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営業戸惑い!Web商談がそんな簡単にとれない理由。
新型コロナウィルスの感染拡大防止で、各企業がテレワークに切り替え、これまでお客様先に訪問していた営業活動を、自宅からWebで行うようになった。
しかし、突然テレワークになった営業マンたちは戸惑い、なかなかWeb商談を獲得できないのが実態なんだと思います。
コロナウィルス以前から、インサイドセールスの仕組みがある企業以外は、ほとんどがこの状態に陥り、商談数が激減している。
その理由の一つに、
お客様がWebで繋がることに抵抗があるからだ。
お客様がこのWeb会議・商談を社内で実践していない限り、経験値がない。
「Web会議童貞」なのです。
経験がないというのは、みなさんも経験あると思うのですが、いろいろなハードルがある。
・正しくできるかどうかわからない
・恥をかくかもしれない
・相手を気持ちよくさせてあげられるのか
そう言った心理状態を、無理やりこじ開けようとしたって、相手より心を閉ざします。
なので、まずは安全です、優しくサポートしますというスタンスが大前提必要です。
具体的はアポの取得方法は、まずは案件かしていないお客様とも気軽にWebで繋がるスピード感をもつ、相手に考えさせないテンポで依頼することがおススメです。
電話をし、接触できたら?
「今パソコンの前にいらっしゃいます?」
「URLを送るので、クリックしていただき、こちらの顔を見てお話しできませんか?」
これだけです。
優しく丁寧といいましたが、このシンプルさこそ優しさです。この感覚を営業をもてるかどうかにかかっています。
相手にカメラがあるないは関係ありません、こちらの顔が見えることが価値なんです。
是非、実践してみてください。
最後に、でも案件化していないお客様とWeb商談しても生産性が悪いのではないか?と思われそうですが、営業の仕事は潜在的ニーズを引き出し、喚起をさせることです。
とくに不測の事態。ただでさえお客様のお財布の紐をきつくなっています。そんな中、営業の話を聞いてもらうには、このくらいのテンポと量が必要です。
是非営業力でこの局面を乗り越えましょう!
さぁ営業力を鍛えよう。
営業は人生の縮図だ。