#34【タカマツハウス流】仕入営業について徹底分析！
みなさん、こんにちは。
タカマツハウスは木造戸建住宅の用地仕入れから販売まで一貫して手掛けるディベロッパーですが、本日は当社の9割以上の営業職が行っている仕入営業についてタカマツハウスの強みを交えてお届けしていきます！
◆はじめに
まずは仕入営業について簡単にご説明いたします。
仕入営業とは、建売住宅・住宅用地の情報を収集し、企画～販売までのプロジェクトを統括します。日々の営業は優良な住宅用地の情報を、仲介業者様から数多く集めて、売主様の希望に合った買取を行う仕事です。
以下、金田常務よりタカマツハウスの仕入営業について執筆いただきましたので、ぜひ最後までご覧ください！
◆営業先：売土地情報が顕在化している不動産仲介業者との関係づくり
用地仕入と言うと、土地の所有者を一軒一軒訪問して、売却交渉することをイメージする方も多いですが、当社ではこのような営業は行っていません。多くの売土地の情報は、地元にある駅前の大手不動産仲介業者や地場不動産業者などに「売却相談」として情報が入ります。最近は駅前の店舗に売主様が訪問するだけでなく、ポータルサイトなどオンラインからも相談がありますが、結果的には同じように業者に情報が集まります。
当社の仕入営業はこのような売却相談を受けた仲介業者様と関係性を構築し、優良な住宅用地の情報を、信頼関係のある業者様から数多く集めて、売主様が希望する土地の買取を行う営業を行っております。
◆必要スキル：不動産取引から住宅建設に至るまで幅広い知識が必要
その土地にどんな住宅を建設できるのか、取引するにあたり阻害要因はないのか、将来に亘って買主様が安心して住むことが出来るかなど、多方面から検証し企画を創り込むためのスキルが必要となります。多くの戸建分譲デベロッパーでは、不動産業界で長年経験を積んだベテラン営業が、仕入営業を担当することが多いです。理由は2つ。広範な知識が必要なことと、業界での豊富な人脈が必要である仕事だからです。一方タカマツハウスでは20代、30代の比較的若い営業担当者が在籍しており、経験が浅くても知識向上や人脈構築に積極的に取り組むことにより、若くても一人前の仕入営業担当者となれるよう、日々研鑽を重ねています。
◆どんな用地を買うのか：資産価値の高いタカマツハウス向きの土地
当社では、将来に亘って資産価値の見込める、希少価値の高い住宅用地を厳選して仕入し、優良な建売住宅・住宅用地として商品化しています。落ち着いた街並みの、前面道路にゆとりのある敷地は、住みやすいのはもちろん、その上にデザイン性の高い住宅を建てることが出来ます。駅に近ければ、通勤通学の至便性も良く、生活に必要な施設も近くにあるため、至便性と暮らしやすさを両立することが出来ます。当社には住宅不動産業界で豊富な経験を積んだエキスパートが数多く在籍しており、不動産の本質的な価値を目利きする力があります。
◆タカマツハウスの強み：髙松建設のブランド力と資金力
優良な用地を仕入れるにあたり、当社の強みとなっているのが「髙松建設のブランド力と資金力」です。売主様は、先祖代々受け継いできた不動産や、自分が愛着を持って住んできた住宅を誰にでも売ってくれるわけではありません。次に住まわれる方にとっても、ご近所さまにとっても喜んでもらえるように、慎重に売却先を選定されます。髙松建設は100年を超える歴史と信頼があり、建設不動産のリーディングカンパニーとして、高い知名度を誇っています。売主様が安心して大切な不動産をお任せ頂ける「ブランド力」が強みとなっています。また、多くの戸建分譲デベロッパーは住宅用地を購入する際、銀行から案件ごとに融資を受けますが、当社では長く無借金経営をしてきた髙松建設の資金力を活用し、グループ内の内部留保を購入資金に充てています。結果スピードある意思決定や支払いが可能である点も、仕入営業の強みとなっています。
◆出来る仕入営業になるには：ファンづくりが重要
当社が購入したい条件の良い土地は、数多くある訳ではありません。また誰が見ても良い土地は、仕入の競争も激しくなります。そんな激しい競争の中で成果を上げるのには秘訣があります。最も重要なのは「ファンづくり」です。一生涯お付き合い出来るお取引先を数多くファンにすれば、会社も自分もお取引先も「幸せ」にすることが出来ます。その為には、スピードある対応、誠意ある対応、住宅不動産のプロとしてのお役立ちなど、営業として納得感のある仕事を積み重ねていくことが必要です。当社ではお客様がファンになってくれるような営業を育成するために、研修制度などの充実に取組んでいます。また、チームの仲間が愛情を持って徹底的に応援してくれる体制も私たちの強みです！
◆仕入営業と会社の将来像：仕入営業を頑張りたい方に取って、やりがいのある会社に
当社では、仕入営業を頑張りたい方をサポートする仕組みや制度を充実させています。仕入営業担当者が仕入業務に集中出来るよう、契約事務や決済業務のサポート（業務推進部）、解体など商品化までの業務をサポート（プロジェクト推進部）する専門部署を設置しています。会社の業務に関する手厚いサポートで、効率的に仕入営業に取組めます。
また、インセンティブ制度を充実させているため、成果に見合った報酬を得ることが出来ます。当社の仕入営業は基本給・賞与に加えて手厚いインセンティブを受け取ることが出来ます。賞与かインセンティブのどちらかしか無い会社も多いようですが、当社はどちらも支給しています。インセンティブは3か月ごとに仕入業績を評価し、短期間で多くの成果を上げれば、支給率が向上する独自の制度を導入しています。仕入営業の努力次第では、年収が3,000万円を目指せる制度となっています。用地仕入をやるならタカマツハウスが一番！と言われるようになりたいですね。
◆さいごに
仕入営業の知識はもちろん、タカマツハウスの強みや今後のあるべき姿等、みなさんにとって理解が深まったのではないでしょうか。タカマツハウスならではの強みを生かしつつ、営業力を極めることでタカマツハウスの“ファン”を増やしていきましょう！私たち人事総務部もやりがいのある会社にするために、制度の充実の向上に努めて参ります！
【お問い合わせ】
この記事は、タカマツハウスの馬場が担当させていただいております。
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