「検討します」の後が大事！クローズのテクニック｜M&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰ超初心者向け基礎知識！⑮

こんにちは。かきもとみさです。私は世の中に少ない女性M&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰとして仕事をしています。これからは女性M&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰを育てたいと考えており、「超初心者」向けにノウハウを発信しています。

今回は「営業力を鍛えよう」シリーズの9回目です。M&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰには営業力が必須だと思うので記事にしています。M&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰを目指す方も、そうでない方も、ビジネススキル向上ということでぜひ参考にしてみてください。

過去の「営業力を鍛えよう」シリーズはこちらから。

■第1回：営業力を鍛えよう（テレアポ編）
■第2回：営業力を鍛えよう（アイスブレイク編）
■第3回：「先読み」で勝つ！仮説思考力の極意
■第4回：商品のプレゼンは「臨場感強め」のイメトレで
■第5回：営業マンに「押しの強さ」はいらない
■第6回：飛ぶ前に、着地点を決めよう（提案するときのヒント）
■第7回：「提案合意」をすっ飛ばすな！
■第8回：競合に勝ちたかったら、競合を褒めよう

本日は、クロージングするときの大事なマインドについてです。

「検討します。」その後が大事

一通りの提案が終わって、お客さんに「検討します」と言われたらどうやって面談を締めくくりますか？

「ありがとうございます。ご連絡お待ちしております」

といって「よしこれで１件、売上見込みに入れられる～」とか考えて、意気揚々と帰社したりしていたら…

甘い、甘い。

ここまで面談がうまくいったとしても、終わり悪ければすべて悪し。です。

クロージングの基本は、「検討します」とお客さんに言われ、先方にボールが渡った瞬間から、注文書が自分の手元に届くまで、一体いつ誰が誰と何を話し、何が起きたら受注に至るのか、が詳細にわかっていることが大事です。

ちゃんと確認できているでしょうか。

期日は「先方から」コミットしてもらうことが大事

まず「いつまでにご結論いただけますか？」と聞くことは当たり前中の当たり前ですが、その期日はお客さん自らがコミットした期日の方が良いでしょう。

「●日までに連絡するよ」と明確な日時を先方からもらってください。

人は、他者から言われた日時よりも、自分が提示した期限の方が守ろうと思いやすいものです。

営業から頼まれた期日よりも、自分の言葉で提示した期限のほうが「守らなきゃ」となりやすいもんです。

その期日までに何が起きるのか

このとき、先方からコミットしてもらったその日までに、お客さんの社内で一体何が起こるのかを具体的に把握しておくことがコツです。

これがなにもわかっていないと、その期日が訪れた日に「進捗いかがですか？」としか聞くことができません。

「進捗いかがですか？」と聞くことは悪くはないのですが、その際に「あ～もうちょっと時間がかかりそうです」という答えだとしたら、また数日後に「進捗いかがですか？」と聞くしかありません。

でも、事前に先方の社内で何が起こるのかを聞いていれば、もうすこし違ったフォローアップができます。

例えば「次の月曜午前中の部門会議で部門長の承認を得て、手続き上、上司と部長のサインをもらえれば、●日中には注文書のコピーが送れそう」という詳細の情報が分かっていれば、

月曜の午後に電話をして「今日の午前中、会議での部門長の反応はいかがでしたか？」とより詳細な状況を確認することができます。

そして、もしまだ注文書が送られていない理由についても具体的に返答が聞けます。

例えば「あ～部門長はOKでたんだけどね、上司が休みでサインが来週明けになりそうなんです」など、先方で起こっている状況がわかりやすくなります。

そういった状況が把握できれば、さらに「そうですか、部門長の承認が得られてよかったです。あとは上司の方のサインをお待ちしていますね。また月曜午後にでもご連絡させてください」とまた状況に合わせてフォローするタイミングを具体的に設定することができます。

そうすると、お客さんも「月曜午後までには注文書を送れるようにしよう」と動いてくれる可能性も高まります。

これが先方の状況を何も把握できないと、また数日後に電話をして「何度もすみません…進捗そろそろどうですか？」と聞くしかありません。

これは営業側の心情の「なんだか申し訳ないなぁ」という気持ちになってしまって電話するのが嫌になってしまうものですよね。だから状況を詳細に分かっているほうが良いんです。

「月曜日の会議で承認をとれたけど、上司が休みだったからサインをまだもらえなかった」とわかっていれば、次に電話したときには「上司の方は今日は出社されましたか？サインいただくお時間はいただけそうか、気になったもので再度のお電話を致しました・・」と、前回と少し違った投げかけをしながらフォローの連絡ができます。

ちょっとした些細な違いかもしれませんが、「次にフォローアップの電話をかける理由」も明確になるので自分の心情にも良いですし、先方の状況が分かっていると案件の受注の確度もわかります。

今回はちょっとしたクロージングに関わるテクニックのお話でした。
是非意識してみてくださいね。

本日はここまでです。

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ではまた♪Adiós❤

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