【ヒント9】実体験を語れ！そのために経験を買え！

営業マンとして、商談の機会は作れるのになかなか契約が取れなくて悩んでいる人が多くいるのではないでしょうか？

私が思うに、そこには契約が取れない絶対的な原因が必ず存在すると考えています。その原因をしっかりと理解して対策を取らなければ今後もいくらお客様と商談を重ねても結果は大きく変わることはありません。

そこで今回、私が商談時に実践している様々な方法の内、１つを紹介いたします。

その方法は「実は現在、私もこの商品を利用していて、、、」という実体験をトークに組み込ませるということです。

まず前提として、商談時にお客様が思っていることは基本、騙されないようにと警戒心を持って話を聞いていることがほとんどです。お客様が心にバリアを張っている時点でどんな良い商品の説明をしても心に響くことはほとんどありません。
本当に良い商品でさえも「実は裏があるのでは？」と疑いの思いで話を聞いているため、その商談時に警戒心を解いて、さらに商品又はサービスに具体的なメリットがイメージできなければ「一度、話を持ち帰らせていただきます」の回答でその後一切連絡が取れないケースが多いかと思います。
したがって契約を取るために絶対的にクリアしなければいけないことは、警戒心を解くということなのです。

ここで実際、商談例を用いてお話をいたします。

会話例⑴
私）この商品の特徴は〇〇で他社と違って〇だから安心してご利用いただけます。
客）そうなんですね、、
私）また、保証も充実していて5年保証が付いているから安心ですよ！

会話例⑵
私）この商品の特徴は〇〇で他社と違って☆☆だから安心してご利用いただけます。
客）そうなんですね、、
私）といっても実際、安心して使えるのか不安ですよね！ここだけの話、正直私も実際どうなんだと思っていたので、この商品を購入して今使っているのですが、予想以上に☆☆で全然安心して使えますよ！
私）また、保証の部分に付いても実際口だけでしっかり保証対応はしてくれないのではと気になっていたのでお客様として保証担当のコールセンターに問い合わせたところ、丁寧に対応してくれて交換や返品なども早急に対応してくれるとのことだったので、保証の部分についても安心して利用できると思います！

⑴と⑵の商談例の一部をご紹介させていただきましたが、いかがでしょうか。
実際、以外と⑴のような商品概要や、自社の販促物に記載のある見出しを読み上げるだけのトークを実践している人が多いのではないでしょうか。そうであれば正直全く面白くもないですし、自己満足で警戒心を解くことは不可能だと思います。
⑵ の良いところは、⑴とは違い、自身が販売者ではなくて、いちユーザーとしての目線で実際に商品を利用して、その正直な感想をお客様に伝えることで警戒心を解いているということです。
また、他社比較をおこなっているその道のプロが実際にその商品を選んで使っているということは本当に良いものではと、信用度を増す効果もあります。

このように、初めからお客様が警戒していることは重々承知の上で、分かっている上で逆に信用できるような話ができれば販売者から気軽に話せる身近な存在に変わり、話を持ち帰られてもその後、良い回答を得られる可能性も上がりますし、その後質問がきて、そこから違う話が進んだり、友人を紹介してくれたりと良い方向に進むことが多くなります。

前述のように実体験を営業トークに組み込むことはメリットがあるのですが、商品によっては高額で自身で購入して体験できない物もあるかと思います。その場合は身内や友人の話を使うことも私は良いと思います。例えば、「この商品を先日、親が利用したみたいで」という流れで話しをすれば弱さはあるものの成立はするかと思います。

まとめると営業マンが成績を出すためには商品内容やサービス内容をわかりやすく説明する力も大切ではありますが、実際に会って話しているからこそ、文面では伝えられない情報やイメージできる実体験をリアルに語れるかが大切なポイントとなります。したがって実体験を語るために経験を買わなければいけません。金銭的に多少のダメージがあったとしても、その経験話ができることで商談が上手くいくのであれば迷わず経験を買う選択をするべきなのです。
そこに躊躇するのであれば私は成績を出すことを諦めた方が良いと思っています。
なぜなら営業はそんなに甘くはないからです。

このヒントで少しでも営業活動がプラスに進むことを願っています。

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