【ファンビジネス】愛される「ダイレクトマーケティング」 ＶＳ 嫌われる「ステルスマーケティング」

こんにちは。
フォレスト出版編集部の森上です。
 
YouTuberやインスタグラマーなどのインフルエンサーたちが、かつてのような広告収入が減り、なかなか稼ぎにくくなっているなか、「ファンビジネス」という第３のキャッシュポイントで、フォロワー数が少なくても爆発的に稼いでいる人が一定数いることを、先日のnoteでお伝えしました。
 

さて、今回は、ファンビジネスを実施する上での知っておきたいポイントがいくつかあります。
 
SNSビジネスに精通しており、自らが代表を務める会社を今年１月に東京証券取引所プロマーケット市場へ新規上場を果たした新井亨さんの新刊『99％が知らないSNSの新しい稼ぎ方』（新井亨・著）の中から、その重要ポイントの１つ「愛される『ダイレクトマーケティング』 ＶＳ 嫌われる『ステルスマーケティング』」というテーマで、その該当箇所を一部編集して公開します。

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　これまでに述べてきたように、「ファンの存在がいる」ことこそがYouTuberやインスタグラマーといったインフルエンサーの最大の強みです。
　ファンと直接やりとりするなどの「直接的なコミュニケーション」は、テレビではできないYouTuberならではの強みです。これは「ダイレクトマーケティング」といわれますが、特にこの手法はファンに歓迎される方法です。
　ファンはYouTuberを信頼し、YouTuberはファンを信頼する。その信頼構築の上でコンテンツや商品を提供することで、さらに収益を伸ばしていけます。稼いでいるYouTuber は、この双方のコミュニケーションがしっかりと確立しており、それが「強みになる」とわかった上で、最大限活かしているのです。
　しかし、その一方で、コンテンツや商品のまわりには、多くのYouTuber が陥る罠があります。それは、自身のブランディングやチャンネルとマッチしない商品や好きではない商品のＰＲ案件を受けてしまうことです。
　企業は、商品をＰＲしてくれるインフルエンサーやYouTuber を常に探しています。企業からすれば、「登録者数が多い」ことや「若い世代のファンが多い」という属性で案件を依頼することもあるでしょう。
　こうしたオファーは、収益に困っている状況であれば、魅力的に映るものです。ついうれしくなって受けてしまうこともあるかもしれません。
　しかし、実はこれが大きな落とし穴です。案件と自身のチャンネルとの親和性がなければ、自身のブランドの毀き 損そんへとつながってしまうからです。
　信用は、失うのは一瞬で、取り戻すには多大な時間と労力が必要になります。ブランドの毀損には相当な注意を払わなければなりません。
　しかも、自分がそこまで詳しくない商品は、その良さを隅から隅まで把握することは難しいですし、「伝えたい」という情熱がない商品だと、どうしてもメリットだけの説明に留まり、広告のような印象を与えてしまいます。熱意のない広告は敬遠されてしまいます。
　さらに、登録者と親和性がない商品であれば、まるで「押し売り」されているように感じてしまいます。また、スマートフォン上でありとあらゆる広告を目にするため、「広告疲れ」の状態になっているのも、広告を避ける要因といわれています。
　いずれにしても、こうしたファン心理を理解せず、YouTuber が急に広告性を含んだ動画をアップしたら、視聴者はどう思うでしょう。おそらく「なんだ、また案件動画か、結局お金が欲しいのか……」とガッカリしてしまい、「応援したい」という熱が冷めてしまうのです。
　さらに、ＰＲ案件ということを詳しく説明せず、ステルスマーケティング（広告案件と知らせずに商品紹介をする）のような形で実施すると、ステマ規制法にもひっかかります。これは、YouTuber だけではなく、インスタグラマーでも同様です。
「世界観を大事にせず、儲けることに走った」と思われることは、YouTuber にとってタブー。それを知らずに、残念ながら業界を去らざるを得ない人があとを絶ちません。それが現在のYouTube業界の現状です。

【著者プロフィール】
新井 亨（あらい・とおる）
株式会社RAVIPAグループ代表取締役社長。サブスクD2C総研株式会社代表取締役社長。株式会社Telemarketing One代表取締役社長であり、P2Cビジネスプロデューサー。
年商100億円以上の企業のサポートも行なうサブスクD2C業界の第一人者。埼玉県生まれ。University of Wales MBA卒業。北京へ留学し在学中に貿易会社事業などで起業。その後北京へ渡り、不動産、美容、貿易など複数ビジネスを成功させた連続起業家である。帰国後、上場企業などの相談役などを経て、オリジナルブランドを立ち上げ、販売開始から８カ月で月商１億円を突破。商品開発からクリエイティブの作成、CRMまですべて自社で行なうなど、圧倒的な成果を収める。そのノウハウと実績を活かして、集客・運用・CRMについて上場会社とのセミナーを全国で行なっている。2022年からYouTuberをはじめとするインフルエンサーに対してP2Cによる商品プロデュースのサポート事業を行なっており、チャンネル登録者数平均10万人のYouTuberを平均5000万円以上のマネタイズ成功に導いている。D2C・P2C事業のクライアントのマネタイズ実績は累計100億円以上。月5万円のサブスクビジネス講座の塾長も務めている。2024年１月、株式会社RAVIPAが東京証券取引所プロマーケット市場へ新規上場を果たす。多くのYouTuberから圧倒的な支持を受けている。

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