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営業の『仕組み化』は必要なのか。
『仕組み化』の反対語は『属人化』です。
組織において仕組み化が大切だと言われており、属人化をできるだけなくしていく事が必要とされています。
特に住宅営業においては仕組み化が必要です。
何故か、
営業マンは属人化を求めがち
属人化の行く末は退職
退職すると売上が低下する懸念
私自身、営業マン時代は、
社長に認められたい。
上司に認められたい。
身内に認められたい。
といった、承認欲
トップセールスの特徴
売れたと売った。
似たようで全く意味が違います。
住宅業界や保険業界のトップセールスと言われる人には営業の勝ちパターン（型）が存在します。
トップセールスは行き当たりばったりで営業しているように見えますが、なぜ売れたかを説明出来ます。
一方で、成果がなかなか出ない営業マンは、"売った"というよりか、"売れた"という感覚があるかと思います。
・上手くいった商談はどんな話をしていたか？
・
新人営業マンが気をつけたい3つのこと
先日の営業研修での一コマ。
とある会社の新人営業マンで、アドバイスを必ず取り入れてくれる頑張り屋さんです。
いざ実践！！
お客様相手に自分の商品やメリット、デメリットを見事に"伝えて"いました。
しかし、商談はうまくいかず、お客様からは、検討しますという結果でした。
伝えてはいましたが、伝わってはいませんでした。
伝わる為に必要なこと。
①相手が理解しているか、同じペースか、会話を立ち
物件選びよりも銀行選びの方が重要かもしれない話し
住宅ローンの借り換え相談で、お客様とよくあるやり取りです。
松田:『なぜこの銀行の住宅ローンを借りてるんですか？』
お客様:『不動産会社に任せたので、なんとなく』
松田:『こちらの銀行に借り換えすると、毎月1万円、トータル300万円くらい削減できますよ。』
お客様:『え！？そうなんですか？』
不動産選びはかなり吟味して選んでいるのに、住宅ローンを安易に決めてしまうのは？？？
色々な理由が
売れてる工務店と売れてない工務店の違い。
勝ちパターンを持っていますか？
私が今まで100社以上の住宅会社さんと話をしてきて、売れてる会社と売れてない会社の大きな違いがこの勝ちパターンという仕組みです。
会社でこの仕組みを持っていることもあれば、営業マン個人で持っている事もあります。
例えば、大手ハウスメーカーさんの場合。
総合展示場へ来店
自社の工場見学
完成見学会
仮契約
こういった、流れでお客様を案内しています。
板挟みになる住宅営業マン
住宅会社は、分業制が多いです。
例えば、
・営業
・設計
・現場監督
こんな感じで仕事を分けています。
もちろん、なんでも全部出来るスーパーマンもいるとは思いますが、1人で全部をやってしまうと業務量が多すぎて1人で把握しきれなくなります。そして、お客様への連絡を忘れてしまう。。。なんて事もあるので、私自身、分業制がいいと思っています。
そんな分業制ですが、こんな事がよくあります。
工事中、お
成果にばらつきがある営業マンの特徴
先日、工務店の社長から営業マンに対する相談を受けました。（ブログ掲載の許可は頂きました）
内容としては、
『営業マンの成果にばらつきがあるのをなんとかしたい』
というものです。
漠然としていたので、少し深掘りしたところ、とある共通点がありました。
営業マンの行動は運任せ
でした。
要は、展示場への来場や反響待ちのスタイルで、お客様へのアクションがほとんど無い状態です。
私もお客様へ不用
売れない営業の５つの習慣 （ダン・ケネディ セールス戦略より）
こんにちは。
今まで、営業に関する本はたくさん読んできました。
ただ最後まで読んだのはこの本だけでした。
『セールス戦略』
ダン・ケネディ
海外の著者の本はわかりにくいのであまり好きではないのですが、
この本はとてもわかりやすく、共感できるところが多々ありましたので紹介しようと思います。
【売れない営業の５つの習慣】
①見込み客をフォローしない
②落伍者と付き合う
③時間を浪費する
営業マンが嫌われている展示場
こんにちは。
先日、住宅の総合展示場でとある広告が気になりました。
『アンケート記入不要！どのモデルハウスでも営業されませんので、ゆっくり見学頂けます！』
とても違和感があります。
住宅会社は多くの経費を費やし、営業マンを雇い教育しているのにも関わらず、営業をされない事をアピールされるという。
営業＝物を売られる
というイメージがまだまだありますよね。
本来、営業マンの仕事は
いい