【物販ビジネス】価格競争で“抜きん出る”ための重要ポイント
こんにちは。
フォレスト出版編集部の森上です。
物販ビジネスは、いったん価格競争に巻き込まれると、なかなか抜け出せなくなり、疲弊するばかりで、結局、長く続かないという事態に陥ってしまうものです。
たとえば、ハンドメイドの世界でもそれは同じ。だからこそ、価格競争で抜きに出るために何をすべきかを模索するわけです。
月商100万円超の人気ハンドメイド作家にして、数々のハンドメイドクリエイーターを輩出してきたbon bon cherryハイジさんは、新刊『「ハンドメイド」で稼ぎたくなったら読む本』の中で、価格競争で抜きに出るためのポイントについて詳しく解説しています。今回は、該当箇所を一部編集して公開します。
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価格競争で“抜きん出る”ための重要ポイント
一般の人でも簡単に材料が手に入るようになった今、アクセサリー製作は、誰でも簡単に行なえる時代です。
インターネット販売をはじめ、街中のパーツ屋さんも充実していますし、昔ながらの問屋街でも一般の人の購入が可能です。同時に、誰でも販売できる環境も整っていますから、それが値崩れの原因になっているでしょう。
そうした中、価格競争から抜け出して高価格に引き上げる方法の他に、「みんなとは違うものを作る」、あるいは、「みんなとは異なる材料を手に入れる」 といった２つのやり方で差別化を図る方法があります。
前者は、クリエイターとしての腕の見せ所です。
あなたの独特の世界観やセンスによって、他の商品とは一線を画す商品を製作することが望ましいでしょう。
後者は、材料を買う先を変えることです。
クリエイター同士が同じ場所で買うから材料が被るのであって、誰も買い付けていない場所を探すことがポイントです。
私が実際にしているのは、レアな海外商品の通販です。インターネットでも、海外の材料を取り扱っているショップがありますが、私は現地に住んでいる方にお願いして買い付けをしてもらうこともあります。
これまで、海外在住の友人や知人にお願いした他、SNS などを活用し、海外コネクションを構築。きちんと謝礼をして、協力を仰ぐこともあります。
このように、私は後者を選択し、みんなが買わないところで材料を購入し、一歩抜け出すことに成功しました。
もちろん、商品の中には問屋街で仕入れたパーツにひと工夫凝らし、オリジナル商品として販売しているものもあります。その場合は、同じ材料を使っていても、「bon bon cherryハイジさんらしい」と言われる作風にし、ターゲットに喜んでいただけることを意識して販売しています。
お客様の反応がダイレクトに返ってくるのも、ハンドメイド作家としてのやりがいにつながります。この他には、OEM を請け負ってくれるところを利用してパーツそのものを作ってしまうこともあります。
価格競争から抜け出したいと考えているなら、どちらの方法も試す価値があるでしょう。
売れる商品を出し続けるためのヒント
「どうしたらハイジさんのようにヒット商品が作れますか？」
「なぜ、ずっと売れ続けられるのですか？」
これまで、同様の質問をたびたび、受けることがありました。
正直、「こうすればヒット商品になる」というものはありません。
しかし、「売れる商品は何か？」と問われれば、「お客様が欲しいものを作ること」と断言できます。
実際にあるイベントで、私はずっと売上を上げ続けてきました。それはタレントの千秋さんが主宰していた「ハローサーカス」というハンドメイド即売イベントです。私は初参加のときに、売れる商品の傾向を知りました。以降は、イベントに来るお客様が買いやすい値段や、選ばれやすいデザインを意識して商品を作り続けていました。仲間の中には、売上が上がらずに苦しむ人もいました。当時は売上不振のブランドは肩身の狭い思いをすることもあり、みんな毎回苦労して制作していたのです。
毎回テーマが違うにもかかわらず、私が２年間ずっと売れるものを作り続けることができたのは、いつもターゲットの好みを理解して商品作りをしていたからです。
初対面で「こだわり」「思い」なんて伝わらない
販売を目的にするクリエイターにとっては、お客様に買っていただくことが何よりの正義です。商品が買われて初めて社会から通知表がもらえると考えています。
初見の販売において、クリエイターの熱意や思い、商品へのこだわりといったことを伝えるなら、何よりもタイミングが大切です。良い材料を集め、時間をかけ、どれほど丹精込めて製作しても、お客様にその思いはなかなか届くものではないですし、初対面の相手に、他人の熱い想いを語られても内心は「だから何？」「私の時間を奪わないで」といった心持ちなので嫌われます。
ですから、お客様の興味関心がまだ全然ない時点で、いきなりそのようにセールスをしても、たいていは逆効果です。
買ってくださるのはお客様であって、あなたではありません。
ですからまずは、お客様に“利がある”と思っていただくことが最優先。これを買ったらどんなふうにいいことがある、誰に褒められる、どんなに便利になる、どんなに楽になる、どんなに気持ちがいい、そのように想像してもらって初めて、「買ってみようかな……」と思っていただけます。
そして、この段階まで来てようやく、品質やこだわりの点、作り手の思いや苦労話が生きてくるのです。
買ってもらったら、次はリピーターになっていただくように、アプローチします。次もまた「ここから買いたい！」と思っていただけるブランディングが大切です。
〈著者プロフィール〉
bon bon cherryハイジ（ボン ボン チェリー ハイジ）
bon bon cherryハイジ合同会社代表取締役。アクセサリーデザイナー兼ハンドメイド販売プロデューサー®︎。戦略インサイトの吉祥天女®︎。マイブランド販売コンサルタント®︎。
1967年生まれ、神奈川県川崎市出身。幼少期は、客人をもてなすのに忙しい両親の傍ら、ひたすら絵や服のデザイン画を描いて過ごす。芸術に親しむ家庭環境があったものの、両親は保守的かつ支配的で、デザイナーへの夢を反対される。洗足学園短期大学英文科卒業後、株式会社バンダイに入社。企画、デザインを志望するものの、総務部に配属。プライベートでは、ひたすらマンガを描き続ける。25歳で寿退社。40代でハンドメイド販売を始めたところ、作品が周囲の女性に大好評。2015年（48歳）のとき、「NYマダムのおしゃれスナップ展～Advanced Style～」に強くインスパイアされ、強烈な個性を放つ「日本一邪魔になるアクセサリー」作りで本格的に起業する。「bon bon cherry ハイジ」は、水玉、牛、豚、カエルや蜂などの生き物をモチーフにした個性的なデザインが特徴のアクセサリーブランド。主にヨーロッパ製のパーツを使用し、大人に向けた楽しいアクセサリーづかいを提案している。代表作に「＃ボンボンリング」「＃シャカシャカドームリング」がある。ネット通販からスタートし、幼少期より育んできた、独特の世界観が反映された著者の作品は、多くの著名人や富裕層のコアなファンを獲得し、各百貨店や人気ショップでの催事出店やメディア出演多数。2019年4月目黒区に開店したオリジナルブランドを販売するリアル店舗「ボンボンチェリーハイジの店」は月商100万円超。その売るノウハウを生かし、ハンドメイド作家や年収1000万円を目指す講師、コンサルタント、「売上加算したい1人起業家」向けにコンサルティングを行なっており、数カ月先まで予約待ち状態。
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いかがでしたか？
売れっ子ハンドメイド作家、ハイジさんの新刊『「ハンドメイド」で稼ぎたくなったら読む本』では、自身が売れっ子作家であり、そのノウハウを同業者にコンサルティングしているという徹底的に現場主義だからこそ言えること、伝えられることを余すことなく公開しています。「ここまで書いちゃっていいの？」と思えるぐらい徹底的に「自分のハンドメイド作品をどのように売っていくか」にコミットした思考法＆実践法を凝縮して解説をしています。趣味レベルを超えたい、副業として、本業として、本気でハンドメイド作家として稼ぎたいと思ったら、必ずお役立ていただける内容が満載です。興味のある方は、ぜひチェックしてみてください。
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