「自分」「数字」「お客さん」の変化を楽しもう｜M&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰ超初心者向け基礎知識！⑯
こんにちは。かきもとみさです。私は世の中に少ない女性M&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰとして仕事をしています。これからは女性M&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰを育てたいと考えており、「超初心者」向けにノウハウを発信しています。
今回は「営業力を鍛えよう」シリーズの10回目（最終回）です。M&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰには営業力が必須だと思うので記事にしてきました。M&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰを目指す方も、そうでない方も、ビジネススキル向上ということでぜひ参考にしてみてください。
過去の「営業力を鍛えよう」シリーズはこちらから。
■第1回：営業力を鍛えよう（テレアポ編）
■第2回：営業力を鍛えよう（アイスブレイク編）
■第3回：「先読み」で勝つ！仮説思考力の極意
■第4回：商品のプレゼンは「臨場感強め」のイメトレで
■第5回：営業マンに「押しの強さ」はいらない
■第6回：飛ぶ前に、着地点を決めよう（提案するときのヒント）
■第7回：「提案合意」をすっ飛ばすな！
■第8回：競合に勝ちたかったら、競合を褒めよう
■第9回：「検討します」の後が大事！クローズのテクニック
ここまでの内容で、「あ、そう考えればいいのか！」と営業のどこかの場面で役に立ちそうなヒントがあれば嬉しい限りです。
「営業力を鍛えよう」シリーズ最終回の今回は、営業という立場を楽しむためのちょっとしたマインドをお伝えしたいと思います。
「自分」「数字」「お客さん」の変化
まだ営業を始めたばかりのヘタレ営業くんは、毎日慣れない商談に出かけたり毎日数字のプレッシャーに追いかけられたりして心臓がきゅうきゅうとしてしまい営業という仕事は「辛いな‥‥」と思うことが多いかもしれません。
私も2年目くらいまでは「あのカーブを曲がってくるトラックに轢かれたい…」「インフルエンザにかかりたい…」とか、毎日のように思っていました。
でも、営業は本当に面白くて楽しい仕事です。いまでは本心でそう思えます。
営業は楽しさを感じるまでが大変かもしれませんが、営業の楽しさの発見の仕方として「変化に気づく」ということをお伝えしたいと思います。
ヘタレ営業からはじまり、毎日頑張って仕事をしていると周りが見えないかもしれませんが、3ヶ月前と比べて、自分が営業としてできるようになったことが実は少しでもあるのではないでしょうか？
小さな変化でいいんです。
「似たような商談でも、前よりも少し高い見積が出せるようになった！」
「偉い人の前で、業界の会話のときに少し長く会話が弾むようになった！」
まずは第一に、自分の変化を発見してみてください。
自信がなくなったときは、「少し前の自分と比べてみる」というのがお勧めです。
日々の業務に忙殺されて気づかないかもしれませんが、頑張っている人ほどそういうものです。3ヶ月前、半年前、1年前の自分と比べて、営業として良い変化が必ずあるはずです。そういう部分に気づいたら、成長した自分を褒めてあげましょう。そして、どんな変化があったのか、日記にでも残しておきましょう。数年後には「あのときはこんなことで喜んでいたのか！」とさらに成長している自分に気づくはずです。
自分が変化すると、その次には数字に変化が現れます。
数字とは自分の売上のことです。数字の変化が大きくなるたび、それはあなたがより多くのお客さんに受け入れられたという証拠です。自信にしてください。
そういう意味では、営業というのは自分の成長が非常にわかりやすいですね。
成長していけば、１つの商談の平均金額が大きくなるでしょうし、そこで登場するお客さんの担当者は経営者に近くなったりします。そうするとさらに商談が連鎖して、どんどん数字に表れてくるようになってきます。
さらに成長すると、お客さんの方から「これだけ予算があって、あなたに使いたいのだけど、提案してくれる？」なんていう良い意味で楽できちゃう商談も現れてきます。
そして最後に、変化を積み重ねていくと、今度はお客さんが変化してきます。
最初は「こんなのを買ったって、自分の会社には別に何も良いことはない」と思っていたお客さんでも、あなたが良い情報提供、良い提案を続ければ、お客さんは成長します。
「御社の競合他社では、こんな風に●●●●を活用をして社内の作業効率を高めています」
「目指すべき姿は●●●●というレベルです。現状は●●●●ですので、まずはステップ１から着手することを検討されると良いのではないでしょうか」
「御社と同規模の会社では、●●●を導入し、1年後にはこのような変化がありました。御社も取り組むことによって、同様の改善が図れるのではないかと見込んでいます。」
どんな営業だって、「お客さんがより良い会社になるための商品・サービス」を提供しているはずです。
そのために真摯に情報を提供したいり、提案を重ねたりするわけですから、営業はお客さんの会社を成長させる力を持っているんです。
お客さんに様々な気付きを生み出させてあげてください。
「そんな改善の方法があるのか！」
「そう活用すればもっとうまくいくのか！」
「そうすればもっと良い会社になるんだ！」etc.
そして、担当窓口の方をはじめ、徐々に社内の多部署や、経営陣を巻き込んで商談をすることによって、営業はお客さんの会社をより強く良い会社にすることに貢献できるのです。
私は営業の仕事が辛かった時に、上司に「お客さんは待ってるんだぞ」と言われたことがあります。
本当にその通りだと思います。
あなたに良い営業をされるのを待っているお客さんは、世の中にまだまだたくさんあります。
もしかしたら「営業辛い」と悩んでいる方もいるかもしれませんが、この仕事に自信をもって、明日も元気にお客さんに会いに行きましょう。
営業力とは前向きなマインド？（編集後記）
さて、10回に渡る「営業力を鍛えよう」シリーズは今回で終わりです。ここからはこのシリーズの編集後記ということで。
私はいまはM&Aのアドバイザー業を専任としていますが、日々「営業力って大事だな」と思っています。
それは、営業テクニックや交渉術の側面もありますが、一番大事なのはマインドかなと思います。
営業マインドって、何でしょうか。
私は大きく２つあるのではないかなと思っています。
ひとつは、「何事も前向きに転換できること」。
そしてもうひとつは、「諦めない粘り強さがあること」。
これはM&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰにとってもとても大切です。
一つ目の「前向きに」というのが必要な理由は、M&Aにおいては廃業寸前だったり財務的に厳しかったりする会社のケースがたくさんありますが、「こういう会社と組めば改善できるかもしれない」「こういう強みのある会社に継承されれば双方にとってメリットが大きいかもしれない」と、ある種の「夢を描く」ことがすべてのスタートだと思うからです。ポジティブな夢を描く力がなければ、買手企業に案件の魅力を伝えられません。
この「前向きに転換する力」は、私は営業時代に鍛えられました。例えば同じ商品やサービスを売らなくてはならない場合、「この会社にはどう訴求したらうまく響くかな？」とお客さんごとに前向きな仮説を立ててアプローチをする必要があります。なので、営業をやっていると「こうなれば、うまくいく！」という思考回路が定着するのではないかと思うんです。
二つ目の「粘り強さ」というのは、M&Aというのはトラブルが付き物だからです。大きなお金が動くものだし、30年や40年手掛けてきた会社を手放す話ですから、どんな人間でも本性を現す世界です。中には、話が破談することだってあります。ただ、どんなにマズイ状況であっても（一つ目の「前向きさ」と重複しますが）「こう解決すれば、まだ話が進められる」と腐らずに対処できるかどうかはとても大事ですから、プレッシャーに負けないメンタルの強さが必要です。
合計10回に渡る「営業力を鍛えよう」シリーズはここで終了です。営業の人も、そうでない人も、何かお役に立てるヒントがあれば嬉しいです。
最後までお読みくださった方、ありがとうございました！
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