「売れない」と悩むハンドメイド作家が知らない「売れない７つの理由」
こんにちは。
フォレスト出版編集部の森上です。
約2000万人のハンドメイド作家が存在する中で、そのなんと９割が「売れない」といわれるハンドメイド業界。
なぜ売れないのか？
月商100万円超の人気ハンドメイド作家にして、数々のハンドメイドクリエイーターを輩出してきたbon bon cherryハイジさんは、8月22日に発売された新刊『「ハンドメイド」で稼ぎたくなったら読む本』の中で、「あなたのブランドがうまくいかない７つの理由」を挙げています。
ダメな７つの理由は、次のとおりです。
【ダメな理由１】販売をシークレットにしている
【ダメな理由２】ターゲットがあいまいで、誰に向けて発信しているかわからない
【ダメな理由３】狙うターゲットに向けたブランディングができていない
【ダメな理由４】商品のクオリティが低く、リピーターを作れない
【ダメな理由５】目的から逆算せずに価格を決めている
【ダメな理由６】ブログやSNSでネガティブ発信が多い
【ダメな理由７】「お客さん思考」から抜けられない
新刊の中では、それぞれの理由について、その原因と解決策を、具体的に事例を交えながら解説していますが、今回は上記７つの理由のうち、「【ダメな理由３】狙うターゲットに向けたブランディングができていない」を一部編集して公開します。
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【ダメな理由３】狙うターゲットに向けたブランディングができていない
「売れない」と悩む主婦ハンドメイド作家さんたちから繰り返し聞く言葉があります。毎度同じ言葉なので、最近では驚かなくなりました。
「本当はおしゃれをしたいけど、勇気が持てない主婦が対象です」
「もっと大胆に装いたいけど、職場で悪目立ちしたくない女性が対
象です」
なぜストレートに「おしゃれを楽しんでいる主婦」や「大胆に装う目立ちたい女性」が対象ではないのでしょうか？
このように言う作家さんたちの問題は２つあります。
◎遠回しで、わかりにくい呼びかけをしている。
◎結局は、一番分母が多いターゲット層を狙っている（＝ライバルが多いレッドオーシャンで戦おうとしている）。
このように考える人たちは、勇気がないのに欲張りだと思います。ターゲットをグッと絞ることが怖いため、「分母が多いほうを含んだほうが、両方から買ってもらえるかも」と考えているからです。
そして、そのように言う人が作る商品は、まるで判で押したように同じです。「個性的なモノを作っています」と見せられた作品は、昨日も一昨日もどこかで見たような作品ばかり……。
これは、競合のリサーチ不足と才能の過信が原因だと考えられます。自惚れというより、小さな子供に近い状態です。少し辛口かもしれませんが、一生懸命作ったものが形になったことがうれしくなり、「１人でできた！ お母さん、見て、見て！」と言う子供と同じです。
多くのハンドメイド販売初心者さんは、他者の作品との比較をしないまま、いきなり販売をスタートしてしまいます。比較していないから、自分の作る物にはそれなりの自信を持つのです。
そして、販売してみたら思うように売れず、「何が間違っているのだろうか？」と不安になります。焦って値段を下げて販売しても、やっぱり売れない……。そして、「もっと難しい技術が必要なのか？」
「講師の資格を取ったらいいのか？」と考えて、悩みに悩んでどんどん深みにはまっていきます。厳しいようですが、リサーチも準備もせずに、戦略もなく売り始めた当然の結果だと思います。
狙うターゲットを決め、価格を設定し、ブランディングを発信
売上目標を月商10万円、50万円、100万円と決めたら、自ずと１商品の価格が設定できます。そして、その価格で買ってくれる人たちをターゲットに定め、情報発信をするのです。
具体例を挙げると、ボールペンを１本300円で買う人と、１本１万円で買う人がいたとします。300円というと、コンビニや一般的な文房具屋で取り扱う価格ですが、１万円というと、裕福な暮らしをしている方や経営者などが、百貨店などで購入するイメージを抱くでしょう。
つまり、300円でボールペンを購入する人と、１万円でボールペンを購入する人とでは、思考や行動そのものが異なるのです。
このように架空のユーザー像や人物モデルを立てることを「ペルソナ」と言いますが、より具体的なターゲットを定め、ブランディングをすることで、欲しい人のもとに情報を届けることができます。
ペルソナに訴求する情報発信のコツ
ペルソナを立ててターゲティングしたら、その人たちが使う言葉で呼び寄せ、訪れる場所に発信をしていきます。
前述したボールペンを例に、ターゲットとなるお客様がインターネット上でどのような検索をかけるのかを探り、キーワード選定していきます。
このとき、一人の頭では思いつく言葉も限りがあります。そういうときはキーワード候補を抽出してくれるツールを使います。無料で利用できるものも多いので、いくつか試してみて、用途や目的に合ったものを選びましょう。
おそらく自宅の電話横に置くようなメモを取るボールペンには、１万円をかける人は限りなく少ないでしょう。贈答用や結婚式場、社長室など、人目にも付く、ふさわしい場で使用される可能性が高いと考えます。
ターゲットの動線上に商品を並べるか、検索してもらって来てもらうのかを決める必要があります。検索の場合は「ボールペン 贈答用 プレゼント」などのキーワードが使われます。
さらに、そのキーワードを組み合わせ、ターゲットの動線上であなたの商品を訴求し続け、ターゲットに刺さる確率を高めます。そして、「結婚式のサインボールペンと言ったら〇〇」「贈り物用の高級ボールペンと言ったら〇〇」など、〇〇にあなたのブランド名が入るようになれば、ブランド認知は完璧です。
また、ターゲットを決め、ブランディングが整うと、もう１つ起こる現象があります。それは、ターゲットではない層で商品が売れることです。
ターゲットとは異なる人が購入すると、
「ターゲット設定が間違っていたのかもしれない」
「今からでもターゲットを変更するべきか？」
などの新たな悩みが生じますが、心配する必要はありません。
ターゲティングとは、自分が商品を発信するときの指針になるもの。呼びかけの言葉やキーワードを決めるためのものです。
その結果、たとえ狙ったターゲットではない人が購入したとしても、すぐに方針を変える必要はありません。逆に言うと、ターゲットにきちんと刺さっているからこそ、多くの人の目につきやすくなり、上下左右、前後の人たちに訴求したのです。
もちろん、単純に目論見が外れて別のターゲットが購入してくれることもあります。それはそれで良いことですから、慌てずにそのまま売りながら、次の戦略を練っても大丈夫です。
〈著者プロフィール〉
bon bon cherryハイジ（ボン ボン チェリー ハイジ）
bon bon cherryハイジ合同会社代表取締役。アクセサリーデザイナー兼ハンドメイド販売プロデューサー®︎。戦略インサイトの吉祥天女®︎。マイブランド販売コンサルタント®︎。
1967年生まれ、神奈川県川崎市出身。幼少期は、客人をもてなすのに忙しい両親の傍ら、ひたすら絵や服のデザイン画を描いて過ごす。芸術に親しむ家庭環境があったものの、両親は保守的かつ支配的で、デザイナーへの夢を反対される。洗足学園短期大学英文科卒業後、株式会社バンダイに入社。企画、デザインを志望するものの、総務部に配属。プライベートでは、ひたすらマンガを描き続ける。25歳で寿退社。40代でハンドメイド販売を始めたところ、作品が周囲の女性に大好評。2015年（48歳）のとき、「NYマダムのおしゃれスナップ展～Advanced Style～」に強くインスパイアされ、強烈な個性を放つ「日本一邪魔になるアクセサリー」作りで本格的に起業する。「bon bon cherry ハイジ」は、水玉、牛、豚、カエルや蜂などの生き物をモチーフにした個性的なデザインが特徴のアクセサリーブランド。主にヨーロッパ製のパーツを使用し、大人に向けた楽しいアクセサリーづかいを提案している。代表作に「＃ボンボンリング」「＃シャカシャカドームリング」がある。ネット通販からスタートし、幼少期より育んできた、独特の世界観が反映された著者の作品は、多くの著名人や富裕層のコアなファンを獲得し、各百貨店や人気ショップでの催事出店やメディア出演多数。2019年4月目黒区に開店したオリジナルブランドを販売するリアル店舗「ボンボンチェリーハイジの店」は月商100万円超。その売るノウハウを生かし、ハンドメイド作家や年収1000万円を目指す講師、コンサルタント、「売上加算したい1人起業家」向けにコンサルティングを行なっており、数カ月先まで予約待ち状態。
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いかがでしたか？
もしかしたら、
◎「ブランディング」はどのようにつくっていけばいいの？
◎「ターゲット」はどのように決めればいいの？
◎適正な「価格設定」って、どう算出すればいいの？
といった疑問が生まれてくるかもしれません。そこは、新刊『「ハンドメイド」で稼ぎたくなったら読む本』の中で、別途詳しく解説しています。
今回は「売れない７つの理由」のうちの１つをご紹介しましたが、それ以外の６つの理由についても、それぞれ１つずつ、原因や問題点を抽出し、具体的な解決策を提示しています。
ハイジさんの新刊『「ハンドメイド」で稼ぎたくなったら読む本』では、売れない７つの理由の徹底解説以外に、「ここまで書いちゃっていいの？」と思えるぐらい徹底的に「自分のハンドメイド作品をどのように売っていくか」にコミットした思考法＆実践法を凝縮して解説をしています。趣味レベルを超えたい、副業として、本業として、本気でハンドメイド作家として稼ぎたいと思ったら、必ずお役立ていただける内容が満載です。興味のある方は、ぜひチェックしてみてください。
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