売上の利率を上げる方法・下
営業利益を上げる方法は「売上の利益を上げる」「販売数を増やす」の二択です。これは事業によって使い分ける必要があります。
例えば今回僕が書いていくのは、美容や飲食やエクササイズ系の供給が限られてくる事業にとって「販売数を増やす」方法を選択するのは効率が悪いです。
だから営業利益を上げていこうと考えた時に、そちらじゃない「売上の利益を上げる」に目を向ける必要があります。
それについては昨日の記事で詳しくお話ししました。
今日はその続きで具体的な方法を書いていこうと思います。
心理学歴10年、まひろです。
僕の記事では心理学を10年間勉強することによってわかった、人間の本質的な行動原理である「自然の法則」を元にビジネスメソッドの発信をしています。
要するにまひろは心理学の知識を使ってビジネスのやり方を発信している者です。
売上の利率を上げる方法
突然ですが、今この記事を読んでくださっているあなたに問題です。
Q. 今、あなたはアルコール濃度3%の酒を持っています。
しかし、あなたは酒が強いですから3%のお酒を飲んでも飲んでも酔っ払うことができません。そこであなたはアルコール濃度を増やして、濃いお酒を飲めば酔っ払えるのではないかと考えました。
さて今からこのお酒のアルコール濃度を増やしてもっと濃いお酒を飲もうと思うのですが、それにはどんな方法があるでしょうか？
・・・
・・・
（thinking time）
・・・
・・・
こう言う時ありますよね。今日はいくら飲んでも酔っぱらえないから、一発濃い目のやついっとくか。みたいな。
アルコールに強い方がお酒はたくさん楽しめて良いですが、強すぎてもカクテルやサワーで酔えなくなってしまうので楽しくないですよね。自分だけシラフは逆に楽しい時もありますが、それでもやっぱりお酒を飲むなら他の無駄なことは考えたくないですからね。
さて、答えは出ましたでしょうか？それでは答え合わせをしていきましょう。
答えは
・水を減らす
・アルコールを足す
・別のアルコール濃度が3%より高い酒を足す
これぐらいですね。全て答えられた人は今日はもうこの記事を読まなくても良いのじゃないかと言うぐらいとても素晴らしいです。
では僕がなぜ今こんな質問をしたと言いますと、ここから本題に話を寄せていくと、このお酒って何が入っているかと言うと『水』と『アルコール』だけですよね。
お酒＝水＋アルコール
ではここで利益と売上の関係を考えると、売上は『利益』と『原価』で構成されていることがわかります。
売上＝原価＋利益
そう、実は売上ってお酒なんです。さっきのお酒の話に売上の仕組みを当てはまると
お酒＝売上・水＝原価・アルコール＝利益・アルコール濃度＝売上の利率（営業利益率）
のように全て綺麗に当てはまるんですよね。
だから売上の利率はどうやったら上がるのかと言う事を考えるのは、一番最初に僕が問題に出したお酒の濃度を上げるにはどうすれば良いかと言う事と全く同じ事なのです。
売上はお酒だ
お酒のアルコール濃度を濃くする方法は三択でした。
・水を減らす
・アルコールを足す
・別のアルコール濃度が3%より高い酒を足す
この三つのみです。
ではこの答えにさっきの
お酒＝売上・水＝原価・アルコール＝利益・アルコール濃度＝売上の利率（営業利益率）
この関係の文字を当てはめていくと
売上の利率を高くする方法は
・原価を減らす
・利益を足す
・利率が高い売上を足す
この三択になります。極限まで大きく考えれば、売上の利率を上げる方法はこの三択です。
売上の利益を上げる方法は三択
売上の利率を高くする方法は
・原価を減らす
・利益を足す
・利率が高い売上を足す
この三択です。
じゃあ一つ一つは具体的にはどう言う事なのかと言う事を今から解説していきます。
・原価を減らす
これは例えば今まで100円/gの肉を使ったステーキ100gを20000円で提供していたのなら、80円/gの肉に変えてステーキ100gを値段はそのまま変えず20000円で提供する事です。大企業がよくやる手ですね。
しかし美容や飲食やエクササイズにおいてこれをやるのは非現実的ですね。
例えば、今までは髪の毛が傷みにくいカラー剤を使っていたのにコスト削減のために安いカラー剤に変えれば一時は売上の利率は上がるかもしれませんが、肝心な客の髪の毛がキシキシになっていては長い目で見た時に売上そのものが下がってしまいますからね。
しかし、例えば今まで客が全く興味や関心を示さない・変えても差支えがない・削減しても売上には関係なものは削減するべきです。
ですがもう一度最後も言いますが、ダイヤモンドをもらった後に水晶をもらっても価値は薄れるものです。
いくら以前まで提供していた商品が良いものだろうと、クオリティを下げたとしてもそれなりのクオリティが保てたとしても、商品の原価を下げると言うことは客からすれば以前まで払っていたお金の価値がなくなることには違いはありません。
この原価を下げる方法は誰でも手を出しやすくて一見簡単に見えるのですが、一番の沼なので気をつけて判断してください。
・利益を足す
利益を足すと言うことは、言い換えれば売値を上げると言うことです。
例えば美容院で今までカットは4000円だったけど、5000円にすると言うことです。
ただここで注意するのが、ただ単に売値を上げるのはやめた方が良いでしょうね。安い商品を高い商品が並んでいた時、多くの人は安い商品の方が人気が出やすいと考えます。
例えば、全く同じ商品が並んでいて片方が1万円でもう片方が1万2000円なら多くの人は1万円の方を買うでしょう。
ここで、なぜ人がその時安い商品を買うのかと聞くと、多くの人は1万円の方が安いからと答えます。
しかし、その心理は人間の本質を捉えていない。
人間は安い方を買うのではなく、理由がないから高い方を買わないのです。
その客の心理についてはこちらの記事で詳しく解説しています↓
人間は安い方を買うのではなく、理由がないから高い方を買わないのです。
だからいくら値上げをすると言っても、従来とサービスもクオリティも全く変わらないのに値段だけが上がると考えると多くの人はマイナスに捉えるわけです。
そこで客が納得する値上げをする理由を一つ付け加えるだけで、値段は上げられます。
例えばエクササイズ系の事業で集団レッスンで今までは15人に講師が一人ついていた1時間4980円だったけども、これからは1時間7980円で10人に講師が一人つくので今までよりもより一人一人が正しくプロの意見を聞くことができます。
とすれば、従来よりも一回のレッスンでの利益が断然増えるわけです。しかも、一回のレッスンの人数を減らしたので今までよりより多くレッスンができます。
・別の利率が高い売上を足す
この言葉を言い換えると、別の利率の高い商品を足すと言うことです。
例えばこれはマクドナルドなどがしているのですが、ハンバーガーなどのメインはあえて安く設定されているのでハンバーガー自体の売上の利率は低いのですが、ドリンクやナゲットやポテトのサイドメニューの売上の利率は高めに設定しています。
多くの人はハンバーガーをセットで頼みますから、ハンバーガーのメインが安い分人が集まるし、ポテトやドリンクなどのサイドの利率が高いからしっかり売上の利率を上げられるシステムになっています。
素晴らしいですね。個人的にはこの三つの売上の利率の上げ方で一番好きな方法です。
ここで気をつけるのは、これを頼んだらこれも必要に頼むだろうと言う予測を立てることです。
例えばマクドナルドなら、食べ物を頼んだら飲み物も頼むだろう。だからメインの食べ物の値段は安くして入り口の敷居を低くしておこうなど。飲食ならそれが応用できます。
美容院でもカットやカラーはあえて安くすることによって、その他のヘッドスパや眉毛カットやシャンプーは良いものを使って高めに取ろうなど。
エクササイズならレッスンは値段を低めにして、道具やプロテインにこだわろうなどなど。
と言う感じで、売上の利率を上げる方法（営業利益率）を上げる方法は分けると三択だけです。
僕自身も最近はお米農家さんのコンサルをしているのですが、農業なんかも供給が限られてくるのでこちら側の思考回路を使うことが多いのでこの理論はとても重要です。
あとは気持ちの問題で、いかに自分の感覚ではなく得たデータを信じて価格を設定できるかなので、言ってしまえばマインド自身ですね。それについても昨日の記事でお話ししたので読まれた方はもう大丈夫だと思いますが。
今日の雑談「たまにはバカになってもいいのかなって」
人間にはやる気という名のエネルギーなるものが誰にでも存在しているのですが、これはとても重要な存在。
まひろはIQが140あるのが中学生の時に受けたテストでわかっているので、僕は今までその恩恵の部分しか見てこなかったのですが、最近はデメリットも考えようかなということで考えてみたんです。
すると僕のあるダメなところと合点がいきました。
それが「足が重たい」ということです。足が重たいということはエネルギーが少ないということです。
僕は考えることが好きなので、これやりたいと思うとまずそれをやるとどうなるのかを考えます。そうすると、なんかだんだん理解してきて、結局やらずに理解できたからこれでいいやって満足することが本当に多いです。これは自分の悪いところなのですが。
やってみないと分からない事が絶対あるのですが、それでも考えた方がわかる事が多いだろうと動くことを諦めてしまっているので、自分の意思を行動に移せない事が稀にあります。
エネルギーがなければ行動には移せない。行動ができなければ結果は出ない。
自分で理解して満足、で終わっていては何も得られませんからね。
想像するということは自分が行動によって得る経験を減らすということでもあります。一概にこれが損というわけではないですが物事は偏ってしまってはいけませんからね。
それのせいか最近は「たまには後先を考えないバカになることも大切なんだろうな」と感じる機会がなぜか多くて、思考を落とす練習をしていたりします。
もちろんこういう記事を書くときはきちんと頭を使っていますが（笑）
あなたはやる気というなのエネルギーを管理で何をされていますか？
それでは、あなたの人生がより豊かになるように僕は心の底から応援しています。
最後まで読んでくださり、ありがとうございました。
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もらったら社会貢献のためにユニセフに募金します。 ※こいつは嘘をついています。募金せずに帰り道でコンビニに寄ってたばこ買うに違いありません。