競合に勝ちたかったら、競合を褒めよう｜M&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰ超初心者向け基礎知識！⑭

こんにちは。かきもとみさです。私は世の中に少ない女性M&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰとして仕事をしています。これからは女性M&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰを育てたいと考えており、「超初心者」向けにノウハウを発信しています。

今回は「営業力を鍛えよう」シリーズの8回目です。M&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰには営業力が必須だと思うので記事にしています。M&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰを目指す方も、そうでない方も、ビジネススキル向上ということでぜひ参考にしてみてください。

過去の「営業力を鍛えよう」シリーズはこちらから。

■第1回：営業力を鍛えよう（テレアポ編）
■第2回：営業力を鍛えよう（アイスブレイク編）
■第3回：「先読み」で勝つ！仮説思考力の極意
■第4回：商品のプレゼンは「臨場感強め」のイメトレで
■第5回：営業マンに「押しの強さ」はいらない
■第6回：飛ぶ前に、着地点を決めよう（提案するときのヒント）
■第7回：「提案合意」をすっ飛ばすな！

本日は、「競合に勝つためのヒント」をお伝えします。

自分の提案が、競合他社と競合してしまったら、あなたはどうやって自分の提案を差別化しますか？

「競合を否定するのはあまり良くない」ということは、なんとなくわかるのではないかと思います。

モテない男は他の女を否定する

突然ですが、私が考える「モテない男」理論をお伝えします。

それは「モテない男は、口説きたい女の子の前で、他の女の子の悪口を言う」ということです。

世の中の女子に聞きたい。

男性と２人で会話しているとき、他の女の子がけなされて自分だけがベタ褒めされたらどんな気持ちになりますか？

一瞬、「他の子はダメで私はこんなに褒めてくれるなんて、嬉しい！」と感じるかもしれませんが、私の場合はこう思います。

「あー、この人、他の女の子の前では私をけなしてるんだろうな」と。

（あれ、ひねくれてます？）

そういう男性よりも、もっと素敵なのは、他の女子の良さや褒めるべき点も良く見ていてちゃんと評価していて褒めるのに、「その中でもあなたが一番だ」と言ってくれる男性なのではないでしょうか。

競合もしっかり評価した上で「自分は一番だ」と伝えられるか

では営業の話に戻りましょう。

あなたが競合の勝ちたかったら、競合のことをちゃんとよく知って自分の言葉で評価してください。

そして良さもちゃんと解説してください。

イメージは下記のような感じです。（例えば何かのITシステムの営業だと仮定してみましょう。）

「技術力という面では〇〇社は定評があります。例えば要件が●●という技術的にも高度な解決を求めるケースでしたら、多少予算をかけてでも、個人的には〇〇社を選ぶのがベストだと思います」

「アフターサービスの面では〇〇社が手厚いとよく聞きます。人数が少なかったり、兼務が多い会社であれば費用をかけてでも△△社を選べば日常業務にも支障がなくて良いと思います。」

「多言語対応でしたら××社が優秀と聞きます。外国人の従業員が多い場合には、担当者の負担も軽減されて良いかもしれません。」

各社の良い点と、各社を選ぶべき理由も伝えていいんです。

その上で、「それらを踏まえた上で、今回の御社のニーズを考えるとうちの提案がベストだ」という理由を明確に伝えてください。

先ほどの競合評価をした上で、こんな感じで伝えるのです。

「今回は、まず何よりもシステム稼働開始までのスピードを重視したいとのことですので、御社要件を叶えた上で稼働開始までを最短にするという点で弊社に勝る会社は無いと考えています。

また、技術的な面においても●●●●という要件をクリアできていれば問題はないとのことですので、これ以上のオーバースペックは必要なく、予算と設計内容を鑑みても弊社の提案がベストなのではないでしょうか。」

競合他社の良さも熟知したで、自分たちを選ぶ理由・メリットをちゃんと伝えられるようになれれば、説得力は何倍にも大きくなります。

競合に勝ちたいからといって、「〇〇社なんて、全然流行ってないですよ！」「△△社のあの機能はあまり使われていないし、評判も良くないですよ」「辞めておいた方がいいですよ」などという他者批判ばかりしてしまっては、お客さんだって「じゃあ、あなたの会社は完璧なの？弱い面、何もないの？」とネガティブな思考に陥ってしまい、営業は自分のクビを締めることになりかねません。

他者の良さを知ってから、自分をアピールする。これが大切です。

是非、参考にしてみてください。

本日はここまでです。

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ではまた♪Adiós❤

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