「内気営業」中島の心掛けとマル秘テクニック②🌼先輩の真似をすれば活躍できるかも？
こんにちは。インソース メディアグループのイシハラです。
水曜日に引き続き、「内気な性格」にお悩みの皆さまはいらっしゃいませんか？（内気な社会人代表のイシハラが通ります🐢）
本日も、話すことが苦手な弊社の営業「中島さん」より、内気ならではのマル秘テクニックをお届けいたします。
営業に限らず様々な働くシーンで活かせるような、内気だからこそ発見できたコミュニケーションのコツとは？ ぜひ、ゆるりとご覧になってみてくださいね📝☕
今日から実践できる「うなづき」の効果（意識するだけなら私でもできる……！）
皆さまこんにちは、中島と申します。
前回は以下の記事で、「話しベタだからこそ資料に喋ってもらう方法」「落ち込んだ時に元気になる方法」をお伝えさせていただきました。
内気な私のマル秘営業テクニック、続いては「うなづき」の実践です。
◆全身で大きくうなづく
私の職場には、同じく営業のＳ先輩という方がいます。天真爛漫でよく響く声、いつも明るく西へ東へ営業活動を続けられています。あまりにもまぶしすぎて、私には絶対まねできないと思うほどのＳ先輩。
ただひとつ、「私でもできる！」と思った唯一のテクニックが、Ｓ先輩の「うなづき」です。
以下は（お恥ずかしながら）新卒時代の私が書いた、入社初日の日報です。
本日は初日でしたが、最後にＹ主任とＳ先輩の打合せを見学させていただきました。大変勉強になり、これから私もやってみたいと思ったことがあります。 それは「大きくうなづく」ということです。
Ｓ先輩はからだ全体でうなづいていらっしゃいます。相手の方は全身で肯定されているように感じられるだろうな、と思いました。
Ｓ先輩の大きなうなづきは、入社初日から非常にインパクトがありました。
とにかくまっすぐに相手の目を見て、笑顔を浮かべながら、からだ全体で深々「うん、うん」とうなづくのです（皆さんにも見ていただきたいくらいです）。
「うなづき」と聞いて連想しやすいのは、たいてい首～顔でうなづいているシーンじゃないでしょうか。しかしＳ先輩は違います。上半身全体、からだ全部を使ってうなづいているのです。
◆実際にやってみると、「話をきく」ことは意外に難しい
さて、Ｓ先輩のうなづきですが、実際にやってみると難しいんです。
まず慣れていないとそこまで大きくからだが動きませんし、内気な私としては、そこまでまっすぐ相手の目を見るのが恥ずかしい…… また、真剣に相手の話を聞きながら笑顔になるというのも難しいです。
これにはまだまだ練習が必要なので、今私が心がけているのは、「とにかく大きくうなづく！」という意識のみです。
この意識だけでも、ものすごく大きな効果があるように感じています。例えばコロナ禍以前の飲み会でも、意識してＳ先輩のように頷いていると、話している方々が皆こちらを向いてくれるものでした。やっぱり「この人は聞いてくれている」という安心感がそうさせるのでしょうか。
そんなこんなで、私はお客さまのお話をお聞きする時、とにかく一生懸命うなづいています。 大事なのは、「私がしっかりお話を聞いていること」がお客さまにも伝わることなのです。
💡中島と一緒に営業活動をすることもある上司のコメント
「うなづく」という行為は、相手に対して「承認する」という印象を与えます。中島のように内向的な性格にお悩みの人は、まずは無理に喋ろうとせずに、「きく」ことが大事です。
皆さまの中でも、相手の話をきいている方が得意だと感じる方がいらっしゃるのではないでしょうか？ 話をきく時には、よくうなづきながらきくと、より関係構築や信頼の効果を高めることができます。
「具体的にどのくらい頷いたらいいのか」
「自分がいつもどれくらい頷いているのか」
目安としては、“あごを縦に２０センチ以上振る” ことをイメージすると実践しやすいかもしれません。２０センチとはどれくらいのものか、一度鏡の前で計りながら練習されてみてはいかがでしょう。
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・対人関係構築研修～円滑なコミュニケーションのためのスキルを習得する
・コミュニケーション研修～きっかけを作る雑談力向上編
自分と同じようなタイプの先輩を見つける（内気でも活躍できるかも……？）
新卒営業担当として入社した当時、「私にはどの先輩の真似も無理だ」と思いながら、１人だけ自分に近いものを感じた先輩がいました。企画開発部のＹ主任です。
Ｙ主任は以前営業をしていましたが、今は別部隊のリーダーです。通常営業活動はしていませんが、時々お客さまへの訪問に同行してくれます。
◆「こんなに静かにしてても良いんだ！」と思えた
Ｙ主任が同行してくれた際に感じたのは、「しっくりくる」ということでした。漠然としているので、Ｙ主任の訪問の様子を少し描写してみます。
①商談に入ってまず、雑談が一切ありません
②席についた後も、こちらからすぐには話が始まりません
③少し間を空けて、仕事の話を切り出します
④話しながら、よくメモを作っています
⑤自分用のメモを作っている時もありますし、メモをもとにした打合せ内容をプリントアウトし、お客さまに渡す時もあります
Ｙ主任は、お客さまが資料をご覧になっている間、一切こちらからは話をしないのです。お互い沈黙です。
Ｙ主任の声の出し方というと、すごく大きいわけでも響くわけでもなく、時々喉が詰まったように感じる時すらあります。それなのに何故だかすごく「しっくり」―― 自然体な感じがするのです。
というのも、たまの会話の数少ない言葉が端的で分かりやすく、要点を押さえています。だから沈黙があっても、その場にいる人は安心して話が聞けるんだろうなと思いました。（私が知っている限り、お客さまからの質問に少々ずれた内容を答えていたことなどはありません。お客さまがきっと知りたいポイントについて、丁寧に的確に回答しています。）
Ｙ主任の訪問の様子を見た時、私は「こういう営業スタイルを目指したい」と強く思ったのです。
◆「あの先輩ならどうするだろう？」と考える
さて、上記のような体験ができれば、実践することはシンプルです。何かにつまずいてしまった時でも、「Ｙ主任ならどうするだろう」と想像して考えてみます。それでも分からなければ、こっそり本人に聞いてみます。
また、営業活動や仕事を進めるうえで「よく分からない」と思ったことも、Ｙ主任に聞いて解決することが多かったです（ただしＹ主任は言葉が少ないので、こちらから質問をたくさんする必要があります笑）。
このようにして、自分でも真似できそうな営業スタイルを参考にしながら、自分のやり方を模索している日々です。
💡中島と一緒に営業活動をすることもある上司のコメント
実はＹさんは弊社のスーパー社員です。こんなかたちでＹさんが話題にのぼるとは思いませんでした。新人当初の中島は気付いてなかったかもしれませんが、Ｙさんは日々強烈に自己研鑽しています。Ｙさんつながりで、次の３点を参考にしていただければと思います。
１つ目は、やはり「資料に語ってもらうこと」のメリットです。前回の記事でも中島がお伝えしていますね。 資料の出来が素晴らしければ（中島が苦手とする）話すフェーズを軽減できますし、Ｙさんのようにさらにメモを作って説明すれば、よく準備してきたことや意欲も相手に伝わり、さらに効果的なのです。
２つ目は、「内気な営業」に寛容な方は、意外といらっしゃるということです。「内気な営業」に興味を持ち、商談を楽しんでくださるお客さまもいらっしゃるほどです。口数少なくもやる気を見せることができれば、「一体どんな提案や話が出てくるかな？」と面白がり、いつも以上に注意深く聞いてくれることもあります。
また、数少なくとも出てくる言葉がニーズにマッチしていれば、話が長くなりがちな営業担当よりも評価が高くなるのは当然かもしれません。
３つ目は、「自分と同じ気質で仕事のできる先輩」を見つけることによって、人は大きくスキルアップできるという事実です。そんな先輩こそ過去同じような悩みを経験している可能性も高いため、相談しやすいものです。ぜひ、探してみてくださいませ。
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・（営業向け）ソリューション提案力向上研修
・（若手向け）営業基礎研修～営業のいろはを知り、営業活動の流れを学ぶ
いかがでしたでしょうか。中島さんによる、内気営業ならではの前向きな心掛けとマル秘テクニック（＋上司の一言）第２話でした。
この他にも、
・ついつい言ってしまいがちな「すみません」より、感謝の念をたくさん伝えてみる
・商談前に抱えてしまう緊張は、「自分がお客さまにより良い提案をしたいからだ！」と前向きに捉えてみる
など、心がけていることは沢山あるようです。
内気な性分をバネに自分の武器や引き出しを増やしている中島さんのお話は、今後もnoteでふらっとご紹介させていただきます！
本日も最後までお付き合いいただき、ありがとうございました。皆さまにもささやかな発見や前向きな気持ちが生まれましたら幸いです。
（本日、大雨の中このnoteを書きました。季節の変わり目ですので寒暖差にはお気をつけくださいね🍃🍃🍁）
▼「内気営業」中島の心掛けとマル秘テクニック 前回の記事はこちら