成約率の高いプレゼンの基本
営業には、名刺交換をして、アイスブレークするラポールからはじまり、
ラポール→ヒアリング→プレゼン→クロージングというステップがあります。
営業の方では、勉強会や本で何回も学んだことのあるワードだと思います。
でも、これって本当によくないなーと思います。現場で行われているプレゼンのほとんどが、商品紹介になっているからです。
こういったステップも知行合一(目的の目的)でつくるべきだと思いました。
❶信頼関係を作る(ラポール)
❷課題、リスクの顕在化させる(ヒアリング)
❸課題解決方法の提示(プレゼン)
❹意思確認(クロージング)
プレゼンはお客様の今の事業課題の解決方法の提示です。商品の説明や見積もりの提示ではありません。
今日からの営業のお役に立てればうれしいです。
さぁ営業を鍛えよう!
営業は、人生の縮図だ。