『仕組み化』の反対語は『属人化』です。 組織において仕組み化が大切だと言われており、属人化をできるだけなくしていく事が必要とされています。 特に住宅営業においては仕組み化が必要です。 何故か、 営業マンは属人化を求めがち 属人化の行く末は退職 退職すると売上が低下する懸念 私自身、営業マン時代は、 社長に認められたい。 上司に認められたい。 身内に認められたい。 といった、承認欲求が強く、周りの営業マンに勝つためにノウハウを求めて多くのセミナーや研修会に行っ
お客様アンケートの分析を行っていますか？ ファイルに綴じて終わりという会社も多いのではないでしょうか。 商品開発において、自社の商品を客観的に見ることはとても重要です。 特に住宅においては、口コミやアンケート母数が少ない為、プロダクトアウト（会社が売りたい商品を提供する事）になりがちです。 明確なターゲット、コンセプト設計の元での商品であればいいのですが、基本的にはマーケットイン（市場にあった商品設計）が重要です。 そこで重要なのがお客様アンケートです。 こんなアン
家は高い買い物です。 あたりまえですが、そのあたりまえが『慣れ』ると薄れてきます。 『慣れ』はいい方向に行く場合もありますが、悪い方向に行く場合の方が多くあります。 例えば。 ①建売の管理が疎かになる。 ②お客様へ資料を見せて説明しなくなる。 ③追客をしなくなる。 ④先入観で接客を変えてしまう。 などなど。。。 心当たりがある方も多いのではないでしょうか。 お客様が建売を見に来て、 「掃除が出来てないですね〜。」 などとは言いません。 帰りの車で言うくらいで、別の建
売れたと売った。 似たようで全く意味が違います。 住宅業界や保険業界のトップセールスと言われる人には営業の勝ちパターン（型）が存在します。 トップセールスは行き当たりばったりで営業しているように見えますが、なぜ売れたかを説明出来ます。 一方で、成果がなかなか出ない営業マンは、"売った"というよりか、"売れた"という感覚があるかと思います。 ・上手くいった商談はどんな話をしていたか？ ・上手くいかない時はどんな話をしているか？ 仮説を立てる→実践する→検証する→改
先日の営業研修での一コマ。 とある会社の新人営業マンで、アドバイスを必ず取り入れてくれる頑張り屋さんです。 いざ実践！！ お客様相手に自分の商品やメリット、デメリットを見事に"伝えて"いました。 しかし、商談はうまくいかず、お客様からは、検討しますという結果でした。 伝えてはいましたが、伝わってはいませんでした。 伝わる為に必要なこと。 ①相手が理解しているか、同じペースか、会話を立ち止まって確認すること。 ②相手の質問に対して、こちらの答えがあっているか確認す
住宅ローンの借り換え相談で、お客様とよくあるやり取りです。 松田:『なぜこの銀行の住宅ローンを借りてるんですか？』 お客様:『不動産会社に任せたので、なんとなく』 松田:『こちらの銀行に借り換えすると、毎月1万円、トータル300万円くらい削減できますよ。』 お客様:『え！？そうなんですか？』 不動産選びはかなり吟味して選んでいるのに、住宅ローンを安易に決めてしまうのは？？？ 色々な理由があると思いますが、今住宅ローンは簡単に比較ができます。 ●例えば、4000万円
勝ちパターンを持っていますか？ 私が今まで100社以上の住宅会社さんと話をしてきて、売れてる会社と売れてない会社の大きな違いがこの勝ちパターンという仕組みです。 会社でこの仕組みを持っていることもあれば、営業マン個人で持っている事もあります。 例えば、大手ハウスメーカーさんの場合。 総合展示場へ来店 自社の工場見学 完成見学会 仮契約 こういった、流れでお客様を案内しています。 他には、宿泊体験に誘導したり、OB客のお家を見学したりと会社によって様々あります
先日、ある会社さんの営業マンからこんな相談を頂きました。 〜営業マン 「売れば売るほど、クレームが多くなって売るのが怖いのはどうにかなりませんか？」 この答えは、2つ。 ・仕組みが悪いか、 ・商品が悪いか。 前者は、例えば工務店の場合、お客様の数は年々増えていくばかりです。しかし、会社が成長せずにスタッフが増えないとアフターサービスが追いついていかず、ほったらかし状態が続きます。 結果、売れば売るほどクレームが増えるという状態へと陥ります。 対策方法は、仕組みを変
住宅会社は、分業制が多いです。 例えば、 ・営業 ・設計 ・現場監督 こんな感じで仕事を分けています。 もちろん、なんでも全部出来るスーパーマンもいるとは思いますが、1人で全部をやってしまうと業務量が多すぎて1人で把握しきれなくなります。そして、お客様への連絡を忘れてしまう。。。なんて事もあるので、私自身、分業制がいいと思っています。 そんな分業制ですが、こんな事がよくあります。 工事中、お客様から言われた要望を現場監督に伝えると、 現場監督〜 「そんなの出来ないよ！
こんにちは。 喋りが上手な人は、営業に向いてるよ！と言われる事があると思います。 現場サイドの採用の場面でも、喋りが上手だから営業の方がいいんじゃない？という話も耳にします。 これは、私の経験上ですが、喋りが上手い人は、人の話を聞くのが苦手な人が多いと思ってます。 お客様の大事な一言を『聴く』という能力が少し欠けていたりします。 結局のところ、喋りが上手な人よりも、話をしっかり聴く事が出来る人の方が売れますし、お客様のニーズに合わせた提案が出来る人や、資料を準備出来る
こんにちは。 みなさまは、家は計画的に購入しましたか？ 私の知人はみんな口を揃えて、 「いやいや、欲しかったから買っちゃった」 と言います。 これが良いとか悪いとかではないですが、後先の事を考えすぎると、なかなか一歩が踏み込めなかったりして、タイミングを逃してしまいます。 特に仙台あたりは土地の競争が激しい為、あまり悩んでいる時間もありません。 ただ、衝動買いで買った人というのは決まって、 「買ってよかった^ ^」 と言います。 先日、通信販売で有名なJ社
先日、工務店の社長から営業マンに対する相談を受けました。（ブログ掲載の許可は頂きました） 内容としては、 『営業マンの成果にばらつきがあるのをなんとかしたい』 というものです。 漠然としていたので、少し深掘りしたところ、とある共通点がありました。 営業マンの行動は運任せ でした。 要は、展示場への来場や反響待ちのスタイルで、お客様へのアクションがほとんど無い状態です。 私もお客様へ不用意に電話をしたり、突然訪問したりという追客は、逆効果になるのでやめた方がいいと思
『営業することに疲れました』 『プレッシャーがきついです』 『罪悪感がでてきました』 営業をしていると同僚や部下などから、こんな話がたくさん聞こえてきます。 入社したときは、 『お金をたくさん稼ぎたい！』 『いいものを世に広めたい！』 などモチベーションが高い状態で入ってきますが、3か月もするとだんだんモチベーションが下がってきます。 営業で入社して1年続く社員は、5人に1人とも言われています。 私なりにセールスを長く続けるコツは1つだけ。 自分に嘘をつかな
こんにちは。 今まで、営業に関する本はたくさん読んできました。 ただ最後まで読んだのはこの本だけでした。 『セールス戦略』 ダン・ケネディ 海外の著者の本はわかりにくいのであまり好きではないのですが、 この本はとてもわかりやすく、共感できるところが多々ありましたので紹介しようと思います。 【売れない営業の５つの習慣】 ①見込み客をフォローしない ②落伍者と付き合う ③時間を浪費する ④仕組みを作らない ⑤自分を律しない この 『売れない営業の習慣』 を続
こんにちは。 最近、『ファンマーケティング』という言葉を多く耳にするようになりました。 ファンンマーケティングとは・・・、 商品・サービスやそれを提供する企業・ブランドに対して強い愛着を持つファンを増やし、中長期的な売り上げの向上を図るマーケティング手法 住宅会社でも、意識している会社が多くなってきました。 この動きは、お客様の新規獲得が難しくなっている為、紹介のお客様を増やしていこうという考えが元ですね。 ただ、一言でお客様がファンになってお客様を紹介して頂くと
こんにちは。 先日、住宅の総合展示場でとある広告が気になりました。 『アンケート記入不要！どのモデルハウスでも営業されませんので、ゆっくり見学頂けます！』 とても違和感があります。 住宅会社は多くの経費を費やし、営業マンを雇い教育しているのにも関わらず、営業をされない事をアピールされるという。 営業＝物を売られる というイメージがまだまだありますよね。 本来、営業マンの仕事は いい商品を世に広める。 という事だと思います。 そして、 商品を通してお客様の
