営業しない営業を、AIDMAから考えてみた　～古典理論が最強の理由～

コンサルティング業の営業活動はどうやればいいですか？　と聞かれることがあります。私が聞きたいくらいなのですが。

そういえば、先月書いた記事で、営業しない営業法が８５スキと、人気です。

やはり営業は、みなさん気になる領域のようです。

今日は、ふと、AIDMAが使えるのでは？　と思いついて、整理したくなりました。
AIDMAはマーケティングの基礎、個人客の購買行動を分析するフレームワークとして有名です。有名すぎて、今では使えないとか色々言われていますが、古典理論ほど汎用性が高いものです。

法人向け営業に、どう活用できるか、少し考えてみます。

１．Attention（注目）

AIDMAは、５つのステップに分けて、顧客心理と行動の変化を分析します。
最初のステップがAttention（注目）

法人営業では、出会い、発見があって、会話を始めるあたりでしょうか。
見込み客になりそうな社長さんと交流会などで会って、雑談、情報交換などを始める

一言でわかりやすいキャッチフレーズで気を引く

その他大勢ではなく、１人の人として認識されて、会話できることが第一ステップですね。

２．Interest（興味・関心）

２つ目のステップがInterest（興味・関心）
他とは違う、何かを感じたとき

相手の関心事に合った話ができて、親身に話を聞いてくれる人、と認識される

「面白い人だなぁ」「話をしていて楽しいなぁ」と思ってもらえるといいですね。

３．Desire（欲求）

３つ目のステップがDesire（欲求）
自分の未来に関係しそうな予感

この人と一緒にいると、自分がやりたいことが早く実現するかも？
「もっと話を聞きたい」という欲求、期待感が高まる感じです。

４．Memory（記憶）

わかかれた後も、記憶に残る
お礼のメッセージを送る
Facebookで友達申請する

など、その後もつながっておきたいと思わせる、行動が見られるといいですね。

相手の記憶に残るように、名刺を工夫してみたり、
自分の軸やブランド戦略を整理して印象づけるなど、
戦略的な準備も大切ですね。

５．Action（行動・お金を払う）

相手に行動してもらうには、ちょっとした後押しが必要
メルマガなどで、定期的に情報提供する手段を持つ
別の交流会などにお誘いして、会う機会をつくる

個別に会食を設定できればバッチリですね

具体的な行動、お金を払うまでには、もう少しステップがありそうです

経営コンサルタントであれば、まずは相手の記憶に残り、また会える関係づくりが第一歩。そこから、仲良くなって、お役に立てるチャンスがあれば、提案という流れです。

法人営業では、相手との関係性づくりまでのステップにAIDMAが使えそうです。関係性づくりに課題を感じる人は、AIDMAのステップに自分を当てはめて、活用してみるのはアリですね。

個人の営業活動については、こちらも参考になると思います。（↓）

この記事を書いたのは、
もうそうビズ企画　代表　川原茂樹
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