たった1つの準備で、売れる営業になれる（自己紹介118）
版別企画は、無事に成功を収めることが出来ました。
販売数は11枠。新規7件。休眠顧客の復活2件です。
北越谷版では、久しぶりに見開きでの特集が成立。
広告が集まれば、それだけ問い合わせも増えます。この企画の発行以降、北越谷に展開するお店からの問い合わせも増えていきました。
僕は、C社で頑張る事を決めました。
まだ、やれることはありそうです。チャンスがあるなら掴みにいく。ここをチャンスだと捉えないのは愚かです。
やる事はいつもと変わりません。
僕はノートに目標を書き込みます。そして、この企画を足掛かりに「分析」を始めていくわけです。
この記事は、これまでのハードモードな人生を振り返って、これからの人生の糧にしていく企画です。
僕の自己紹介・自分史「ちょうどいいハンデだ」はコチラ！
この企画以降、僕の動き方は変わりました。
ここで頑張ると決めた以上、やるべきことは1つです。
どこを目指すかを決めます。
羅針無しに、うろうろするのはきついです。どこに向かえばいいかも分からないし、今自分がやっている事が、正解かどうかも分かりません。
僕はノートに7つの目標を書きました。
・売れる仕組みを作る
・強いチームを作る
・影響力を持つ
・1日2時間以上は働かない
・営業成績半期1位
・100万円以上のクライアントと1年以上取引する
・越谷の大手クライアント5社と取引する
です。
出世には興味がありません。僕の目的は働かないこと。働かないで成果を出すことです。責任あるポジションに立ってしまったら、それこそ働かないといけません。
売れる仕組みを作る。
一番大事な目標です。
この目標をすべて達成するためには、自分が稼働せず、それでいて売れるようにする仕組みを開発する必要があります。具体的には「問い合わせを増やすこと」です。働かないというのは、仕事をしないことではありません。常に、自分が好きな仕事を選べるポジションに立つ事です。
合わないお客さんと仕事はしないし、やりたくない仕事には手を出さない。
これを実現するためには、選べる立場に立たないといけません。
飛び込みはしたくないし、テレアポも嫌です。問い合わせだけでノルマをクリアできるなら、それが一番ストレスになりません。
強いチームを作る。
究極を言えば、事務所のノルマが達成できればいいわけです。僕は出世を望まないし、お客さんも選びたい。事務所のノルマがきつければ、売れ売れとケツを叩かれます。でも、そもそもノルマに達していれば、そこまで詰められることはありません。
強いチームとは、事務所の売上をあげること。その為に、貢献できる何かを探すことが僕のミッションです。
影響力を持つ。
これは、越谷で影響力を持つ事を指します。具体的には「僕のやる事には介入しない状態」を作る事です。その為には成果が必須です。橘なら、何も言わなくてもノルマを達成してくれる。そういう状態を作る必要があります。
もう1つ、越谷に橘ありと言われる必要もあります。具体的には、絶対に異動させてはいけない人材になる事です。越谷は、歴代の営業のメンタルを破壊してきたエリアです。企画の見開き達成で、僕の環境が変わってしまうのは、過去にそれだけ苦しめられた営業がいることを指します。
C社の中でこのエリアは、メンタルが強い人間に任せないとダメなエリアという風潮があるのを、ひしひしと感じていました。ここを突き、ちゃんとポジションを取れば、異動という判断を下されない気がしていたのです。
影響力さえ持ってしまえば、どんなに偉い役職でも指図されることはありません。
あなたの方が役職は上でも、越谷なら僕の我先輩。これが言えると強いわけです。
僕みたいなタイプは、絶対にここを狙うべきだと思います。
1日2時間以上は働かない。
基本は働きたくないわけですので、僕が1日の中で「やりたくない事をやるのは2時間まで」と決めました。提出物の作成、広告原稿の制作、会議、日報など、基本的に事務作業は1日2時間までです。営業はストレスフリー。遊びながらやります。
この状態で成果を持続することが、僕の仕事のスタンスであり、ミッションです。
営業成績半期1位。
ここからは、定量的かつ具体的な目標です。
これは証明です。越谷から、何のあてもなく1位を獲った。この異名さえ押さえれば、僕の勝ち。もちろん、越谷から成績1位を獲った人はいます。でもそれは、引継ぎありきのお話です。ノルマと引継ぎの兼ね合いで1位に躍り出た人は数名います。逆に言えば越谷は、そういう方法でやっと1人。1位を出すことができる状態なのです。
ここで僕が、ポンと1位に躍り出たら。
誰も僕に文句を言わなくなるでしょう。越谷の、期待されている人間を差し置いて、僕が1位をかっさらう。これは、C社にとっても越谷にとっても「快挙」でしかないのです。
100万円以上のクライアントと1年以上取引する。
これも、営業能力の証明ですね。C社では、100万円以上のクライアントと継続的に取引する事例は少ないです。もちろん、弾みでポンと入るパターンはあります。C社の規模では、ナショナルクライアントが継続的に取引する事例は稀で、取り扱っている人間も少ないです。
ここに割って入り込めば、それだけで証明になるでしょう。
しかも、ノルマの大半をナショナルクライアントで占めることが出来ます。
僕の目的は、働かない。働かないということは、さぼっている。さぼっている事がバレたら怒られるわけで、結論、人を寄せ付けてはいけないのです。
証明は必須。ここできちんと形にしなければ、理想の未来はやってきません。
越谷の大手クライアント5社と取引する。
これも証明です。越谷では、越谷市の大手5社との取引を念願として掲げています。別の街でも同じように、大手との取引を目標としています。お隣の春日部市なら3社とかでしたかね。
当時はこの5社のうち、2社と過去に取引した履歴がありました。過去なので、現在は取引がありません。僕がこの5社を捉え、念願を達成します。
こうすれば、営業の能力についても文句は言われないでしょう。
ノルマにも影響しますし、何より越谷以外への異動の可能性が低くなるはずです。
この目標、上3つが定性的な目標で、下4つは定量的な目標になっています。
定性目標と定量目標のバランスは、このくらいが理想だと思います。大事なのは頭で思い描けて、体が少ししんどいくらいの目標を作る事です。
絵に描いた餅のような目標、達成しやすい目標は、すぐに燃え尽き症候群に陥るので、なるべく避けて、慎重に設定した方がいいと思います。
次に、いつまでに達成するかを決めます。期限が無いと、人はやる気を出せません。
僕はこの目標を決めた日から「3年」と設定しました。
3年経ったら会社を辞めるつもりでいたのです。
僕の中で、この7つの目標を達成すれば「分からせること」も「次の展開に進むこと」も出来ると思っていました。
これから達成する目的は、C社の方針とは真逆です。働かないと言い切っていますから、「友情・努力・勝利・協力」「逃げない・負けない・恐れない」で有名なC社の考えとは、明らかに違います。
僕は、頑張る事が全てじゃないと思っています。
もちろん、頑張る必要はあります。誰にでも、頑張りどころは必ずあって、そここそがその人にとってのチャンスだったりするのです。だからこそ、努力する事を否定したりはしません。
僕が言いたいのは、努力もマイナスに働くことがあるよねという現象の話です。
本当はもっと簡単な方法があるのに、頑張らないといけないと思い込んでいたがために、自力で何とかしようとする。結果、回り道になって、取りこぼしが大きくなる。こんなことって、世の中に沢山あると思いませんか？
こんなの本末転倒です。努力が仇になっています。
がむしゃらに頑張るだけが全てではなくて、時には一歩下がってみる事も必要だと思います。
僕がC社にぶつけたい考えはこれ。
根性論でも負けないけど、考えさせても負けません。
もう1つ、この成果は「他者に話しても納得してもらえるネタ」です。
働かないという考え以外は、すべて面接で活かせます。
実績を作れば、より大きな会社に入れる可能性もあるし、なんなら最悪、独立も可能でしょう。コネクションさえ作ってしまえば、あとはひたすら信用を積むだけです。
当時の僕には、何とかして生きていけるという感覚がありました。失うものも何も無いし、文無しになったとしても、きっと誰かが助けてくれるだろう。そう思っていたのです。
だから、3年ですべてを成し遂げた暁には、今よりも面白い場所に身を置いてやろうと思いました。この3年は、力と繋がりを身に着けるための投資期間なのです。
結果的に僕は、この7つの目標のうち、4つを2年で達成します。ただ、会社を辞めるのはもっと後。僕は結局、この会社に6年もご厄介になりました。
思ったよりも時間がかかりました。ただまぁ、その中で色々な変化と向き合ったからこうなったともいえるので、別に後悔はありませんでしたけどね。
これらの目標にはすべて、営業が土台にあります。
仕事をする8時間の中で、一番ウェイトを占めるのが営業で、結果や成果も営業に結びついています。
逆に言えば、営業さえ攻略できれば「僕の勝ち」です。
問い合わせを増やし、最初から意思のあるお客さんと商談し、通常よりも簡単に「契約」を頂く。
これが出来ればいいのです。
そうなると、必要なのは「分析」です。
C社の営業は、どんなふうに成り立っていて、どんな事をしているのか？
ここが分かれば、色々と見えてくる気がします。
僕は、営業を分解してみることにしました。
～何事も、分からないなら、まず分解～ 字余り。
C社の営業を分解するとこんな感じ、
・飛び込み
・ヒアリング
・提案
・クロージング
・実装
・効果検証
・アフターフォロー
です。
厳密にはもう少し細かいし、失注した時の対処法を含めると、もっと工程は複雑です。
でもまぁ、多くの営業ってこれをやるのではないでしょうか？（笑）
To CでもTo Bでも、結局やるのはヒアリングと提案です。飛び込みか否かは、そのスタイルによって変わるでしょう。
ここまで分解すると何が見えてくるか？
苦手な部分と得意な部分とやったことが無い部分です。
当時の僕は、効果検証とアフターフォローは経験がありません。苦手なのは飛び込みとヒアリング。得意なのは提案です。
ここで気づきます。
僕は今まで、相手の話をあんまり聞いていませんでした。会話とは、聞く力と話す力の総合力です。にもかかわらず僕は、話すことだけに一生懸命になっていたのです。
こうなってくると、やるべきことは3つです。
予測立て、苦手な部分の補完、長所進展。
アフターフォロー及び効果検証はこれから効果的な方法を探すとして、現時点では予測だけを立てます。
重要なのは苦手な部分。
僕の中には結論があります。
向いていない事はやらない
です。
向いていないものについては「置き換え」か「代案」で解決できます。
置き換えというのは文字通り、別の何かに置き換える事です。
例えば、飛び込みが苦手なら「電話」や「ポスティング」に変えればいいし、ヒアリングが苦手なら「質問を先に紙に書いて【問診表】」を作ってしまえばいい。
代案は、代用できる案を用意する事です。
例えば、飛び込みにおける代案は「紹介」になるでしょう。仲の良いお客さんから別のお客さんを紹介してもらう案です。ヒアリングが苦手なら「メール」を使って会話をすればいい。
どちらも共通して、苦手なものを避けるための方法になっています。
原則は得意な部分を伸ばすこと。そっちの方が成長は早いです。
だからといって、苦手な部分を放置するのも違います。特に営業は、工程通りに進んだ方がスムーズなわけで、そこには必ず苦手なものが出てきます。
身に着けられそうなら身に着けるべきですが、そんなものは時間経過とともにある程度は身に付くはずです。重要なのは今、この苦手をどう克服するかです。
だから置き換えました。
SNSに。
そう。
僕はこの先、SNSをフル活用します。
これ、当時のC社ではタブーでした。SNSの利用は禁止。社内の規定でそうなっていたのです。
知ったこっちゃありません。
いずれ使う時が来ます。
バレないように、効率よい方法を探す。これで勝てれば文句はないでしょう。
僕はここから、圧倒的な問い合わせ率を獲得し、社員をごぼう抜きしていきます。
モチベーション研修時に、漠然と考えていた「悪役キャラ」が役立つ時が来たようです。
なんでもありの、無差別バトル。
明日から、紹介していきますね（笑）
はぁ～、しんどい（笑）
やっぱり僕は、ノートです。
この縁は、なかなか切れないみたいですね（笑）
社会人をやるうえで、一番大事なものはと聞かれたら
迷わず「目標」と答えます。
それしかないっす。だって、それ以外は「決められたことをやるだけ」ですから。
迷う理由はゴールが無いから。進んでいる道が合っているか分からないから。
目標が無いと、選択肢も導けないし、分析も出来ません。本質が見えないから、いつも枝葉部分を解決しようとします。
そんなに難しい事じゃないです。
方向性さえ決まれば、意外と人は頑張れます。
明日からは、方向性を決めた僕が、何を頑張ってきたか？
その先に、何が待っていたか？
ここを重点的に書こうと思います。
楽しんでもらえたら嬉しいです。
それでは、続きはまた明日に！
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