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なぜ世の中のお店がWEBやSNSを使った店舗集客する事に苦戦しているのか。

前回のブログから3ヶ月振りに更新します。


前回のブログでは1200店舗訪ねて感じた事を綴りましたが、どの店もそこまで濃い話を出来たわけではなくて他人のブログ記事を参考に薦めてましたがこの3ヶ月自分の時間の殆どを今親交深い頂いているお店

今回はこの3ヶ月で数十人の飲食店や居酒屋の経営者達と話していてわかった事をお伝えします。それは

集客方法の変化についていきづらくなった。

これは情報の流れが数十年前の新聞・広告の紙媒体からインターネットの普及によるデジタル媒体への変化も影響していると思われます。それだけならまだインターネットより実際に知ってる人からの口コミや情報しか信じなかった人の方が多かったと思いますが、SNSの急激な普及によりこれまで以上に有名な著名人からの情報や信用できる人の発言はもちろん、知り合いと離れていても会っていなくてもリアルタイムでコミュニケーションや情報共有ができるようになってしまい、そのSNSの機能の成長スピードについていけなかった人達はまるで違う世界で生きている感覚さえあると思います。

今、何をどのように情報を整理し、何に力を入れるべきなのか。


このめまぐるしい時代の変化だからこそ、一度今までの先入観や捨てれるプライドは一度捨てて、純粋に今多くの人が使ってるツールを把握して覚えることが大事になってくると思います。何故なら昔のように「良いものは放っておいても売れる」時代ではなくなってきているからです。


まず、飲食店等、お店をやられてる方達は職人気質な方が多いです。僕が言うその職人気質な方の対義語としてわかりやすいのが営業マンなのですが、店舗でも商品を用意するだけ、ではなく、売る為の仕組みや戦略が絶対的に必要になっているはずです。

世の中のビジネスと言われるものは商品を売る人と買う人がいるから成り立つのは誰でも知ってると思うで、それを継続的に実現し、売り続けて企業やお店が存続し続けるには商品を良くする力売る力両方が備わっていないと成り立ちづらくなった、と思いますので「顧客が何を求めているのか」を常に考える癖や情報収集と、どうやったらお店の存在を知ってもらえて来店したくなるのかを考えながら「自店に合った集客方法を数パターン用意する」必要があると考えています。


何故、モノが売りづらくなったのか

企業の場合、その商品が目に見える物であれ見えない物であれ商品企画から販売戦略・プロモーション・マーケティングや営業と沢山の部署があり沢山の人の力で商品を世の中の人の手へと渡す事ができていますが、一人(少人数)でお店を初めてお客様が来たら接客をしてという店舗経営の現場の場合なかなか自分達から攻めるように新規客を開拓する事は難しいと思います。だからこそ、昔ながらの考えになりますが「良い物を作れば人はきっと来る」という考えも未だに大勢の方達の頭の中にあるはず。その結果、昔から現場一筋でやって来たお店の方の場合、もともと自分の顧客がいる人でなければ集客はとても困難で大きい問題です。


もし仮に自分の知らない土地でお店を開業したり、ずっとお店をやってきたが今まで来てくれていたお客様も状況が変わり足が遠のき、なんとか新規客を見つけないといけない状況に陥った場合、今の時代なら皆がやっているフェイスブックやインスタグラムを始めてみたものの、特に効果を実感できずにいつの間にか辞めてしまった人もとても多いのではないかと思います。
ちょっと前置きが長くなりましがそれを踏まえて感じたのは、個人で店舗経営をしてきた人達は現在日本のインターネット利用率は79.8%、SNS利用率は74.9%という統計が出ているのにも関わらずパソコンやスマホを頻繁に使う機会もなかったのでインターネット時代・SNS時代に乗り切る事ができなかったです。その結果、今になって関心を持つもののそれをいざ店舗集客への運用となると、なかなかうまくいかない店舗がとても多いと感じます。それはいわゆる、時代に沿った、人が物を買いに来る・お金を使いに来る(来店)までの行動心理の変化を把握・対応できていないからだとも言えます。
これは本屋さんでマーケティングの本を手に取るとどの本にも書いてあるのですがこの上杉絵里子さん著「弱者でも勝てるモノの売り方」から抜粋させて頂きますと


「昔」「今」「これから」の消費者行動モデル



昔の消費者行動モデル

①注目→②関心→③欲求→④記憶→⑤購入


そして2008年以降Apple社のiPhone発売を皮切りにAndroid発売、ノートパソコンの普及で日本のインターネット利用率が74.9%へ。


インターネット時代の消費者行動モデル


①注目→②関心→【③検索・比較】→④購入→⑤情報共有(→③→④→⑤)

そしてインターネット時代になると③の欲求が→検索・比較に変わり、購入して終わりではなく、更に次のカスタマーに向けて参考になるよう情報を共有するという、赤の他人の顧客同士の繋がり・共有ができ始める。


そしてSNSのfacebookやLINE・ツイッターやインスタグラムが次々とSTARTし広まり、やがて「SNS消費者行動」へと移行します。

日本のSNS利用者が75%へ


※上記グラフデータは上記記事抜粋

 SNS時代の消費者行動モデル

・・・→「共感」→「確認」→「参加」→「共有・拡散」→・・・「共感」→

ここからはもうスタートとゴールが曖昧になってますね。笑

これはよく聞く世の中の価値がモノからコトへ、そしてヒトへ

モノ消費→コト消費→ヒト消費

と言われてますがお金を使う事で満たされた時代から、人と時間を共有することで満たされる時代へ、そしてこれからは人と価値を共有することで満たされる人が多くなる時代(価値)へと世の中が人が変わっていると言えます。

つまり、SNSの普及の関係で「人との繋がり」が欲求を満たす重要なキーポイントであるとも言えます。

今後、個人経営店はどういったWEB戦略を行えばいいのか。


インターネット時代の消費者行動モデルSNS時代の消費者行動モデルを自分の中で理解して、まだ来たことない人向けて、また常連様に向けて明確に相手が嬉しいことや助かることは何か?を考えながら発信とコミュニケーションを取って行くことだと思います。

例えば、Google検索で一位(1ページ目の一番上)を目指すのは露出も増えるし良いことだとは思いますが、人はなぜ検索するのか?何が一番知りたいのか?そして自店がその期待に120%応えられる項目や武器は何なのかを知ることやイメージすることが必要です。でも「そんなのわからない」という方も多いと思うのですが、そんなこともありません。今年の春から夏にかけて数十名の店舗オーナー様とお話させて頂いて個人的にビックリしたのがグーグルマイビジネスの存在を全く知らないということです。

例えばこれは弊社が運用している「あるお店」のグーグルマイビジネスの中身なのですが

これはほんの一部ですが検索する際、自店の存在をもともと知っていて検索がヒットされたのかそれとも「地域×業種」なのか「業種×その他ワード」なのか、電話が多い日が多いと少ない日は何が違うのか、どの地域の方から検索されるのか、など明確に数字も出て来ます。ということはそこで自店が推していた事とお客様が求めているものの違いも発見できるかもしれせん。ちなみにこのデータは月ごとで数字は変わるものの検索順位などは変わらないので「新規客が求めているもの」というのが明確にわかります。そこから自店が地域で何が一番になれるのか、考えた上で戦略を練ることもできるのではないでしょうか?

ここであまり詳しく書いても伝わりづらいですし、お店や地域によってもパターンが変わってくると思うので今回は記載しませんが、そのパターンを知ろうとする事が自店の必勝パターンへの出発点になることは間違いありません。ホームページやブログ、グーグルマイビジネス、SNS、動画、色々今は手法が多いですがそれらをどう自店に足を運びたいと思うような導線を引けるかが大切です。

弊社のお客様も時間の経過と共に今まで以上に集客の反響を感じて頂ける声が増え自信にもなっております。ただ、ここで書いた内容もそうですがお店の存在理由も企業の存在理由もビジネスの本質も一緒だと思っていて「目の前の人を世界で一番喜ばせる」「誰かの何かを解決する」があるからこそ存在意義があると思っています。その理念がなければどんなに最先端の手法を使ってもどんなに大勢の人たちのバックアップを受けたとしてもいずれ淘汰されるのではないかと思っています。そもそもホームページもSNSも全く使ってないのに行列ができるお店も知ってます。ではなぜこういった戦略や技術が生まれるかというと、顧客を守る為、損をさせない為だと思います。売り上げが上がることは自分が潤うこと、だけではなく守りたい人を守るためであると僕は思っているので今後もそういったお店や経営者の方と時間と情報を共有していきたいと考えております。

もしお店を経営されている方でこの記事を見て気になることがございましたらお気軽にお問い合わせ頂ければと思います。

僕もまだまだ勉強中なので切磋琢磨できればと思います。

PELASHARE CO., LTD.

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店舗運営×WEB活用のお手伝い(株)PLEASHARE代表の喜納です。日々の気付きや力になれそうな情報をまとめたりしています。