1つの工夫が、僕の売上をアップさせた（自己紹介119）
当時のC社において、SNSを活用する事は「禁止」とされていました。
Twitterはおろか、LINEの利用もダメです。
理由は分かりません。規則として「やり取りを会社で管理できないから」みたいなことが書かれていたと気がします。
お客さんとのやり取りはメールか電話。
はっきり言って、ニーズとズレています。
個人で経営しているお店、C社が一番多く取引するお客様は、メールよりもLINEを使います。
営業の中でも、こっそりLINEを使ってやり取りしている人がいたのではないでしょうか？
SNSの普及は不可逆です。現在、誰もが当たり前に使っています。ここに乗り遅れたC社が、その後に苦しむことは言うまでもありません。
ここからは単なる暴露です。
僕は、入社1年目が終わる頃にこっそりSNSを始めます。今まで一度も、会社の関係者にはバラしていないので、ここが初出しということになります。
飛び込みで新規の検討顧客を見つけてくるしかなかったC社で、僕がどのようにして問い合わせを増やしていったか。
今日は、そこについてお話ししようと思います。
この記事は、これまでのハードモードな人生を振り返って、これからの人生の糧にしていく企画です。
僕の自己紹介・自分史「ちょうどいいハンデだ」はコチラ！
人としてやっちゃいけない事をしない限り、目的を達成するために手段を選ぶ必要はないと思います。
目標を立て、営業を分析した僕が、次に取り組んだのは現状の把握でした。
越谷というエリアは、そもそもすでに取引のあるお客さんが少ないです。そうなると当然、自分でお客さんを作る必要があります。どんな営業もそうですが、既存と新規では難易度が変わります。
どちらにも難しさはありますけど、新規顧客との新しい取引を結ぶ方が難しい。
時間もかかるし、決め事も多いです。何より、商談にたどり着くまでの道筋が複雑でしょう。
飛び込みの場合、初回の対応をしてくれる方は「決裁者」ではありません。大抵は、受付の方か事務所にいる誰かです。この方と仲良くなり、決裁者がいる時間を把握し、たまたま会えたところから商談が始まります。
ツークッション以上のリアクションを引き出さないといけませんので、手間も労力もかかります。
その上で、利用してもらえるかどうかは50/50です。担当者につながったとしても、相性が良いかどうかは分かりません。もしかしたら現状、全く必要のない状態かもしれませんし、そもそも相手のサービスと自分が持っているサービスのニーズやターゲットが合わない事もある。
労力と手間のわりに確率が低く、ノルマ期限との相性が悪いのです。
C社の場合、毎週フリーペーパーを発行していますが、校了は前週になります。そうなると、ノルマはその月の3週目には達成していないといけません。企画を実行した際、一番感じた難しさがこれでした。
5月のノルマを達成するためには、4月の4週目から5月の3週目までに決着をつけないといけないわけです。それも、前月末までに翌月分の数字をある程度積んでいないと話になりません。
僕が置かれている現状は「顧客数が少ないので新規の取引を増やさないといけない」です。それも、そんなに時間はかけられません。ノルマは毎月やってくるわけですから。
このまま今までと同じことを繰り返していたら、安定してノルマ達成できるまでに数年はかかってしまいます。
合わせて、僕には飛び込みのセンスがない。ここまで、毎日40件は飛び込みをしましたが、見込み個々薬はほとんど増えませんでした。
ここまで踏み込んで考えた後、いつも通りに仕事に取り組んでみたら、見える景色が変わってきました。無駄な事が多いのです。出社後、いきなり事務作業をする理由はありません。前日の夜に終わらせる、あるいは外でiPadを使って作業すればいい。
提出物の提出期限も、社員専用のポータルサイトのメッセージでリマインドするのではなく、グーグルカレンダーに入れておいた方がいい。プッシュ通知でリマインドがなされます。
営業活動においても、飛び込みは無駄だなと思いました。
飛び込みをすると、大体こういわれます。
「今忙しい」「忙しいから手短に」「間に合ってます」
たまに、営業を受け容れてくれるお店や企業もありますが、そっちの方が少数派。ほとんどは、営業が入ってきたらシャットダウンします。
飛び込みって、お客さんが仕事をしている所にずかずか入っていって、勝手に商材の紹介を始める行為じゃないですか？
相手からすると、仕事の手を一回止めるか仕事をしながら話を聞くことになるので、多分迷惑だし、話しなんて聞いてないと思うんですよね。
そこで思いました。
僕が飛び込みで話す情報量と、Twitterの140文字の情報量って、ほとんど同じなんじゃね？
と。
お店をやっていて、使っていない人っていないのではないでしょうか？
宣伝ツールの王道みたいな感じですし、フォロワーという明確な指標も存在します。
取引のあるお客さんも、ほとんどがTwitterを利用していて、そのほとんどのアカウントには「同じようにお店をやっている人のアカウント」がいます。地域のお店の一番の強みは、同じ地区でお店を運営している人たちでお金を回し合うことです。
この繋がり・紹介できる関係こそが、今日のお店の存続理由の1つ。
だったら、ここに割って入った方がいい。
文字として存在を残し、多くのお客さんと繋がる事が出来れば、他のお店のアカウントがフォロワーを増やせば芋づる式でお店に巡り合うことが出来ます。
僕はこの可能性にかけて、Twitterを始めてみることにしました。
冒頭申した通り、C社はSNSの利用を禁止しています。だから、C社から貸与されているi-Phoneを使うことは出来ません。私用のスマホを使い、それもC社にバレないようにする必要があります。
バレない自信はありました。
SNSを禁止しているなら、調べる習慣もないでしょうし、SNSを私用で使っている社員が検索したとしても「匿名」なら足がつきにくいはずです。
同じ事務所で仲良くしてくれている方々は、基本的にイカれている人たちなので、バレたとしても問題ないでしょう。
名前を出さずに写真をうまく使い、お客さんには事前にリツイートをお願いすればいいだけです。
アカウント作った僕は、取引先のお店を回ってリツイートのお願いをしました。
そこから1か月。効果が出始めました。
僕のTwitterには「話を聞きたいんだけど」というリプが来るようになったのです。
投稿内容はシンプルで、引用リツイート・お昼ご飯の投稿・企画特集の案内・商材説明です。来た返信にはすべて返答し、こまめにいいねを押し続け、気になるお店は速攻でフォローしました。
明らかに飛び込み楽です。時間もかかりません。
にも関わらず、見込み顧客はみるみる増えていきました。半年以上、どれだけ飛び込んでも見込みがほぼ0だった僕のもとに、週に1件は商談が入るようになったのです。
「C社の広告っていくらくらいなの？」
「ここでは言えないのですが、興味があればお伺いさせてください！ちょうど、○○さんが作ったお菓子が食べたかったので」
こんな感じの会話を繰り返していくうちに、だんだんとTwitter上で認知度を上げていくことが出来ました。
Twitterを運用する中でわかったのは、やっぱり越谷ではC社の商材が知られていないということでした。認知度が足りていません。営業がいる事も、広告を出せる事も、そもそもそんな媒体がある事さえも、ほとんどの人が知りませんでした。
最も問題だったのが、読者の認知度とお店や企業の認知度の差です。Twitterをやっていて、最初に戸惑ったのが、お店やお店の方の個人アカウントよりも、一般の方にフォローされることが多かったことです。
「C社のフリーペーパーですよね！いつも楽しみにしてるんですよね！」
こういう声を沢山もらいました。僕がC社の人間だと分かっていないので、凄く素直でリアルな感想なんだなと思いました。
こういうありがたいコメントを沢山もらえている媒体なのに、お店の人に認知されていない。これはすごくもったいない事です。
ここまでで分かった事は、
・読者とお店の人との認知度の差
・広告が打てることすら知られていない
・営業がいて、街を巡回している事が知られていない
です。
なら、これらをクリアすればいいわけです。
Twitterによる営業のおかげで、こうした認識の差を埋めることが出来れば、C社のフリーペーパーは、このエリアでもやっていけると確信しました。
なら、僕の認知度を上げてしまえばいい。
営業がいる・広告をオールデザインしてくれる・街を巡回しているから便利。この3つは、営業である僕次第でコントロールする事が可能です。
僕に必要なものは「認知度」と「営業スキル」
この両方を鍛える方法を考案し、愚直に続けていけば、上記3つの課題は解決します。
認知度アップの方法はすぐに思いつきました。営業日記です。C社のフリーペーパーは、毎週全戸手配りで配布されます。独自の配布機能を駆使しているため、配布率が異常に高い事が特徴です。
なら、この新聞を利用して「顔出し」してしまえばいいだけです。営業がコラムを書いていますと知らせることができればそれだけで十分でしょう。あとはその営業日記を写真に撮って、Twitterでそれとなくお知らせすれば完璧です。
読者への認知度アップを営業日記で行い、お店への認知度アップ・営業理解度を営業日記×Twitterで行えば、認知度の差も埋まるはずです。
これは、以前実施した顔出し企画から着想を得ました。
顔出し企画が発行された後、街で声をかけられることが増えたのです。これだけ読者から反応をもらえる媒体なら、毎週何かしらのお知らせを出し、回数を重ねるだけで効果が出るはず。そういう仮説のもと実装してみました。
こうして生まれたのが「越谷生まれ、越谷育ちの営業【橘のちょっとたちばなし】」です。
日記の名前は、元バディーのおーさんに決めてもらいました。
企画は案外すんなり通りました。
営業日記は、もともと先輩の営業がやっていたのもあって企画を通すのが簡単なのもありましたが、それでもこんなにすんなりいったのは、以前の飲食企画の成功があったからだと思います。
小さくても結果が出て、頑張っている姿を認めてもらえたからこそ、周囲が僕を信用してやらせてくれたのだと思います。
営業日記の効果は絶大でした。
休憩がてらコンビニ入ると、
「たちばなしの人ですよね？いつも読んでます！」と2日に1回くらいは声をかけられます。
僕は、その方に写真撮影をお願いして、Twitterにアップさせてもらっていました。もちろん顔を隠してです。
こんな事をしていると、当然インプレッションやフォロワー数も上がっていきます。それに比例して、どんどん問い合わせが増えていきました。
ちなみに僕は1年目の3月から12月まで、1回もノルマを達成できていません。腐っていた時期も含め、ずっと苦戦していた状態です。達成率も平均すると37％程度。今考えるとゾッとしますね。
それが翌年の1月、達成率は86％まで上がりました。そして翌月の2月。ついにノルマを捉えたんです。
ちなみに、僕はここから一度も半期ノルマで負けていません。
単月勝負だと負けもありましたが、半期の決算では絶対にノルマを達成していました。4割近くがこの仕組みのおかげです。
営業時間を短縮する事が出来るようになったので、提案内容をブラッシュアップする事もでき、どんどんとよい内容・新しい企画を提案することができるようになりました。
工夫次第で、状況はいくらでも好転する。この仕組みづくりは、僕のこれまでの人生の中でも大きなイノベーションだったと思っています。
もちろん出来上がるまでは大変でしたけどね（笑）
隠さないといけない事も多いし、スマホの見過ぎで背中も痛くなります。
ただ、これで4割です。結局営業は、営業としての行動を求められることになります。
僕は、こうした仕組みのほかに「スキルアップ」も目指しました。これは本当に地味ですが、毎日毎日同じことを繰り返すだけ。これが一番の近道で、これ以外に方法はないんだなぁと思っています。
はぁ、しんどい（笑）
明日は、僕がやっていた営業としてのスキルアップトレーニングを書くことにします。
先ほども書いた通り、地味だけどこれが一番早いです。
今、営業で苦戦ししている人がいたら、やってみてください。毎日やれば効果が出ます。
僕はこれで一番を獲りました（笑）
それでは、続きはまた明日に！
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