#56【タカマツハウス流】販売営業について徹底分析！
みなさん、こんにちは。
昨年の3月に配信した「【タカマツハウス流】仕入営業について徹底分析！」の記事が大反響だったので、本日は当社の販売営業について当社常務の金田より執筆いただきました！タカマツハウスの強みを交えながらお届けしていきます！
（仕入れの記事は以下よりご覧ください。）
◆販売営業：お客様の住宅が欲しいという願いを叶える仕事
一生で一番大きな買物と言われるのが住宅です。当社が取り扱うのは都市部の好立地の建売住宅・注文住宅用地ですので、比較的高額の商品になることが多いです。
そんな高価な住宅が自分に販売出来るかなと、不安になる方もいらっしゃると思いますが、当社の販売営業は反響営業と呼ばれる、お客様からの購入の問い合わせに対応する営業です。当社の住宅を「欲しい」と思って問い合わせを頂いたお客様に対応するので、営業活動前半の難易度は低いと言えるでしょう。特に当社は希少性の高い立地の商品を扱っていますので、お客様の購入意向が高くなる物件が多いと言えます。
ニーズの無いところに、ニーズをつくり込んでセールスするような営業は想像するだけで大変ですが、当社では、オンラインの広告やSNSを使って効果的に反響を取得します。希少価値の高い当社の商品であれば、反響も多く頂くことができ、数多くのお客様と折衝できるため、成約する確立を高めることが出来ます。
◆必要スキル：営業経験があれば住宅・不動産未経験でも大丈夫！
お客様は一生で一番大きな買物をなさいます。しかもその買物は、繰り返し購入するものではありません。経験値の少ない大きな買物ですから、お客様は時には不安を抱きながら、ご家族の幸せのために住宅をお求めになります。当社の販売営業が最も大切にしているのは、そんなお客様の住まい選びに寄り添い、安心した住まい選びが出来るようにトータルサポートすることです。サポートするためには、住宅や不動産の知識は勿論のこと、金融や税制に至るまで、幅広いスキルが必要です。当社では、そのような販売に必要なスキルを取得してもらうために、宅地建物取引主任士の資格取得支援制度や、様々な研修制度などを準備しています。
このような住宅不動産のプロとしてのスキルも重要ですが、何よりも大切なのは、お客様の心に寄り添う感性です。不安を抱いておられるお客様に先回りで安心感を与えたり、迷っておられるお客様に判断基準を提供したりすることで、お客様のお役立ちが出来た時の喜びは、格別です。住宅・不動産の営業経験が無くても、他の業種でお客様の心に寄り添い、成果を上げてきた感性と営業実績があれば、チャレンジできる仕事です。
◆分譲住宅購入のメリット：完成品を確認して購入頂くこと
当社では、分譲住宅・住宅用地の販売を行っており、注文住宅事業には取り組んでいません。分譲住宅は完成品を確認して購入が出来る安心感やスピード感、複数棟を一括で建設することによって建築コストが抑えることも出来るため、お客様のメリットが大きいと言えます。一方注文住宅は、打ち合わせに時間が掛かり、検討～入居までに一年以上かかることがあったり、オーダーメイドとなるため、コストも割高になることがあるとされています。最近のお客様は「タイパ※1」「コスパ※2」を意識した消費行動をお取りになる方も多く、タカマツハウスは時世に合った事業を行っていると言えます。
一方で当社では、創業以来相当数の住宅用地を提供しており、買主様の注文住宅を建設したいと言ったニーズには、大手ハウスメーカーと当社のお客様をマッチングするサービス「ミラクラスマッチング」にも取り組んでいます。当社の販売営業は、当社がミッションとしている「トータルサポート」によって、お客様に喜んで頂くことを実感できる素晴らしい営業です。
※1「タイムパフォーマンス（タイパ）」とは、「コストパフォーマンス」の時間版で、かけた時間に対する満足度を表す言葉
※2コストパフォーマンス(cost performance)の略語。 費用対効果。 支払った費用(コスト)と、それにより得られた能力(パフォーマンス)を比較したもので、低い費用で高い効果が得られれば「コスパが高い」と表現される
◆タカマツハウスの強み：髙松建設のブランド力と資金力
希少性の高い優良な分譲住宅・住宅用地を提供するにあたり、当社の強みとなっているのが「髙松建設のブランド力と資金力」です。売主様は、先祖代々受け継いできた不動産や、自分が愛着を持って住んできた住宅を誰にでも売ってくれるわけではありません。次に住まわれる方に取っても、ご近所さまに取っても喜んでもらえるように、慎重に売却先を選定されます。髙松建設は100年を超える歴史と信頼があり、建設不動産のリーディングカンパニーとして、高い知名度を誇っています。売主様が安心して大切な不動産をお任せ頂ける「ブランド力」が強みとなっています。また多くの戸建分譲デベロッパーは住宅用地を購入する際、銀行から案件ごとに融資を受けます。当社では、長く無借金経営をしてきた髙松建設の資金力を活用し、グループ内の内部留保を購入資金に充てています。結果、スピードある意思決定や支払いにより、優良な宅地を仕入れることが出来る点が、当社の強みとなっています。
◆出来る販売営業になるには：数多くの紹介を頂けるファンづくりが重要
当社の販売営業は、お客様からの購入を検討したいという反響営業です。会社としてたくさんの反響を得るための取り組みを行っていることも前述の通りです。一方で出来る販売営業は、自分自身で反響を取得します。出来る営業が自分自身で取得する反響の多くは「紹介」によるものです。これまでにご購入頂いたオーナー様からの紹介や、金融機関や不動産業者など取引先の紹介、友人や同僚など、あらゆるルートから紹介情報を取得し、販売に繋げます。これらの紹介情報を得る営業の共通点は「ファン」が多いことです。
「タカマツハウスの●●さんだったら安心して任せられるよ。」
紹介者から頂けるこの一言が、購入を検討しているお客様に取って、どれほど心強いものかは想像に難くありません。これも前述した通り、お客様は経験の無い住まい選びを、時には不安に駆られながら進めることになります。「信頼できる」と紹介者からお墨付きをもらえる販売営業こそ、営業の真骨頂であると言えます。
◆販売営業と会社の将来像：販売営業を頑張りたい方にとって、やりがいのある会社に
当社の販売営業は、インセンティブ制度を充実させているため、成果に見合った報酬を得ることが出来ます。当社の販売営業は基本給・賞与に加えて手厚いインセンティブを受け取ることが出来ます。賞与かインセンティブのどちらかしか無い会社も多いようですが、当社はどちらも支給しています。インセンティブは3か月ごとに販売実績を評価し、短期間で多くの成果を上げれば、支給率が向上する独自の制度を導入しています。販売営業の努力次第では、年収が3,000万円を目指せる制度となっています。販売営業をやるならタカマツハウスが一番！と言われるようになりたいですね。
◆さいごに
仕入営業の知識に加え、タカマツハウスの販売営業についての理解が深まった記事になっていましたら幸いです。今期の目標である約200棟の販売に向け、ぜひ参考にしてみてくださいね。
【お問い合わせ】
この記事は、タカマツハウスの馬場が担当させていただいております。
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