究極の分析誘導心理学(Think on Paper) ③
おはようございます！！
またまた、暑さが戻ってきましたね(-_-;)
５分ぐらい歩いたら
汗が噴き出てきます…
いつになったら秋がくるやら…
ところで私は
仕事柄のせいか、「人間観察」が得意です。
っているか好きなんですね～♪
最初は、見た目。
例えば
服のしわくちゃさ加減。
靴のかかとを踏んでるか踏んでないか。
カバンの口の開き方の加減。
手の甲の様子。
次に、話し方。
敬語か、敬語じゃあないか。
言い出したらキリがないぐらい
たくさん見るところはあるんですが
めちゃくちゃ楽しいんです♪
自分が思った通りの人なら
もちろんのこと嬉しいし
違ったら違ったで
「へぇ～こうゆう人もいるんだぁ～」
と勉強になりますし♪
まぁ
そういうことで
今日のお題にはいりたいと思います♪
よろしくお願いします。
【メタパターン】
メタパターンとは？
• 人間の性格にはすべてにパターンがあります。
• しかし、パターンというのは状況や、時間枠、場所によって変わります。
• 怒りっぽい人が、そうじゃなくなるのです。
• 普段仕事できる人がこういう場合は愚かになります。
• パターンというのはいろいろ変化します。
• しかし、その変化するパターンにもパターンがあります。
• パターンのさらに上のパターンを学んでいきます。
• それが「メタパターン」なのです。
メタパターン10個
着眼点パターン
興味パターン
評価パターン
決断パターン
モチベーションパターン
アクションパターン
３つの脳
５感タイプ・６感タイプ
情タイプ・思考タイプ
外向的タイプ・内向的タイプ
今日は１～５までご紹介します。
（⒈着眼点パターン）
• 人によって着眼点が違います。
• 大きく分けると２パターンに分かれます。
① 同じところを探して、違うところを探す人。
またはそれと逆の見方をする人。
② どこが違うのかを見る人。またはそれと逆の人。
• ビジネスや問題に対する見方も同じになります。
変えたい人・変えたくない人
①のタイプの人の特徴
• シンプル化することが得意です。
• 環境、習慣を変えたくない傾向があります。
• 同じ人とコミュニケーションを取りたい。
②のタイプの人の特徴
• 細かいところに目がいきます。
• いろんなことをしてみたい傾向があります。
• 環境や恋人を変えたい願望がいつもあります。
• つまりあきっぽいってことです。
着眼点の４つのパターン
• 同じところを先に探す人＝５５％
• 違いを見つけやすい人＝２５％
• 違いだけを見つける人＝１０％
• 同じところだけを見つける人＝１０％
• 基本的に同じところを探す人は、日々のルーティーンを重視します。
• 違いを探すタイプの人は、新しい刺激がほしいのです。
• 同じものを求めるタイプと違いを求めるタイプの人。
• チームメンバーの中には両方がいたほうがいいのです。
人は変化を嫌う
• 人は新しいものに変わってほしくないものもあります。
• たとえば、コカコーラ。
• 一時、すごい味の種類が出て、ぜんぜん売れませんでした。
• 最後は、クラシックコーラに戻ったのです。
• 人の心理は、変わってほしくないと思う場合もあります
。
• これはビジネスの戦略としても認識しておくべきです。
• 基本的に同じで、少しだけ変化するのか、常に変化するのか？
ワーク
• 関西の人と関東の人の違いは？（3分）
（⒉興味パターン）
人間には５つの興味パターンがあります。
① 人に興味があるパターン。
② 場所に興味があるパターン。
③ 物に興味があるパターン。
④ アクティビティーに興味があるパターン。
⑤ 情報に興味があるパターン。
興味パターンで見る職業適性
① 人タイプ
• カスタマーセンターとか、営業向き。
② 物タイプ
• 機械を扱う仕事など。
③ 場所タイプ
• スタバで仕事とか、ホテルのカフェでとか。
④ アクティビティータイプ
• どこか山に行って○○してとか、体を使って何かをするとか。
⑤ 情報タイプ
• インターネット、知識、頭を使った仕事など。
• それぞれ、メインとサブにあった仕事をしたほうがいい。
ラポールを築くには？
• すべてのパターンには、メインとサブがあります。
• メインの興味パターンがずれている人とだと、人間関係が合いません。
• 相手の興味ポイントに合わせた話を意識的にします。
• するとラポール（信頼）が築きやすくなるのです。
• セールスレターなど、いろんなタイプの人が読むもの：
• 全部の興味ポイントを入れないと反響が悪くなります。
• 自分の興味ポイントのサブを広げていきます。
• その人のメインの興味ポイントに絞って話すのです。
ワーク
• 自分興味ポイントのメインとサブは何か？（１分）
• 例えば私はメインが「人」でサブが「アクティビティー」など。
（⒊評価パターン）
• 服を買う時の決め手。
• パートナーを決めた時の決め手。
• セミナーに行こうと思った決め手。
• 住んでいる場所の決め手。
• これらの決め手は？
• 自分で評価を決める＝内側タイプ
• 他人の評価を気にする＝外側タイプ
外側タイプ・内側タイプ
• 外側タイプの人は、ほめたほうがいいです。
• 内側タイプの人は、人から言われても響きません。
• 外側タイプには、フィードバックしてあげるといいです。
• ゴールをちゃんと示しましょう。
• ポジティブなフィードバック。
• ネガティブなフィードバック。
• 内側タイプはフィードバックはいりません。
• 内側タイプは、内側の世界が現実なのです。
• 待ってから話しましょう。
ワーク
• 自分の評価パターンは、外側タイプ？内側タイプ？（１分）
（⒋決断パターン）
• 人は決断する時にパターンを持っている。
① 見た目がいい＝ビジュアルタイプ40％
② 何となく、感じる、いい感じ＝フィーリングタイプ40％
③ 音がいい、聞こえがいい、音＝サウンドタイプ15％
④ 理屈が通っている＝ロジカル、セオリータイプ5％
ビジネスでは、かなり重要なパターンです。
これもメインとサブがあります。
決断を変えるためには？
• ビジュアル、フィーリング、音を変えます。
• ビジュアルの質問：
• 「もし、見た目が変わったらどう感じますか？」
• フィーリングを感じさせる：
• 「これを買うことで、こんなフィーリングになりますよ。」
• 音は声のトーンを変える、外の騒音
人を動かす３つのポイント
• この３つがないと、人を動かすことはできません。
① ビジョンを語る。今よりも良くなっている世界を想像させます。
② 情熱。パッションがないといけません。
③ 声のトーンが良くないといけません。
• 相手の決断パターンを理解すると、セールスが楽になります。
• 確率からすると、見た目が良くて、フィーリングが合えば購入します。
• ビジュアル、フィーリング、音を揺さぶらないといけません。
• 理屈、ロジックは必要ありません。
• メリットばかり話してもダメです。説明はしないです。
ワーク
• 自分の決断パターンのメインとサブは何か？（３分）
（⒌モチベーションパターン）
• モチベーションのタイプは2つあります。
• あめタイプ＝何かを「得たい」という欲求が強いタイプ。
• ムチタイプ＝「避けたい」欲求が強いタイプ。
3つのタイプ
• さらに細かく分類していくと、３つのタイプがあります。
① 権力・支配タイプ
• あめ＝全てをコントロールしたいと思っている。
• ムチ＝コントロールされたくない、縛られたくない。
② 親和タイプ
• あめ＝好かれたい。仲良くしたい。親和欲求が強い人。
• ムチ＝争いごとが嫌い。嫌われたくないと思っている。
③ 達成・成功タイプ
• あめ＝目標を達成したい。成功したい。
• ムチ＝失敗したくない。
あめ・ムチ
それぞれのアプローチ法
• 自分はあめタイプなのかムチタイプなのかを見極めます。
• あめタイプ＝お得なオファー、ディスカウントが効きます。
• ムチタイプ＝返金保証などで恐怖や痛みを感じさせません。
• 反応を上げるなら、ディスカウントと罰金の両方を入れます。
• 価格を変化させます。
• 天国と地獄の両方を見せないと決断しません。
タイプ別握手の仕方
• 握手した時に相手のタイプがわかります。
① 支配タイプの人は、強く握ります。アイコンタクトも取ります。
② 親和タイプの人は、とにかく握手が長いです。時にはハグまでします。
③ 達成タイプの人は、とにかく握手が早いです。握る時間が短いのも特徴です。
ワーク
• 自分はあめタイプなのかムチタイプなのか？（1分）
• 次のタイプのうち、どのタイプなのか？（1分）
• あめの支配・親和・達成タイプ？
• ムチの支配・親和・達成タイプ？
はい！！
今日はここまでとさせてください♪
また明日もお会いできるのを楽しみにしております♪