「内気営業」中島の心掛けとマル秘テクニック①🌼営業職なのに話すのが苦手……
こんにちは。インソース メディアグループのイシハラです。
突然ですが、「内気な性格」にお悩みの社会人の皆さま、いらっしゃいませんか？（かく言う私も、THE・内気な社会人です💪）
本日から新しい読み物シリーズとして、インソースで営業を担当しながらも話すのが苦手な「中島さん」より、内気営業ならではのマル秘テクニックをお届けいたします。
営業に限らず様々な働くシーンで活かせるような、内気だからこそ発見できたコミュニケーションのコツ、満載です！
内気…… とまではいかなくても、初対面の人と話すことや人前で話すことが苦手という方。世の中には結構多いと思うのです。
日々お客さまとやり取りされている営業職の皆さん。営業職ではないけど内気仲間です、という皆さん。社会人でも内気でもないけどたまたま辿り着きました～という皆さん。ぜひ、ゆるりとご覧になってみてください📝☕
営業職なのに話すのが苦手……（ならば資料に喋ってもらおう）
◆話しベタは「資料に喋ってもらう」と成功する？
はじめまして、中島と申します。
早速ですが、多くの方が「営業職は話し上手でなくてはならない」と考えているのではないでしょうか。
私も営業職なのですが、正直に申し上げますと話しベタです。入社当時に困った私は、身近な先輩が同じように話しベタ…… であるにも関わらず大きな案件をいくつも抱えているのを目にし、悩みと質問をぶつけてみました。
すると先輩は一言、「資料に喋ってもらえば良いんだよ」と教えてくださったのです。なるほどと思った私は、その日から資料や準備物に凝るようになりました。
「資料に喋ってもらう」ポイントは、次の３つです。
①思いつくものを揃えて「全部」持っていく
②とにかく「きれいに」持っていく
③「自分らしく」持っていく
以下、詳しくお伝えしていきますね。
①思いつくものを揃えて「全部」持っていく
たとえば、弊社インソースでおすすめの「ビジネス文書研修」をお客さまにご紹介することになったら、次のような指標で資料を用意しています。
・商品やサービスに関連する資料は全部用意する！
＝商品やサービスの内容が一見してパッと分かるように、関係しそうな資料は全部用意します。「全部」です。話しベタだからこそ、最低限ではなく、自分が準備できる「全部」の資料を揃えます。
・質問に答えるために必要な資料も、考えて用意する！
＝お客さま目線になり、自分だったら営業に何を質問するか考えながら、資料を用意します。質問されそう……けど資料がない…… というものについては、上司・先輩に確認しながら「回答用の簡易メモ（自分用）」を準備していきます。話しベタならではの、用意周到さかもしれません。
・アピールするための資料は、優先順位をつけて用意する！
＝有力データが載った新聞記事や出版物など、お客さまに効果的にアピールできそうな資料は、できる限り持っていくだけでなく、自分の中で「優先順位」もつけておきます。生じそうなお話の流れを具体的に考え、優先順位をつけることがポイントです。
②とにかく「きれいに」持っていく
資料に喋ってもらう場合は、肝心の資料における「美しさ」についても、特段こだわりましょう。資料を美しく見せるポイントは、次の３つです。
・文章を確認
＝そもそも、文章に単純な誤字脱字などは無いか、念には念を入れてチェックしていきましょう。
・レイアウトを工夫
＝自分なりの「美しさ」にこだわり、ちょっとしたレイアウトや見栄えの工夫を行うだけでも、こちらの想いが伝わることがあります。
・紙を大事にする
＝資料の表紙の隅っこが折れていたり、ホチキスの針が曲がっていたり、ということは避けましょう。
（余談ですが、インソースの営業社員は「紙に魂を込める」ことを教えられます。お客さまにこちらの想いを感じてもらうためにも、必要不可欠なマインドです。紙の折れなど些細な部分まで気を配り、細かくこだわることが、資料の印象を良くすることに通じるのです。）
③「自分らしく」持っていく
最後に、自分らしさを示す努力をしましょう。ポイントは１点だけです。
・自分だけが、自分だからこそ用意できる資料を持っていく
＝たとえば、前述の「ビジネス文書研修」をお客さまにご紹介する際は、「弊社の新人が文書研修受講前に実際に作成した文書」と、「文書研修受講後に作成した文書」を比較資料としてお見せしています。
これは、話しベタなりに営業活動を重ねることで、私が「私に必要だ」と感じ、用意できた資料です。
資料を通して自己開示することは、ここぞというタイミングがつかめない話しベタの私にとって、大事な営業テクニックなのです。
このように多くの資料を持っていくと、必然的に鞄がパンパンになります。「いつもでっかいバッグを持っている子！」と、お客さまから親しみをこめて覚えていただけることもあります。
そんなこんなで「自分らしく」を貫いている毎日です。
💡中島と一緒に営業活動をすることもある上司のコメント
工夫満載の手作り資料は、お客さまの信頼感を醸成する有効な手段です。また、最少の時間で効果的にクロージングするためにも、資料は誰にとっても極めて有効なツールなのです。
中島と一緒に営業に伺うと、話しベタが災いして、お話の間に「沈黙」の時間が発生する事があります。隣にいる私はヒヤヒヤしっぱなしです。
そんな時、中島は「これを見てください！」と新たな資料を出して、その場をつないでいきます。これは中島の戦法の一つになっています。こんな話しベタの中島だからこそ、資料の持つ有効性を知り尽くしている、のかもしれません。
💡インソースのおすすめ関連研修
・分かりやすい資料の作り方研修～相手に印象を残すワンペーパーの基本
・提案書の作り方研修
気分の浮き沈みが激しい内向的な私……（ならば考え方を転換して元気になろう）
続いて、私は気分の浮き沈みが激しいのですが、落ち込んだ時に元気になる方法をご紹介したいと思います。
営業活動をしていると（多くの働く皆さまがそうかもしれませんが）良いことと悪いことが交互にやってくるので、内向的な私にも気分の浮き沈みが激しく生じます。
そこで、平静なまま元気を取り戻すにはどうすれば良いか考えてみたところ、次のような方法を見つけました。
◆「何故うまくいかないんだろう」ではなく、「どうしたらうまくいくだろう」に変換
商談がうまくいかなかった時やマイナスな結果で終わってしまった時、内向的な私は失敗の原因探しが止まりません。 例えば、素敵なサービスをお客さまにうまく伝えられなかった時は、下記のようにネガティブに考えてしまいます。
「何故うまく伝えられなかったのか」
⇒「言いたいことをまとめられていなかったから」
⇒「何故言いたいことを事前にまとめられなかったのか」
⇒「物事や状況をよく把握していなかったから」……
何故、なんであの時、という原因探しの沼に見事にハマっています。そこで、ぐっとこらえて、「どうしたらうまくいくだろう」というモードに思考を切り替えます。すると、
「どうしたらうまく伝えられるだろう」
⇒「次は準備に念を入れて、もう一回伝えるチャンスをもらえば良いんだ」
⇒「もう一度説明させてもらえるよう頼んでみよう」
⇒「プラスで○○の資料準備にも挑戦しよう！」……
と前向きになり、自然と次の行動に移れることを体感しました。結果、暗い気持ちを引きずりすぎず、すんなりとお客さまにお電話できるようになりました。
◆わざわざ「○○しようと思います」と前向きに明言する
加えてもう１つ。以前、私の考え方がいつも後ろ向きなのを見かねて、上司がこう言いました。
「一旦前向きに報告してみよう。良くないことを報告する時は、事実にプラスして『○○しようと思います』『○○してみます』という言葉をつけてみよう」
なるほど、物事は捉え方によって変わることがたくさんあるようです。
語尾に前向きな言葉をつけて報告するようになってからは、「この状況をどうしたらうまく改善できるか」考えなければいけないため、自然と考え方も前向きになりました。
💡中島と一緒に営業活動をすることもある上司のコメント
自分が発したことであっても、人は言葉に支配されやすいところがあります。そのため、やはり前向きな発言を心がけることはビジネスに限らず成功の秘訣になりやすいものです。
中島のような「言い換え」のトレーニングは、日頃から習慣づけて続けることが大事です。ぜひ、興味が湧いた皆さまもチャレンジしてみてください。
💡インソースのおすすめ関連研修
・部下モチベーション向上研修
・レジリエンス研修～しなやかにストレスと向き合い、回復力を身につける
いかがでしたでしょうか。中島さんによる、内気営業ならではの前向きな心掛けとマル秘テクニック（＋上司目線の一言）、記念すべき第１話でした。
内気な性分をバネに、自分の武器や引き出しを増やしている中島さんのお話は、今後もぽつぽつとnoteでご紹介させていただきます！
本日も最後までお付き合いいただき、ありがとうございました。中島さんの体験談を通じて、皆さまにもささやかな発見や前向きな気持ちが生まれましたら幸いです。
（このnoteを作成しつつ、内気仲間として自己肯定感を昨日よりアップできたイシハラでした……🍵🍂🍂）