CFOの業績向上テンプレート作成：自分にしかできない得意技を分析/確立し、得意技をだせる状況をいくつも作ること

スタートアップやどんな企業でも営業は会社の生命線です。
結果がなければいけません。
結果とは、売上を上げることのみです。

どうしたら、結果がでるのかを分析し、
このパターンになったら、
必ず契約がとれるということがあるはずです。

過去の契約がすべてまぐれでとれていることはほぼありません。
自分の力ではなくては、お客様がこのプロダクトのこのあたりに興味を
もったら、60-70％は決まるくらいでも十分です。


●確度60-70％決まるくらいまでに、持ち込むこと
●確度60-70％決まるくらいまでの話の展開はどうしたらできるのか
●プロダクト以外でも契約が取れた場合には何を話していたのか、どのようなコミュニケーションをお客様としていたのか

さらに成約するためには、何が必要かを分析していきます。
分析次第では、初回のコミュニケーションから大事になってくることもあります。
例えば、はじめにどの切り口から話すことで、
話の展開がしやすくなることもあります。

よくあるのが、
お客様の関心事/ニーズを聞かないで一方的に話してしまうこと、
お客様から先に今回のポイントを聞いた上で、
話したほうが聞きたいことがわかるのに先に話してしまうとお客様が飽きてしまう可能性が高いです。

商談時間は１時間設定することは多いですが、
必ずしも、１時間使う必要はありません。

確実に印象に残るように、契約が決まることが大事なのです。

ダラダラ話しても話が長かったくらいにしか覚えてもらえません。

もちろん商談前のアイスブレイクから距離をつめてくるのが
うまい方もいらっしゃいます。
そういう方はしっかり商談の成功確率を分析しているのだと思います。

契約に持ち込むまではパーソナリティによるところも大きいです。
どれだけ自分の得意技に入れるまでに持ち込めるかが勝負のポイントです。
営業の人と話していると、
契約ができる人ほど無意識にもできていることです。

この得意技ということから、スポーツにも例えることもあります。
例えばプロ野球のすべてのピッチャーがすべての球種が得意なわけはありませんし、すべてのプロサッカー選手がドリブルが得意なわけではないと思います。

ただこの場面がきたら誰よりも確実に三振をとる、
パスを送るなどができるからプロになれるわけです。

その場面になるため状況までつくることで得意技を決めているのです。