【物販ビジネス】お客様の財布のひもをユルくさせる秘策
こんにちは。
フォレスト出版編集部の森上です。
徹底的にお客様の気持ちになって商売をしよう。
「自分がお客様だったら……」
どう思うだろうか？
どうしてほしいだろうか？
頭の中でイメージを膨らませながら、ぐるぐる頭の中で考えてみる。わかってはいるけれど、それがなかなかうまくいなかいのが商売です。
「自分がお客様の立場だった場合」という漠然としてものから、一歩踏み込んで、商品を購入するときの心理状況を考えてみると、見えてくるものがあるかもしれません。
月商100万円超の人気ハンドメイド作家にして、数々のハンドメイドクリエイターをコンサルティングして、売れるクリエイターを輩出してきたbon bon cherryハイジさんは、お客様の財布のひもを思わずユルくさせてしまう秘策があると言います。
ハイジさんは、新刊『「ハンドメイド」で稼ぎたくなったら読む本』の中で、お客様の財布のひもを思わずユルくさせてしまう秘策について詳しく解説しています。ハンドメイドに限らず、ネットで商品やサービスを提供しているひとりビジネスの方にも参考になる内容となっています。今回は、その該当箇所を一部編集して公開します。
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買い物に必要な大義名分づくり─―「言い訳」「口実」がブレーキを外させる
あなたは買い物が好きですか？
どんなときに物を買いますか？
卵やお肉、トイレットペーパーに洗剤など生活必需品は、単純にないから、足りなくなったからという理由で迷いなく買うでしょう。
では、新しい服やアクセサリーなどはどうですか？
「今月は頑張ったから、自分にご褒美を買っちゃおう」なんてセリフ、あなたも一度は口にしたことがあるのではないでしょうか？
クローゼットの中にはたくさんの服がぶら下がっていて、アクセサリーもいろいろと持っているにもかかわらず、さまざまな理由をつけては、私たちは買い物をするものです。
買い物は、その行為自体が楽しく、気晴らしになったり娯楽になったりもします。詳しい心理については専門家に分析を譲るとして、ここでは販売者としての視点でこのことを捉えてみましょう。
「春らしい〇〇」
「夏に映える〇〇」
「秋色の〇〇」
「冬を楽しく過ごすための〇〇」
販売者は、このようなキャッチコピーをつけて１年中消費者に訴えます。そうは言っても、欲望のままに買い物を楽しめる人なんてそうそういません。湯水のようにお金が使えたり、値札表を見ずに買い物できる人は多くはありません。
私たち消費者は、楽しみのために買い物をすることに後ろめたさを感じています。だからそこに何らかの理由が欲しいのです。
「もうじき冬が来るから新しいコートが欲しいな」
「入学式のフォーマル着に合うアクセサリーが必要だな」
など、正直なところ、理由は何でもいいのです。買うための理由、むしろ「言い訳」こそが購買意欲につながります。
つまり、販売する側は、お客様が買う理由を与えてあげれば良いのです。そんなときにおすすめなのが、季節やイベントを理由に購買を促すことです。
ごくシンプルに、
「春だから、春っぽいアイテムを買い足そう」
「春だから、もっと着飾ろう」
「春だから、パステルカラーを身に着けよう」
など、そんなひと言に心動く人はたくさんいます。
ハロウィンであれば、９月の初めから商品を店頭に並べます。９月といっても残暑厳しく、体感的にはまだまだ夏真っ盛り。ハロウィン気分にはなれないのが本当のところですが、販売者としては少しでも販売期間を長くして、【単純接触効果】 を狙います。人は接触回数の高いものほど親近感を覚えますから、先取りした分、何度も商品に触れてもらうことで、購買意欲を高めてもらおうと考えます。
ここ数年、イベントグッズが前倒しに早い時期から売られていると感じていませんか？
クリスマス、正月用品もふたひと昔前に比べて早い時期から売られるようになりました。
店を持ってから周囲のこのような動きに戸惑うこともありました。しかし、ライバルが早めに仕掛けている以上、こちらも今までと同じように四季の移ろいに合わせて……などと、悠長なことは言っていられません。同じように繰り上げての販売か、あえての 「駆け込み需要」 を狙うかのどちらかで勝負します。
駆け込み需要が顕著なのは入園・入学グッズで、秋から冬の始まりには準備に入る方もいれば、「あと１週間で入園です」というギリギリにお買い求めになる方も多くいます。
〈著者プロフィール〉
bon bon cherryハイジ（ボン ボン チェリー ハイジ）
bon bon cherryハイジ合同会社代表取締役。アクセサリーデザイナー兼ハンドメイド販売プロデューサー®︎。戦略インサイトの吉祥天女®︎。マイブランド販売コンサルタント®︎。
1967年生まれ、神奈川県川崎市出身。幼少期は、客人をもてなすのに忙しい両親の傍ら、ひたすら絵や服のデザイン画を描いて過ごす。芸術に親しむ家庭環境があったものの、両親は保守的かつ支配的で、デザイナーへの夢を反対される。洗足学園短期大学英文科卒業後、株式会社バンダイに入社。企画、デザインを志望するものの、総務部に配属。プライベートでは、ひたすらマンガを描き続ける。25歳で寿退社。40代でハンドメイド販売を始めたところ、作品が周囲の女性に大好評。2015年（48歳）のとき、「NYマダムのおしゃれスナップ展～Advanced Style～」に強くインスパイアされ、強烈な個性を放つ「日本一邪魔になるアクセサリー」作りで本格的に起業する。「bon bon cherry ハイジ」は、水玉、牛、豚、カエルや蜂などの生き物をモチーフにした個性的なデザインが特徴のアクセサリーブランド。主にヨーロッパ製のパーツを使用し、大人に向けた楽しいアクセサリーづかいを提案している。代表作に「＃ボンボンリング」「＃シャカシャカドームリング」がある。ネット通販からスタートし、幼少期より育んできた、独特の世界観が反映された著者の作品は、多くの著名人や富裕層のコアなファンを獲得し、各百貨店や人気ショップでの催事出店やメディア出演多数。2019年4月目黒区に開店したオリジナルブランドを販売するリアル店舗「ボンボンチェリーハイジの店」は月商100万円超。その売るノウハウを生かし、ハンドメイド作家や年収1000万円を目指す講師、コンサルタント、「売上加算したい1人起業家」向けにコンサルティングを行なっており、数カ月先まで予約待ち状態。
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いかがでしたか？
売れっ子ハンドメイド作家、ハイジさんの新刊『「ハンドメイド」で稼ぎたくなったら読む本』では、自身が売れっ子作家であり、そのノウハウを同業者にコンサルティングしているという徹底的に現場主義だからこそ言えること、伝えられることを余すことなく公開しています。「ここまで書いちゃっていいの？」と思えるぐらい徹底的に「自分のハンドメイド作品をどのように売っていくか」にコミットした思考法＆実践法を凝縮して解説をしています。趣味レベルを超えたい、副業として、本業として、本気でハンドメイド作家として稼ぎたいと思ったら、必ずお役立ていただける内容が満載です。興味のある方は、ぜひチェックしてみてください。
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