営業マンに「押しの強さ」はいらない｜M&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰ超初心者向け基礎知識！⑪

こんにちは。かきもとみさです。私は世の中に少ない女性M&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰとして仕事をしています。これからは女性M&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰを育てたいと考えており、「超初心者」向けにノウハウを発信しています。

今回は「営業力を鍛えよう」シリーズの5回目です。M&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰには営業力が必須だと思うので記事にしています。M&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰを目指す方も、そうでない方も、ビジネススキル向上ということでぜひ参考にしてみてください。

本日は、「商談を進める際の大事なマインド」をお伝えします。

商談を進めるのに「押しの強さ」は不要！

「気が弱くて、クロージングを強気に攻めれないのが悩み…」なんていう方はいませんか？

そんなあなたには「椅子を隣にならべてお客さんと同じ方向を向いてクローズする」という営業マインドをお伝えしたいと思います。

営業マンとお客さん。応接室では向き合って座っているもの。

「買ってほしい人」と「買う人」という関係は、反対側に座っているのでお互いに対立した立場にいるようにとらえがちです。

視野が狭くっていると、営業は目の前のお客さんのことを「どうにかこうにかして、この人を口説き落とさなくては」と強くプッシュしようとしてしいます。

でも、「相手をなんとか説得する」というスタンスはあまり良い結果を生みません。お客さんを「勝たなければいけない敵」のように見てしまうことは、完全に間違いです。

営業の役割は、その商品は買うべきかどうかを一緒に考えてあげることですから。

お客さんの状況を踏まえて、その業界のプロとして「この商品・サービスにお金を投じるべきかどうか」を、あくまで第三者的な視点でアドバイスできる姿が営業の望ましい姿です。

これは、「営業力を鍛えよう」シリーズ第１回でお伝えしたテレアポトークの勘所と同じなのですが、営業はお客さんに「フェアな目線で一緒に最適なソリューション（解決策）を考えますよ」というスタンスを伝えることが大切です。

だから、押しの強さなんて全く要らないんです。

ときには、客観的に判断したら「他社の方が適している」「いまは買う時期ではない」という意見を正直にぶつけても良いんです。

「自分の商品買ってくれるのか、買ってくれないのか」という次元の低い視点だけしか持たないヘタレ営業マンには、なかなかお客さんは心を開いてくれません。

向かい合うのではなくて、同じ方向を向いてひとつの課題に向き合い、隣に座って「この提案がベストなのかどうか」をジャッジしてあげてください。

「反対側に座っている敵」ではなく、「隣に座っている味方」!!

その後、購入の方向に話が進んだら、「では社内で決裁をどうやってとるか、一緒に戦略を考えましょう！」という寄り添い方もできます。

担当者にとって「自分と同じ側に座っている味方」であるという認識を持たせてあげられるように振舞うことで、お客さんは商談のあとも営業に何かを相談しやすくなるし、長期に渡って信頼関係を築きやすくなります。

そもそも営業がお客さんのところに行く目的は「買ってくれるのか、買ってくれないのか」というゼロかイチ、"All or Nothing"ではありません。お客さんの何かしらの課題を解決するための提案をしにいっているはずです。

従って、その顕在化された課題に「一緒に解決できるように頑張りましょう」という姿勢を見せることが大切です。

今回はここまでです。

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ではまた♪Adiós❤

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