【必須の交渉術】 承諾率を4倍にする方法

商談の成功率は、初めの頼みごとにかかっている。
なかなか交渉がうまくいかない人、また、うまくいっていない部下や後輩に何かアドバイスしたいけど、具体的になにを言えばいいのかわからない人は、交渉承諾率を4倍にする方法をご紹介しますので、是非読み進めてみてください。

目次
▼承諾率を上げる原理
▼承諾率が4倍になった実験
▼ビジネスシーンでの応用

▼承諾率を上げる原理
人は、一度頼みごとに承諾すると、2回目の頼みごとにも承諾してしまう傾向にあります。
これは、「一貫性の原理」が大きく関わっている。
「一貫性の原理」とは、人間には一度決心した行動や発言、信念などを貫き通したいと思う心理的な作用のことです。

この一貫性の原理を応用した交渉術「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」という手法があります。
これは、小さな要求を承諾してもらってから、大きな要求をするという方法です。

たとえば「アンケートに答えてもらいたい」という要求を承諾してもらう場合

スタッフ「簡単なアンケートにご協力いただげせんか??」
お客「.....(素通り)」

◆小さな要求を入れると...
スタッフ 「無料でサンプルをお配りしてます。よろしければ、どうぞ」
お客「あ、ありがとうございます」
スタッフ「合わせて、簡単なアンケートのご協力をお願いしてます」
お客「あ、わかりました」

1つ目の例のように、大きな要求をはじめにされると、人は拒否したくなるものです。

2つ目の例は「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」を活用しています。
「無料サンプルを受け取ってもらう」という断りづらい、小さな要求から承諾してもらう。
その後、本来の目的である「アンケートに答えてもらう」ことを要求すると、承諾してくれる確率が格段にあがります。
なぜなら、一度承諾すると、承諾する自分という一貫性を保とするためです。

このフット・イン・ザ・ドア・テクニック」は、セールスマンがドアを閉められる前に足を入れられたら勝ちという意味からきているそうです。

▼承諾率が4倍になった実験
1966年アメリカの社会心理学者であるフリードマンとフレーザーが行った実験があります。

カルフォニア州の一部の住民を対象に家を一軒ごとに周り、ある頼みごとをしました。
このとき、「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」を活用した場合と、そうでない場合で承諾率にどのくらいの差がでるのかを検証しました。

その頼みごととは、運転の注意喚起が記載された家の景観を損なうほど、大きな看板を庭に設置させてほしいというものでした。
住民からすればかなりハードルの高い要求です。

フット・イン・ザ・ドア・テクニックを活用せず、初めから看板の設置を依頼した場合の承諾率は16.7%と予想どおり低い数値になりました。

次に行ったのが看板設置の依頼前に、運転の注意喚起が記載されている「小さなチラシを家の窓などに貼ってほしい」という比較的ハードの低い頼みごとです。

次に、1回目と同様に看板の設置を依頼したところ今度は76%もの住民が看板設置に承諾したのです。

最初の結果と比べると4倍の承諾率になりました。
一度、承諾してくれた住民は、安全運転の活動に協力した公共性のある人だと自覚します。
公共性のある自分を一貫して通そうとする心理が働き、承諾率に大きく影響したのです。

▼ビジネスシーンでの応用
セールスの場面では、必ずこのテクニックを活用しています。

たとえば、テレアポの場合

フット・イン・ザ・ドア・テクニックを知る前は、
「サービスのご案内で伺いたいのですが、来週の月曜日30分ほどお時間ございませんか?」
と電話していました。当然、初めから30分もの時間を割いてくれる人はおらず、アポイント取得率はひどいものでした。

しかし、このテクニックを活用してからは4倍以上に成果が出るようになりました。
具体的には、
「サービスのご案内でパンフレットと名刺だけお渡しに立ち寄りたいのですが、来週の月曜日13時ごろいらっしゃいますか??」
と聞くようにしています。
大抵の人は「受け取るくらいなら、、」と承諾してくれます。

アポイント当日、パンフレットを渡しに行った際は、軽く話した後に「今度は5分、10分でも簡単にご案内させていただきたいのですが、また来週伺ってもいいですか？」と聞くと、これまたほとんどの人が承諾してくれます。

多くの営業マンは、アポイント取得などの0から1にする作業を苦手としていますが、私は大得意としています。

フット・イン・ザ・ドア・テクニックは、ビジネスシーン以外の恋愛や家族への頼みごとなどの場面でも、応用できます。
是非、頼みごとがある際は、断りづらい小さな頼みごとから始めてみてください。

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