伝え方で損している人

ある物事を伝える際、メリットとデメリットはどのように伝えますか？
「デメリットは隠して、メリットだけを伝えたほうがいいのか」、「正直に両方伝えたほうがいいのか」について考えてみました。

商品アピールの観点から記事を書いてますので、営業の方にとって参考になれば幸いです。
また、営業の方でなくてもメリットの伝え方に関する記事となってますので、興味ある方は読み進めてみてください。

◆メリットとデメリットの伝え方
メリットとデメリットは両方伝えたほうが、相手からの信頼も得られ、メリットを際立たせることができる。

ただし、間違った伝え方をしてしまうと、印象が悪くなることもあるので、注意が必要です。
メリットとデメリットを両方伝える際は、必ずメリットで会話が終わるようにする。

具体例をあげます。
超高性能で高価な空気清浄機を紹介する場合
（例えなので架空の商品です）

メリットのみ伝えると..
世界初の技術搭載で、超広範囲、99％ウィルス除去します。

ただ単にデメリットを加えた場合..
世界初の技術搭載で、超広範囲、99％ウィルス除去します。ただし、価格が通常の2倍で納期も1ヶ月かかります。

メリットだけを伝えると、「本当にそうなのか？」「なにか裏があるのでは？」と不信感、疑問を抱かれることがあります。人は不思議なことにメリットだけ言われると「そんなにうまい話があるわけない」と疑う傾向にあります。

反対に自分にとってリスクとなるデメリットを伝えることで、「悪い面も話してくれた」と相手から信頼を得られるケースがあります。
しかし、会話の最後がデメリットで終わってしまうと、印象が悪い方に引っ張られてしまいます。

では、どのように伝えるのか
たとえば、次のような伝え方はどうでしょう...

「世界初の技術を搭載しています。価格も通常の2倍、大変大人気の商品なので、なかなか手に入りづらくなっており、納期は1ヶ月程度かかります。しかし、超広範囲でウィルスも99％除去することができます」

ここで意識したことは、
「メリット、デメリットの伝える順番」です。

人は、物事を評価する際には何かと比較し評価します。
特に、「直前に何に触れていたか」によって評価は大きく変わります。

これは「コントラスト効果」を意識した伝え方にもなっています。
※コントラスト効果・・２つ以上のモノゴトを比べたときに差があると、実際の差よりも大きな差として感じる心理的現象

先に良い面を認識した後に、悪い面を認識すると、人は悪い方のギャップをより強く感じやすくなります。
反対に、悪い面から認識し、良い面を後で認識すれば、
良いギャップが働きやすくなります。

たとえば、「見た目が強面の人」が、子猫を助けていたら、普通の人が助けるよりも「優しい人」というポジティブなギャップが強調されます。
反対に、とても優しそうな人が、子猫を粗末に扱っていたら、ネガティブなギャップがより強調されてしまいます。

つまり、メリット・デメリットを伝える場合、伝える順番で評価が大きく左右されるということです。
デメリットを先に伝え、メリットはその後に伝えると、良いギャップを生むことができ、メリットが際立ちます。

最後まで読んでいただきありがとうございます!!
誰かの参考になれば幸いです

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