私はこうして人生観が変わりました

私は営業職に就いてから、人生観が変わりました。
それは、常日頃から「相手と自分がWIN-WINの関係になる」ための交渉術を学べたからです。
営業職に就いていない人でも、交渉術は身につけておくべきスキルだと考えています。
なぜなら、「詐欺などから自分の身を守る術」でもあり、「大切な人を喜ばせる術」でもあるからです。

普段から営業職として働いているからこそ、わかることがあります。
それは、全ての営業が「世のため、お客様のため」ではなく「自分のため、利益のため」、商品やサービスを提供しているということ。
決して営業職の人たちを否定したいわけではありません。私も営業として働いてます。

ただ、会社の利益や、自分の成績と向き合わなければならない営業職は、時として片方だけが得をするような提案をしてしまいます。
全ての状況において、必ずしもそうだとは言い切れませんが、営業からの提案をそのまま鵜呑みするのは、とても危険です。

ビジネスは、双方がWIN-WINになってこそ、価値があります。そんな、WIN-WINの関係を築くのに必要なスキルが「交渉術」なのです。

そんな私の人生観を変えるきっかけにもなった「交渉術」の中でも、特におさえておきたいテクニック2選をまとめたいと思います。

目次
▼フット・イン・ザ・ドア
▼ドア・イン・ザ・フェイス
▼まとめ

▼フット・イン・ザ・ドア
小さな要求を繰り返し、大きな要求を達成する

人は、初めから大きな要求を突きつけられると拒否したくなります。このテクニックは、簡単な要求から段階を踏んで大きな要求をすることで、承諾率を上げます。

営業は新規顧客開拓のため、「テレアポ」をすることがあります。しかし、会ったこともない人から突然、電話で「会ってくれませんか？」というのは、なかなかハードルの高い頼みごとです。

しかし、「フットインザドア」を意識することで、アポイント取得率を大幅に上げることができます。

たとえば、初めの電話で
「1時間ほど、案内にお時間いただきたいのですが、明日伺ってもよろしいですか？」と、
はじめからハードルの高い頼みごとはしません。
間違いなく断られます。

フットインザドアを意識すると、
「ご挨拶で名刺とパンフレットだけ、渡しに伺いたのですが、明日13時頃いらっしゃいますか？」
と、「資料を受け取るだけ」というハードルの低い頼みごとに変えられます。相手は「受け取るくらいなら」と承諾してくれることが多いです。

実際に、名刺とパンフレットだけ渡しに伺うことができれば、「次は5分だけ案内したい」と段階を踏んで、徐々に距離を縮めていくのがこのテクニックのコツです。

まだ関係が浅く、警戒心を持っている相手にはとても有効的なテクニックです。

▼ドア・イン・ザ・フェイス
はじめに大きな要求をし、一度断られてから小さな要求をする
「ドアインザフェイス」は「フットインザドア」の真逆のテクニックです。

「ドアインザフェイス」は、あえて大きな要求をして、一度断ってもらい、落とし所である要求を受け入れやすくするテクニックです。

たとえば、価格交渉の場面で

相手に10万円の商品、サービスを提供したい場合、はじめに「この商品は15万になります」と高めの金額をあえて提示する。この段階で承諾すると、営業からすれば儲けもんです。

相手が購入を悩んだり、断りを入れてきたタイミングで「では、10万円まで価格を下げますので、いかがですか？」と要求のハードルをぐっと下げます。

すると「え？いいの？」と言わんばかりに相手から承諾を得られる確率が高まります。

ただ、注意が必要なのは、「はじめから小さい要求で提案してよ」と不信感を抱かれる可能性があるということです。

「ドアインザフェイス」を活用する場合は、ちょっとした交換条件を相手に提示すると、不信感を抱かれることなく承諾してもらえます。

たとえば、
「1日待ってもらえれば、会社に交渉して価格を下げて、再提案します」や「今日購入を決めていただけるのであれば、限界まで価格を下げます」など、相手にも呑んでもらう条件を付け加えます。
そうすることで、むしろ「努力して特別対応をしてくれた」と感謝していただけることもあります。

このテクニックは、ある程度相手との面識があり、2度目の頼みごとを言える関係があることが大前提としてあります。

◆補足
２つのテクニックの使い分け
どちらが有効的に相手からの承諾を得られるのか。

1番わかりやすいのは、「面識の有無」から考えられます。
「ドアインザフェイス」は、断られたあとにもう一度頼みごとをする必要があります。そのため、警戒心のある初対面の人に活用するにはハードルが高いテクニックと言えます。仮に初対面の人へ「ドアインザフェイス」を活用した場合は、完全拒否をされ、一瞬で交渉が終わってしまうこともあります。

逆に「フットインザドア」は、小さな要求をすることから「面識の無い人」にこそ有効なテクニックだとも言えます。

▼まとめ
ここまで書いた内容は、営業目線から言えることをまとめました。
しかし、自分がお客の立場になった場合でも、交渉術は積極的に行います。
なにも意識しないまま交渉すると、お客様もしくは、営業側の片方が損することになりかねないからです。

そして、交渉術は「損得だけの話」ではなく、交渉を円滑に進める術でもあります。
なにも考えずに交渉してしまうと、時間と労力がかかり、双方とも疲弊してしまいます。

交渉術は、決して卑怯ではなく、むしろ円滑なコミュニケーションを図り、理想的な関係を築くのに必要不可欠であると考えています。
互いにメリットのある話を正しい方法で提示できれば、より関係性は深まり、感謝されることにも繋がります

日頃のコミュニケーションを円滑にすることで人生が変わることを実感しています。交渉術などのコミュニケーションスキルを身につけることで、「大切な人」と良好な関係を築いたり、ストレス社会の中で「自分のメンタル」を守ったりすることができるのです。

最後まで読んでいただきありがとうございます!!
誰かの参考になれば幸いです

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