスになればと心から願っております。お互いがんばりましょう💪
今回の記事が少しでも参考になったり
良かったと思ってくださった方、
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【 次回予告】
「ババ抜き」で勝手に判断（こんな人とは仕事ができない）
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