法人営業の特徴と契約確率向上の方法 (大枠編)

2020年7月27日 22:56

法人営業は確率の世界である。

優秀な営業マンはハッピーな負け犬である。

皆さんは「ハッピーな負け犬」という言葉をご存じでしょうか。

成果を出している営業マンの特徴は断られてもハッピーな顔をしているからです。

つまり、負け犬になったとしてもハッピーな顔をしている。営業が得意と認識している人は、営業は確率の世界と認識います。

例えば、打率が2割だとしたら、10回中8回断られるという事です。その場合、先に8回断られてしまえと考えるからです。

■法人の売買は、合理的に決まる
①経済合理性に基づき判断(売上が伸びる、コストが下がるなど)
②予算計画に基づき行われる
③社内手順に則り決定される

つまり、、　　

「やるべきことをやるべきタイミングで行えば、確率が上がる」
ということが言えます。

■法人の意思決定の際に
①影響する人が組織内に複数存在
②エンドユーザーなど社外の関係者の影響も受ける

そのため、、

「目先の購買担当者だけでなく、組織全体・バリューチェーン全体を俯瞰して攻める事が有効」になります。

■顧客営業の交渉力が強い
①特別対応(カスタマイズ)を要求されやすい。
②コストを容易に価格転嫁できない

つまり、、

「顧客との取引関係の中で「どこでどうやって儲けるか？」の利益化シナリオを描いておく必要がある。」

上記の方法を記事にしていければと思います。

とは

おうち時間を工夫で楽しく

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