いい人でいる限り、売れない。

いい人と言われている限り、営業で勝者になれない。(ナイスパーソンネバーウィン)という言葉があるように、営業は「いい人」では成果はでません。

営業をすでにしている人であれば、そう言ったことに、ほとんどの人が気づく機会があるのですが、「いい人」でいることを選択し続けているがとても多いんです。

営業で成果を出すことよりも、「いい人」と言われることを優先しているということは、つまり、「承認欲求」を優先しているんです。

とてもわがままで、自己中心的な人なんです。

しかし、不思議なもので、仕事と人間関係は明確な線引きがなく、曖昧なコミニケーションで成り立っているので、それに気づくことや注意し、修正することが実はとても難しいのです。

営業中、車でサボっている営業を注意するのは簡単ですが、がんばっているいい子を注意するのは、とても難しいのですよね？
そのくらい「いい子」は厄介で曲者なんです。

営業というのは、自社のサービスを通じてお客様に利益を提供する仕事です。

しかし、自社のサービスを提供するには、選んでもらわなきゃいけません。プレゼンし、予算を引き出し、結論を迫ることはお客様にストレスをかけることになります。 お客様はサービスを購入することで得られる利益を考える一方、お金を払うという痛みをともなうからです。

しかし、このストレスをかけることから、逃げてお客様に選択させる営業がとても多いです。

・クロージングしない。
・結論を先延ばしにする。
・見積もりを後日メールで送るなど

成果を出すことよりも、いい人でいたいという保身を選んでいます。クロージングは営業マンの責任でやらなきゃいけないこと。

日本人の99%は決断することが苦手だと言われています。ましてや、比較が当たり前の時代です。そして、今日決断しない人は明日も決断できなません。日にちが経てば、「でも、だって、しかし」と否定して、今じゃない、もう少し落ち着いてからと、契約が先延ばしになります。 購入へのモチベーションが下がるのです。

営業は、基本即断即決です。
プレゼン、クロージングは自分にもお客様にもストレスがかかることですが、それをしないことは、お客様のためになりません。

想像力があれば、自分たちのサービスでお客様が利益がでることがわかります。一方やらなければ利益がでないのも想像できるので、覚悟を持って、自社のサービスをオススメできるのです。

では、最後に
即決を迫るための具体的な方法を紹介します。

プレゼンの前に、「今日結論をもらいますよ！」と前振りすることです。コミットの原理原則が働き、約束を守ろうという気持ちになります。

**「前の話を振り返りしますが、こういったことが課題で。これを解決できる方法があって、納得するのであれば、是非やってみたいということでよろしかったですね？」 **

また、決裁者の確認、稟議が必要という場合であっても

**「今回はすべてお話しするので、ご自身が費用対効果ふっくるめて、今会社に必要かどうかの判断はして、結論を出してくださいね。と事前に握りましょう。」 **

ということで、営業マンは、
しっかりクロージングをし、
イエスかノーかをその場で聞きましょう。

営業は人生の縮図だ。
さぁ営業を、鍛えよう。