【心理学】多くの人は中身で見る映画を選ばない

「この商品を買って欲しいな」

「あの人にこれをして欲しいな」

皆さんは人を動かしたい時にどういった言葉を使われていますか？

多くの人がやりがちなミスの１つが直接自分の願望を相手にぶつけてしまう事です。

例えば

「この商品を買ってください！」

とか

「こうしてください！」

みたいにね。

ただこれは昔から自分の記事で沢山お話ししてきたのですが、人を動かしたい時に自分の願望を直接ぶつけることはとても愚かで浅はかな行為です。

だってね想像してみてください。いきなり家に新聞を訪問販売してきた人が

「どれでも良いのでとにかく買ってください！」

って言ってきたとして、あなたはそれを買いたいと思いますか？

思いませんよね（笑）

例えその新聞がどんなに優れていたとしても有益な情報を取り扱っていたとしても、この言葉100回言おうがお客さんの心に響くことは一生ないです。

自分の願望を相手に直接言うというのはこういうことなんですよね。

だからもしあなたが人を動かしたいと思った時にするべき行為は少なくとも自分の願望を直接相手に言うことではないです。

じゃあどういう言葉が人を動かすのか、今日は心理学に基づいてこれについてお話ししていこうと思います。

こんにちは、座右の銘は「自慢で人の評価は下がる」まひろです。

と言うことで本日もたわいもない雑談をしていこうと思うのですが、僕の記事を毎日読んでくださっている方々ってまひろ（筆者）が11年間心理学を勉強してきたことをご存知だと思うんですよね。

だから心理学とか脳科学の知識のレパートリーが平均的な人よりはあるのですが、まひろが心理学をビジネスに利用するにあたって一番最初にやるべきだろうなと思うのがこのコピーライティングのやり方です。

客が買うか買わないかを決めるのはここ

と言うのも、冒頭でもお話ししたようにどんなに優れた商品でもどんなに有益な情報でも、人ってその中身で「買うか買わないか」を判断することってまあ少ないんですよね。

例えばあなたは原作を知らない映画を見ようと思った時に、映画のあらすじや大まかなストーリーを読んで、自分が今から見る映画を決めますか？

多分多くの人がそうでないと思うんですよね。

じゃあ多くの人が何に影響されてその映画を見るか見ないかを判断するのかと言うと、キャストであったり監督であったり広告であったりするわけです。

「あ、この映画深田恭子が出てるんだ！だったら見てみようかな〜」

「え、この映画是枝裕和が監督なの！絶対おもろいやん」

「この広告の映画面白そう！見てみたい！」

みたいにね。他にも本とか車とか家電とか、ものに限らずYouTuberとかですら中身が影響するのは長期で見た時の利益で、まずそれを買ったり見たりするのってほとんど中身って関係ないんですよ。こんなことを言ってしまうのはどうかと思いますが、このコピーライティングを読んでもらえることがまず最低条件なんですよね。

それが読んでもらえなかったら買われることはないし、それを読んでもらえたら買ってもらえる可能性が高くなる。これぐらい変わります。

だからその映画でいう広告で使われる言葉であったり、本でいうリード文や表紙であったりってなどのコピーライティングこそが、お客さんが「買うか買わないか」「見るか見ないか」を決める基準なんですよね。

てな感じでコピーライティングがどれだけ大切かってことがこれで多くの方に理解できていただいたと思うので、ここからはじゃあどうやったらそういった人を動かす言葉を作れるのかと言うことを、心理学に基づいてお話ししていこうと思うのです。

メリットではなくベネフィットを強調しろ

まず大切なのってここなんですよね。メリットではなくベネフィットをより伝えること。

ベネフィットもメリットという英語を和訳するとどちらも「利益」みたいなニュアンスの言葉になるのですが、この２つの単語の違いをお話ししておくと、メリットとは「得」のことを言います。

そしてベネフィットはその「得」によって得られる「恩恵」のことを言います。

例えばこの仕事をすることによってあなたには5000万円の利益が生まれます。

これがメリット。

そして、あなたはその儲かった5000万円でマクラーレンの720sが買えます。

これがベネフィットです。

このメリットだけを強調してしまう人が多いんですよね。

例えば、自分がアパレル会社を持っていたとして、この服を売りたいって思った時に

「この服はこういうデザイナーが作っていて、こんなに高級な生地を使っていておしゃれなんです。」

って言われたって服に詳しくない人からすれば

「そのデザイナーが作ったから何？」

「その生地を使ったら何？」

「どうおしゃれなの？」

っていう自分が得られる得がわからないわけです。こうやってメリットだけを伝える言葉を使った心あたりがある方も読者様の中にもいらっしゃるかもしれないですね。

じゃあどうすれば良いのかと言うと、ベネフィットを強調すれば良いのです。

「この服良いですよね。この服を作ったデザイナーってあんまり多く生産しないので他の人と被ることがないんですよ。それでこの生地を使っているので、快適に着れて形が崩れにくいので、この服実はとても長持ちするんですよ。」

って言われたらそれを聞いている人も

「あ〜この服を買うとそういう得が自分にあるんだ」

って誰でもわかりますよね。

その商品を買った客はどんな恩恵が得られますか？

こんな感じで服だけではなく、まずは

「この商品・コンテンツを買うことによってお客さんにどんなベネフィットがあるのか？」

と言うことを考えることってめちゃくちゃ大切です。僕自身現状は経営コンサルタント的な仕事をしているのですが、まずは最初に

「その商品を買うことによって、客にどんな恩恵があるんですか？どんな人に買ってもらいたいですか？」

って質問をするのですが、案外スッと答えられる人って少なかったりするんですよね。これが答えられないと自分の仕事の軸も定まらないし、どんなに良いものであっても商品の魅力を理解してもらうことはできませんからね。

大切なのはメリットだけではなく、ベネフィットまで考えてあげること。

ベネフィットは1つに絞ること

そしてベネフィットは１つに絞り込むべきでしょう。

例えば

「この商品を買えばこれもできるしあれもできるし…」

みたいにされると一見良さそうに見えるのですが、お客さん目線からすると魅力が下がるんですよ。なぜなら心理学にも選択のパラドックスというものがあるのですが、人って選択肢が増えすぎると魅力がわからなくなるんですよね。

「えあれもこれもできるの？自分はどれが良いだろう、うーん考えるのめんどくせえ」

ってなっちゃうのでね。

じゃあどういうベネフィットに多くの人は魅力を感じるの？

そのベネフィットはどうやって伝えたら良いの？

っていうこの続きの話を明日以降はしていこうと思いますので、興味がある方はぜひご覧くださいね。

あとがき

ところで本日の記事を読んでくださった皆さんがここで疑問に思われたと思います。

「なんかそれらしく話しとるしまあ理屈はわかるよ。ただお前のフォロワーはなんでこんな少ないん？」

ってね…

僕自身もうnoteを続けて1年以上で現時点で150人ぐらいなのですが、この理由というか言い訳というか弁明をさせていただくと、僕はあえて今日お話ししたことを自分の記事ではあんまり使ってません。

今日の記事は意識して人を動かす話し方をやってみたのですが、まあメリットよりもベネフィットを意識するのは、僕はあくまでビジネスの時だけ。

僕はいろんな記事で心理学とか脳科学のお話をするし、その情報はともて有益なものだと胸を張って言えるのですが、何も僕はお客さんやサラリーマンに話しかけているわけではなく、経営者や個人事業主に話しかけています。

僕は自分のベネフィットすら自分で考えられない人に、自分の記事を読んで欲しいとは思わないので、情報のベネフィットまでは話さないことをします。もしくははしょることが多いです。

例えばこんな記事とかでもそうなのですが

ベネフィットは自分で考えた方が得するケースの方が実はこの世には沢山あるんですよね。

だからあえて釣竿の作り方だけを話して終わらすことがあります、釣り方や料理の仕方は話さずに。

という経緯の理由があったりするし、頭を使わないといけない不親切な文章を書いたりするのですが、それが本当の意味で僕の記事を読んでくださる方にとって一番得になると僕は考えていたりしますので、頭を使う習慣を付けるという意味でも、僕の記事を読んでくださる方にはきっと恩恵があると思います。

それでは、最後まで読んでくださりありがとうございました。