営業は雑談なんてしない方がいい

一般的に営業をプロセス分解すると
ラポール→ヒアリング→プレゼ→クロージングと言われている。

このラポールというのは、
お客様と信頼関係を構築するための雑談であるる 。

世の中のトップセールスは、この雑談がめちゃくちゃすごく、雑談で受注してくる人もいるくらい。ラポール＝信頼関係なので、そのくらい破壊力がある。

しかし、すべての営業マンがそんなスペシャルじゃない。雑談が滑って気まずい雰囲気にな

営業は共感しろ！は大きな間違えだった。

商談時の会話は2:8というのは有名な話。
営業はヒアリングに徹し、お客様にお話いただき、チャンスやきっかけを見出すことが重要です。

そのためにはお客様に気分良く話できる雰囲気をつくらなきゃいけません。しかし、現実
お客様を気分よく話をする機会を奪い、自分が気持ちよくなっちゃてる営業がとても多いんです。

今日は注意したほうがいい「会話泥棒」のお話をします。

できる営業は、お客様が話したいことを

いい人でいる限り、売れない。

いい人と言われている限り、営業で勝者になれない。(ナイスパーソンネバーウィン)という言葉があるように、営業は「いい人」では成果はでません。

営業をすでにしている人であれば、そう言ったことに、ほとんどの人が気づく機会があるのですが、「いい人」でいることを選択し続けているがとても多いんです。

営業で成果を出すことよりも、「いい人」と言われることを優先しているということは、つまり、「承認欲求」を

営業戸惑い！Web商談がそんな簡単にとれない理由。

新型コロナウィルスの感染拡大防止で、各企業がテレワークに切り替え、これまでお客様先に訪問していた営業活動を、自宅からWebで行うようになった。

しかし、突然テレワークになった営業マンたちは戸惑い、なかなかWeb商談を獲得できないのが実態なんだと思います。

コロナウィルス以前から、インサイドセールスの仕組みがある企業以外は、ほとんどがこの状態に陥り、商談数が激減している。

その理由の一つ

コロナが悪いんじゃない。
努力してこなかった自分が悪いんだ。
コロナと戦うのをやめて、
サボってきた自分という敵と戦います。

部下が報連相出来ない時に読む話

むかしあるところに老夫婦がいました。

ある朝おじいさんが会社に出かける時に、突然こう言いました。

「お前と別れたい」

「なんで」おばあさんがと聞くと、おじいさんは感情的にこう言いました。
「俺が会社に行く時に、お前は一度も行ってらっしゃい、と言わなかった。おれはそれが嫌だった」

それを聞いたおばあさんは静かにこう言いました。

「それはあなたが行ってきます。と一度も言わなかったからよ」

会った瞬間に好感を持たれるために

新規営業、やっとの思いでアポイントがとれていざ訪問です。会った瞬間に好感を持たれる！ということができたらどんなけ楽か。

なぜなら初回訪問ではお客様から「警戒」されているので、短いアポイントの時間内で距離を縮めるのはとても難しいです。

そこで「初回訪問フォロー」がおススメです。

アポイントがとれてから、初回訪問までに自社の情報を与えるという活動です。

・会社紹介を郵送したり

テレアポの受付突破のスクリプト

みなさん新規中心の営業マンなら新規テレアポやってますよね？
トークスリプトが準備されていますが、ほとんどのケースが受付ブロックに会いますよね？

受付突破のポイントを紹介します。

まずsは担当者の名前を聞き出すことです。そのために受付の方に、取り次ぎたいか、担当者の名前を教えてもいい人かどうかが問われます。

よって
受付の人には、紳士に丁寧に会社の紹介をすることが大切です。

例
株式

営業の仕事って

逃げると追われる
投げると打ち返される

もしお客様にイラっとしてしまったら。

営業をしていると、短い期間で成果を求められる中で、お客様とのコミニケーションが複数発生します。

相手も"人"なので様々。
毎回理屈責めしてくる人
承認欲求が強い人
自分で決められない人
得意な人、苦手な人
いろいろなケースがあると思います。

そんなお客様の態度や言動で、営業の気持ちも左右されます。

しかし、大切なのは、相手の言動や態度で気持ちを左右されないように訓練しているかどうかです。

プレゼンは商品の向こう側を語れ。

何件もテレアポして、何件も飛び込みして、やっと掴んだプレゼンのチャンス。
そんな商談に上司として同席するが、ほとんどの営業が、商品の利点を語り、お客様の利益を語っていない、

本当にプレゼン時に商品の特徴だけ語っていても一向にお客様は振り向いてくれません。
また、利益が共有できないので、意思決定ができません。

たとえば、集客のツールであれば、

・特徴 ユ-ザー数no1
・利点 た

ニーズーつくるキラーパス

営業マンは商品をうらなきゃ！ということに洗脳されていて、それを商談に持ち込むからうまくいかないのではないか？

トップ営業は会社で売上をもとめられていても、お客様にそうゆう仕草は見せない。冷静に会話のパスを繋いで成約に持ち込みます。

その差はなんだろうか？
今日はそのヒントについて。
トップの営業が自然に実践できている、パス(会話)のつなぎ方を解説します。

ニーズが顕在化(商品を買

成約率の高いプレゼンの基本

営業には、名刺交換をして、アイスブレークするラポールからはじまり、
ラポール→ヒアリング→プレゼン→クロージングというステップがあります。

営業の方では、勉強会や本で何回も学んだことのあるワードだと思います。

でも、これって本当によくないなーと思います。現場で行われているプレゼンのほとんどが、商品紹介になっているからです。

こういったステップも知行合一(目的の目的)でつくるべきだ

自分に限界を作ってしまう。ブレーキの壊し方。

一生に一回の人生なんだから、
成功者になりたい。営業をやっている人にはこういった思考の人も多いんではないでしょうか。
でも、その一方で、周りよりは器用にこなすけど。飛び抜けた営業成績を出せない人も多くいます。

この問題の一つに、勝手に自分の限界作ってしまうことがあります。
車で例えるなら、アクセルとブレーキを同時に踏んでしまっているイメージでしょうか。
それでは、加速できませんよね。

「こんな

営業はコートを着るな。

今年の冬はあったかい、
とは言っても冷たい雨、風は刺すように痛いですよね。

それでも私は営業に行く時コートを着て行きません。
お客様にコート掛けましょうか？と気遣いをしてもらうことも嫌ですし、名刺交換の際にもたもたするのも嫌だからです。

営業たるものスマートに美しくがテーマです。

また、お客様からも寒いのにコートなしですか？と聞かれ、営業なので、と答えると、さすがだね！と感動してもらえたりし

「伝える」というスキル。

同じ商品を扱い、同じように提案していても、売れる営業と売れない営業に大きな差がつくのはなんでだろう？

その答えは「伝えるスキル」だと思います。

これを聞いて、意外？！と思う人は少ないと思うのですが、その一方で、伝えるスキルを学ばない人、訓練しない人が、多いのも事実です。

どうやったら、伝える力が上がるのか、すぐにできることを解説します。

普段私たちの会話は
what(なにを)→how(どの