【営業人生に必要なのは、心の状態のマネジメント】

お客様や社内との信頼関係はご機嫌からはじまる

パフォーマンスにこだわりつつも、コントロールできないことばかりに注力しなければいけない

上手くいかないとき、自分を追い込みすぎないために、考えすぎないなどの対処が必要

【営業の基本行動、CMD2】

①Call：アポ獲得
②MTG：商談
③Demo：デモンストレーション
④Dinner：会食

「バイヤーに対して“CDM2”を必ず実施する」

【法人セールスで見極めるべき4タイプのバイヤー】

①エコノミック・バイヤー：購買の最終決定をする
②ユーザー・バイヤー：実際に商品を使う
③テクニカル・バイヤー：商品が問題ないかを確認する
④コーチ：顧客企業を熟知し、他バイヤーを仲介してくれる

（戦略販売　R.B.ミラー）

【一流の営業マンは商談開始4秒で相手を印象づける】

⑴シャープさ
⑵情熱・Passion
⑶プロフェッショナルさ・エキスパートさ

「上記の3つの印象を開始4秒で、相手に与えられれば、商談を有利に進めることができる」

(TEDトーク)

【雑談の4つの目的】

①つながる　相手との距離を縮めて信用を作る
②調べる　最新の動向や現状に関する情報を収集する
③伝える　自社の意向や進捗状況などを報告する
④共有する　最新の情報を相互に認識する

「雑談は関係性ができてない場合に挟むべき」

(グジバシ)

【お客様の最終購買決定は感情によって変化する】

脳は、内側から脳幹・小脳・大脳と構成され、
理性的な判断をするのは、感情より外側の大脳新皮質

理性は、感情に対して筋の通った判断を加えるだけの役割にすぎなく
理性を働かせるには、全体の20％のエネルギーが必要

（ガザニア）

営業はハーバードMBAでも教えられない。だからこそビジネスパーソンは”営業”へ全力で取り組む価値がある

今回、営業界隈では名著である「なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか?」を読みました。
ビジネスに関わっている人では切っても切り離せない”B2B営業”について書いております。

私自身、ノルマが比較的厳しい外資系の営業という世界に身をおいており、狭い世界ではありますが、
シンプルに「営業とは何か？」という問いにはこの1冊で十分かと思いました。今回は売上をいかに上げるか、というより

営業人生を激変させる「気づき」があった、15年前の話

2020年は、昨年の『無敗営業』に引き続き、『無敗営業チーム戦略』を出版させて頂き、感慨深い1年でした。沢山の方々に支えて頂いているおかげで今があります。いつもありがとうございますm(_ _)m

このnoteでは、営業人生を激変させる気づきがあった、15年前の話を書きたいと思います。特に、若手で営業をやっている方に、「仕事が楽しくなった！！」と思って頂くきっかけになればいいなあ・・・と思いますし

日本法人 最多の年間達成を支えた秘密のレシピ

いきなりお詫びです。まず色々書いたらとてつもない長さになりました。12,000字あります。しかも文字オンリーなので分かりづらいかもしれません。分かりやすいように図解などもしようと思いましたが、そんなことしてると明らかにゴールデンウィークが終わってしまうのでまずはこのバージョンで公開させてください。

そしてタイトルの「日本法人 最多の年間達成」。これはちゃんと調査したわけではございません。ちなみに

【営業の目標設定&目標達成で気をつけるべき3つのポイント】

⑴年間目標達成プランを考える、案件発掘目標金額を設定する
⑵何に時間を使っているのかを明確にする（結果に繋がる活動を常に意識する）
⑶活動の省力化を取り入れる（事例・デモの準備、提案動画・紹介動画の活用）

【商談においてお客様の懐に入るための2つのポイント】

⑴面談時間が30分あったとしたら、25分は雑談をしながら、担当者の個人的な話を聞き出す
⑵相手と自分との間にできるだけ多くの共通点を見つける

『失敗や挫折、困難といった”マイナス”の共通点が相手の安心に繋がる』

【営業部門トップが考えるべき3つの戦略】

⑴市場戦略:マーケティングから営業すべてを統合した戦略
⑵リソースマネジメント:戦略を実行するための人やリソースの配分方針
⑶パフォーマンスマネジメント:目標に至るステータスや指標の管理方針

『詳細な情報を展開していきます』