「提案合意」をすっ飛ばすな！｜M&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰ超初心者向け基礎知識！⑬

こんにちは。かきもとみさです。私は世の中に少ない女性M&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰとして仕事をしています。これからは女性M&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰを育てたいと考えており、「超初心者」向けにノウハウを発信しています。

今回は「営業力を鍛えよう」シリーズの7回目です。M&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰには営業力が必須だと思うので記事にしています。M&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰを目指す方も、そうでない方も、ビジネススキル向上ということでぜひ参考にしてみてください。

過去の「営業力を鍛えよう」シリーズはこちらから。

■第1回：営業力を鍛えよう（テレアポ編）
■第2回：営業力を鍛えよう（アイスブレイク編）
■第3回：「先読み」で勝つ！仮説思考力の極意
■第4回：商品のプレゼンは「臨場感強め」のイメトレで
■第5回：営業マンに「押しの強さ」はいらない
■第6回：飛ぶ前に、着地点を決めよう（提案するときのヒント）

本日は、「提案合意」の大切さをお伝えします。

勝手に話を進めていないか？

お客さんと面談をして提案をしてきて、会社では営業部の見込み売上の数字に入れたけど、「結局、受注できませんでした！すみません！」と報告するヘタレ営業は世の中にたくさんいます。

そんなヘタレ営業君に私は聞きたいのです。

「勝手にお客さんに検討してもらえることにしていないか？」と。

「売れます！」と営業マネージャに報告して、会社の予想売上数値に見込んでいたのに、受注が決まると思った日にお客さんに電話してみたら、

「あー、まだ上司に相談してないんですよね」

なんていう冷めた温度感でガックリ…なんてことはありませんか？

そんなヘタレ営業くんがすっ飛ばしている大事な営業プロセスがあります。

それは「提案合意」です。

真意を勇気をもって聞くことが大切

世の中のほとんどの人が善人です。

営業マンが相手でも、お客さんからしても言いにくいことはできれば言いたくないもの。

本当は「買う可能性は低い」と心の中で思っていたとしても、ニッコリ笑顔で「社内で検討してみますね！(^^)」と言って面談を終わらせる方がお客さんだって気持ちが楽なんです。

でもそれが本気かどうかは真意をちゃんと聞かないとわからない。

明るい言葉通りに真に受けて、勝手に「売れるかも」と思ってしまうのは早計です。

ちゃんと聞いてください。

「今回のご提案を社内の決裁者の方に掛け合っていただけますか？」と。

それに対して「はい」という明確な答えをもらってください。

これが提案合意です。

ハッキリと問いかけて初めて「う～ん、情報共有はしますけどいまは購入まではいかないと思います・・」など、この会話の先に、言いにくいけど重要なことが出てきます。

「〇〇さん（担当者）としては、他社と比較しても弊社の提案が1番だとに社長にご紹介いただけるんでしょうか？」

「弊社のような提案内容で、決裁はいただけそうでしょうか？」

など、ちゃんと勇気をもって投げかけてください。

こちらが明確な答えを求めない限り、真の事情というのは明かされないものです。

答えが「いまはちょっと厳しいですね・・・」というしょっぱいものだとしたら、「それはなぜですか？」と理由を聞く段階に踏み込めます。

そう聞くことで初めて「いまは買わない理由」をちゃんと知ることができます。

「先週、実は他社に発注したばかりでして」と言われたら、次回提案のタイミングを逃さないと切り替えることができます。

「1回で発注できる金額からは乖離があって」と言われたら、「では今回の提案を２回に分けて、第１ステップ⇒第２ステップ、という進め方であれば検討可能ですか？」と提案をカスタマイズすることができます。

「上司のお気に入りの業者さんがあって・・」と言われたら「他社のどこがお気にいりなのか、具体的に教えてください！」と、踏み込んだヒアリングができます。

「検討しますね～（ニッコリ）」と言われて帰ってきて、白黒がはっきりしていない状況よりも、黒（今回は買わない）だとはっきりしている状況のほうがよっぽど健全です。

見込みがないものは、営業の売上予測数値にも入れないでおくほうが良い営業マンと言えます。もうその「黒」案件に自分の時間を使わなくていいわけですから。

提案合意をしていないのに、自分の勝手なポジティブな妄想で「いけるかも！」と思って、捕らぬ狸の皮算用をしている時間をゼロにしていきましょう。

本日はここまでです。

👉M&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰの基礎知識を知りたい方は、よろしければこちらからフォローをお願いします！
👉会社の売却・買収を検討している方は弊社サイトからご連絡お待ちしております。お気軽にご相談ください♪

ではまた♪Adiós❤

🏋️‍♀️「女性M&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰが増えてほしい！」ということでごく最近発信活動を始めました。M&A以外でも、私がこれまでチャレンジしてきたことや、人生に対するマインドなんかもたくさん発信していきます♪
よかったら応援よろしくお願いします！
✅日経xwomanアンバサダーやってます♪
✅Twitterやっています♪
✅Standfmやってます♪ 飲みながら🥂聞いてください❤