稼ぎきる力をつける㉘　Part.3 高価格で交渉する　7.価格の壁を破る方法

おはようございます！！

さぁ！
今日は「価格の壁を破る方法」です♪
ちょっと重要な話題なんで最後まで聞いてください♪

今日も一日よろしくお願いします♪

稼ぎたい気持ちに正直であれ

• 商人である以上、1円でも多く稼ぐのは使命。
• この気持ちにどこまでも実直であること。
• そうすれば何がお金になるのかが100％理解できるようになる。
• 稼げない人は、ここの覚悟が中途半端。
• 稼ぐと決意した人だけが本物の価値を与えられる。

本物のお客だけを相手せよ

• お客さまにとっての一流であれ。
• 万人に一流である必要はない。
• あなたのお客だけに期待に応えろ。
• 本物のお客だけに「先生」と呼ばれろ。
• そして、順番待ちの行列を作れ。

未来が価格を決める

• 価格に合理性はない。
• 未来の自己実現への期待が価格を決める。
• 価値でお客さんはお金を出す。
• 価値には合理性はない。
• 適正価格とはどれだけ未来を実現できるかで決まる。

誰を喜ばせたいのか？

• 安くして喜ぶ客のレベルは知れている。
• そういった客はあなたの商売の足を引っぱるだけ。
• 価格ではなくあなたの腕にお金を払ってくれる人を相手にしよう。
• またはあなたの腕をアピールして相手に知ってもらうことをする。
• そうやってお客を教育・啓蒙していく。
• 「喜ばせる」ことは洗脳である。

お客の「価格の壁」を破る

• お客にとって価格は防波堤である。
• つまり頭の中の「相場価格」をベースにして購買を決定する。
• この「相場の壁」を打ち破ることが商人には重要。
• 「どうしてこの高い値段でも妥当なのか」を啓蒙する。
• 「どうしてあなたの商品はこんなに高いのか」を納得させる。

お客の「価格の壁」を破る

• お客にとって価格は防波堤である。
• つまり頭の中の「相場価格」をベースにして購買を決定する。
• この「相場の壁」を打ち破ることが商人には重要。
• 「どうしてこの高い値段でも妥当なのか」を啓蒙する。
• 「どうしてあなたの商品はこんなに高いのか」を納得させる。

価格の壁はセルフイメージで破る

• 価格の基準とは自分のセルフイメージで決まる。
• 自分の収入水準以上にセルフイメージが鍵を握る。
• 収入が低くてもセルフイメージが高ければ人は高額商品を買う。
• だからこそマーケティングとコピーの力が重要になってくる。

人は自分に都合良く解釈する

• 高価格を前にすると、人は他人に責任転嫁する。
• 自分の収入の低さから目をそらすために、他に責任を押しつける。
• 例えば新しいiPhoneが買えないのは、自分の低収入のせいではない。
• そうではなく頑張って働いているのに給料を上げない会社のせいである。
• 自分の収入が低いのは自分のせいではなく政治家のせいである。

価格の常識を破る方法

• 知識を与え抽象化、普遍化して視点を引き上げる（ズームアウトする）。
• 例えば、アメリカと日本の違いを専門的に教える。
• アメリカ人の平均年収、アメリカのGD、アメリカ人の食習慣。
• カソリックの国なので豪華にすることが美徳である国民性。
• このように視点を広げるような知識を与える。
• すると2000円のランチに対して抵抗感がなくなる。

お金がない≠ 買えない

• 「お金がない」は買えないの理由ではない。
• 実はその人はお金を持っている。
• またはお金がなくても、買える見込みは常に持っている。
• 「お金がない」が通用するのは動物の世界や社会主義国だけ。
• 日本では「お金がない」は絶対にあり得ない。
• お金は絶対にある、それを隠しているだけである。

「お金がない」は言い訳

• 「お金がない」は買う意思決定をしないための言い訳にしかすぎない。
• 人はすでに持っているものを失うのを嫌がる生き物である。
• だから「お金がない」を逃げ口上にするだけの話。
• 「お金がない」はその場をしのぐためのキラーフレーズ。

「お金がない」と言われたら

• 「お金を使うチャンスを探している」と解釈する。
• 「この人はそう言って我慢しているんだな」と解釈する。
• 「そうやって心を閉ざしている、可哀想に」と解釈する。
• そして「もったいない」と解釈する。
• あなたにはチャンスを逃そうとしているその人を助ける使命がある。

同時に人は見栄を張る

• 仮に、その人に本当にお金がないとする。
• 「お金がない」と知られたくないから、あれこれ理由をつける。
• 「今は間に合っている」「奥さんに相談します」
• そうやって自分にお金がないのを隠そうとする。

見栄は購買の原動力

• 見栄を張る裏には、人に認められたいという承認欲求がある。
• この承認欲求が最近ではますます購買の原動力になっている。
• SNSが承認欲求の時代にした主犯。

人は未来のために貯金する

• 貯金する理由はたった1つ、未来のためである。
• 何か運命的なモノや商品との出会いのために貯めておく。
• 子供のために取っておく。
• または老後のために取っておく。
• そしてその未来は使わない限りやってこない。

貯金は苦しい

• 貯金は退屈である。
• 貯金をすることで欲望を押し殺している。
• 質素倹約して過ごすことに飽き飽きしている。
• ストイックに生きることで、その人は心身を害している。
• 商人であるあなたはその人を解放してあげないといけない。

そしていつか弾けたい

• 貯金している人はいつか弾けたいと思っている。
• 人生という束縛から解放されたいと思っている。
• いつかあの人のように贅沢三昧したいと思っている。
• でも、そんな願望とは裏腹に心のどこかで怖がっている。
• 商人であるあなたは、そんな人のアシストをしないといけない。

「安い」に無条件降伏する理由

• 私たちの脳は「安い」を前にすると理性的な判断が鈍る。
• 「サングラス2つを買えば2つ目が半額」。
• 大抵の人はこれで得したと思う。
• しかし、この手の商品は安い素材でできている　＝　壊れやすい。
• 長い目で見て別のサングラスを買うことを考えればむしろ損している。
• そう教えられても、人はこのオファーを受ける確率が高い。
• 実際は得したのは売り手のメガネ屋だけ。

アンカリング

• 前のサングラスの例で実際は損しているのに得していると感じる理由。
• サングラス１つだけだと３千円。
• ２つ買うと２つ目が半額＝３千円＋1500円＝4500円。
• この「1500円」が得に感じるのは「1個3千円」が聞いてるから。
• この「３千円」がアンカリングになっている。
• つまり価格の相場が３千円で固定されてしまう（錨を降ろされる）。

アンカリングで脳に快感物質

• 私たちは相場価格を見つけアンカリングされたら気持ちよくなる。
• 脳がオキシトシンという快楽物質を分泌する。
• オキシトシンは信頼と寛容さを心にもたらす。
• このオキシトシンによる快楽が「正解の価格」を判断させる。

アンカリングが鍵

• 価格のアンカリングをしてオキシトシンを分泌する。
• これが価格の壁を破る最大の鍵。
• いかに価格の相場をお客の心理の中で上げるか。
• いかに巷の価格相場を消去し新しい相場を植え付けるか。

高価格でも安く感じさせる

• お客は「相場的に安い」と感じないと買ってくれない。
• これはどんなお金持ちでも不変の真理。
• どれだけお金を持っても割高と感じるモノを買ったりはしない。
• 1000円の牛乳だとしても割安と感じれば買ってくれる。
• この割安感を出すのが高額戦略成功の鍵。

ワーク

• あなたの商品はどんな未来の希望を与えられるのか？
• その未来の希望が価値が高ければ、価格を上げられる。
• あなたが売りたい価格をここにかき出そう。
• その価格に見合ったベネフィットを考えだそう。
• 今は夢ごとで構わない、圧倒的なベネフィットを考えだそう。

はい！！

今日はここまでとさせてください♪

明日は「価格の壁を破る7つの条件」をお話します♪

また明日もお会いできるのを楽しみにしております♪