外資系営業で生き残るためのマインドセット

こんにちは、mamekaです。以前このような記事を書かせて頂きました。

外資系セールスとして活動を始めてから丸3年が経とうとしています。仕事のスピード感が早く、濃密で個人的には5〜10年ほど働いた感覚さえあります。

どうにかして営業として大成しようともがいてましたが、苦しい期間が長く、中々結果に繋がりませんでした。

営業現場で成功した人が書いた書籍を読み漁り、トップセールスの人に話を聞きに行

【信頼を得るための営業のパラドックス】

相手に信頼されるためには、同じ種類の人間だと思われなければなりません。しかし、自分にはない何かを持っているぞと思わせたいなら、相手とまったく違う存在である必要があります。これは営業のパラドックスです

(ピーターティール)

【営業人生に必要なのは、心の状態のマネジメント】

お客様や社内との信頼関係はご機嫌からはじまる

パフォーマンスにこだわりつつも、コントロールできないことばかりに注力しなければいけない

上手くいかないとき、自分を追い込みすぎないために、考えすぎないなどの対処が必要

【営業の基本行動、CMD2】

①Call：アポ獲得
②MTG：商談
③Demo：デモンストレーション
④Dinner：会食

「バイヤーに対して“CDM2”を必ず実施する」

【法人セールスで見極めるべき4タイプのバイヤー】

①エコノミック・バイヤー：購買の最終決定をする
②ユーザー・バイヤー：実際に商品を使う
③テクニカル・バイヤー：商品が問題ないかを確認する
④コーチ：顧客企業を熟知し、他バイヤーを仲介してくれる

（戦略販売　R.B.ミラー）

【一流の営業マンは商談開始4秒で相手を印象づける】

⑴シャープさ
⑵情熱・Passion
⑶プロフェッショナルさ・エキスパートさ

「上記の3つの印象を開始4秒で、相手に与えられれば、商談を有利に進めることができる」

(TEDトーク)

【お客様の最終購買決定は感情によって変化する】

脳は、内側から脳幹・小脳・大脳と構成され、
理性的な判断をするのは、感情より外側の大脳新皮質

理性は、感情に対して筋の通った判断を加えるだけの役割にすぎなく
理性を働かせるには、全体の20％のエネルギーが必要

（ガザニア）

【クリティカルシンキングの身につけ方】

知識をインプットする
アウトプットする
フィードバックを受ける
考え方を改善する

「独りよがりにならず、相手に受け入れてもらえる考え方を鍛えるには、異なる価値観の相手からFBを受けて、考えを改善していくサイクルが必要」

(グロービス)

営業はハーバードMBAでも教えられない。だからこそビジネスパーソンは”営業”へ全力で取り組む価値がある

今回、営業界隈では名著である「なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか?」を読みました。
ビジネスに関わっている人では切っても切り離せない”B2B営業”について書いております。

私自身、ノルマが比較的厳しい外資系の営業という世界に身をおいており、狭い世界ではありますが、
シンプルに「営業とは何か？」という問いにはこの1冊で十分かと思いました。今回は売上をいかに上げるか、というより

【営業の目標設定&目標達成で気をつけるべき3つのポイント】

⑴年間目標達成プランを考える、案件発掘目標金額を設定する
⑵何に時間を使っているのかを明確にする（結果に繋がる活動を常に意識する）
⑶活動の省力化を取り入れる（事例・デモの準備、提案動画・紹介動画の活用）

【商談においてお客様の懐に入るための2つのポイント】

⑴面談時間が30分あったとしたら、25分は雑談をしながら、担当者の個人的な話を聞き出す
⑵相手と自分との間にできるだけ多くの共通点を見つける

『失敗や挫折、困難といった”マイナス”の共通点が相手の安心に繋がる』

【営業部門トップが考えるべき3つの戦略】

⑴市場戦略:マーケティングから営業すべてを統合した戦略
⑵リソースマネジメント:戦略を実行するための人やリソースの配分方針
⑶パフォーマンスマネジメント:目標に至るステータスや指標の管理方針

『詳細な情報を展開していきます』