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交渉における「ストロングスタイル」の効用
交渉を価値の分配ゲームであると捉えると、以下の2つの側面があります。
価値の総体を交渉当事者間が分け合う(Value Claiming)
価値の総体を交渉当事者が協力して大きくする(Value Creating)
単一の項目のみを対象とする交渉、たとえば商品の価格のみを争点とする場合、原理的にゼロサムゲームとなるため、上記1が強調されます。こうした交渉をDistributive Bargai
交渉を価値の分配ゲームであると捉えると、以下の2つの側面があります。
価値の総体を交渉当事者間が分け合う(Value Claiming)
価値の総体を交渉当事者が協力して大きくする(Value Creating)
単一の項目のみを対象とする交渉、たとえば商品の価格のみを争点とする場合、原理的にゼロサムゲームとなるため、上記1が強調されます。こうした交渉をDistributive Bargai