高価格戦略を成功させる　⑰

こうすけ

2023年8月1日 10:11

おはようございます！！

私が婦人服店を営んでいることは、以前にもお伝えしたと思いますが、昔によく可愛がっていただいたお客様に言われたことが、本当に今の高価格戦略につながっていると、つくづく感じています。

そのお客様に、伸縮性の高い海島綿のTシャツを買っていただいた時でした。本当に肌触りのいい商品でした。

「こないだ買ったTシャツなぁ～　ほんまに着心地よかったわ♪　色違い買いに来たねん♪」

「田んぼ行きにメチャクチャ良いわぁ～♪　洗ってもどうもないし♪」

これを聞いて、私は「田んぼ仕事に着ていってるんですか？　１万５千円もしたのにもったいなくないですか？」と思わず聞いてしまったんです…。

すると、お客様はこうおっしゃいました。

「みんなが同じとは言わんけど、私らみたいなオバちゃんは着心地がメチャクチャ大事やねん！　
着てて肩のこる服はなんぼ安かっても着たくないねん！
普段着こそ着心地のええのん着なあかんねん！！
安うてよかったら、あんたのとこに来てない！
しまむらでも行ってくる！」

この言葉を聞いてからです。高価格戦略を決めたのは…。

はい！！

さて今日は、「高額コピー戦略：マインドセット編」というお話しをさせていただきます。

高額コピー戦略：マインドセット編

お客にはお金を失う恐怖がある

どれだけ欲しい商品で自分でも納得してもお客は必ず二の足を踏みます。
すでに持っているお金を失いたくないという恐怖もあります。
それを踏まえた上で言葉を投げかけます。
背中を押してあげるための言葉の戦略です。

コピーとは必要性のアート

あるモノがいかにお客に必要なのかを伝えるアートがコピーです。
その必要性をお客は普段気づいていません。
それはお客の心の奥に眠っているのです。
この必要性を気づかせ、高めるのがコピーの役割です。

抵抗感を払拭する＝コピー

お客は高額をつきつけられると誰だって抵抗感を感じるものです。
その抵抗感を払拭するのがコピーライティングの仕事であります。
抵抗感を払拭するには、必要性を教えなければいけません。
そしてそれは今すぐの緊急の問題なのです。
そういった価値を伝えるためにコピーは存在します。

高額セールスの成功条件

後悔したくないけどお金がない　→　支払い方法の多様化。
お金をドブに捨てたくない気持ち　→　返金保証。
この出会いは二度とないと思わせる　→　運命を操る。

後悔したくないけどお金がない

「このチャンスを逃したくない」。
「でもお金がない」。
このジレンマを解消する手段を与えましょう。
具体的にいうと支払い手段の選択肢を増やすことです。
カード支払い、分割支払いは未来に担保できます。
そうやって未来の自分に借金をさせて、今すぐ払ってもらうことです。

お金をドブに捨てたくない

お金をドブに捨てない安心感を与えましょう。
違うと思ったら、そのお金を取り返せる保証を与えましょう。
つまり返金保証のことです。
返ってくる保証があるとないだけで、お客の警戒心は大きな差が出ます。

私は暇じゃない

お客に売り手のあなたはつねに忙しいことを伝えましょう。
「あなたと何かの縁でこういう出会いがあるのです」。
「でも、その出会いは長続きしません」。
「だから今この一期一会を大事にして私のメッセージを伝えているのです」。
つまり限定性のことを言うのです。
先着何名、何時まで募集などのことです。

高額セールスは運命を操る

お金を払う覚悟のある人は「運命の出会い」を求めています。
人生を変えてくれるような素敵な商品との出会いもそうです。
その機会を設定し、演出し、与えるのがあなたの仕事なのです。
運命であればあるほど希少性と限定性が増します。
「この出会いは2度とこない」という感覚を与えましょう。
それが高額のお買い上げにつながります。

お金を払うまで信用しない

お客はいつでも前言撤回するチャンスをうかがっています。
お客はいつでも逃げ出すチャンスをうかがっています。
コピーはそんな両方を阻止する最後の砦ででもあります。
裏口から抜け出させないための言葉のスキルなんです。
出口は決済したときだけ。
こんなテクニックがコピーライティングであります。

行動させることにフォーカス

お客が「払う」と言っても信用してはいけません。
結局、後でやっぱり払わないという可能性は常に高いと思っていてください。
口で言うこと、決断は行動ではありません。
コピーは行動させることにフォーカスします。

いかに今すぐお金を払わせるか

コピーとはお客に今すぐお金を払わせるスキルのことｄです。
今すぐお金を払わない精神的状況に追い込むスキルなのです。
例えば、一括特典をつける、何時まで限定特典をつける。
限定性と必要性を組み合わせます。
この2つが「今すぐ払わないといけない」と思わせます。
今すぐ払わないと2度とこのチャンスはこないと思わせるのです。
しかし、これだけではプレッシャーセールスになりかねません。
自分の意志で決断・行動していると思わせないといけないのです。
それをいかに自分の意志でやったかと思わせるアートが必要です。

自分の意志と思わせる技術

いかに自分の意志で払ったと思わせるかがコピーで重要な所です。
コピーはプレッシャーセールスではありません。
正確に言うと「自分の意志の力」を利用した誘導法です。
そして、この誘導法の導線は一本道です。
ゴールは買っていただくことです。
入り口からゴールまでの間に非常出口はどこにもありません。

自分の意志の作り方

返金保証やフリートライアル期間を設けます。
そうするとお客に心の余裕が生まれます。
「とりあえず試してみよう」という心理を生み出させるのです。
これが「自分の意志」になっていきます。
コピーはそうやって「自分の意志」を作る技術でもあるのです。

コピーとは価格の洗脳術

「最新」「限定」「希少性」「高品質」。
これらはすべて高価格相場をアンカリングさせるための戦略ワードです。
コピーとはお客の中の適正価格の相場を上げるためのスキルです。
商品に独自性と限定性を与えましょう。
このチャンスを逃したら２度と手に入らないと思わせます。

コピーとは思考を奪う手法

人の思考の中に入り込み居座る為の言葉のスキルです。
しかもお金を払ってもらうまではそこから出ようとしないです。
コピーの言葉は人の心に寄生します。
そして常識を巣食っていき、崩壊させるのです。
普通の言葉はすぐに忘れ去られます。

お客は買う時冷静ではない

買う時、あまり自分の決断や行動に意識が向いていないことが多いです。
自分自身も気づいていない奥深い感情に突き動かされているのです。
どれだけ警戒心が強くてもちょっとしたトリックに引っかかるものです。
お客は欲求にがんじがらめになっていて苦しんでいます。
そして一刻も早く、そこから抜け出したいと思っているのです。

高価格コピーの13の項目

手間暇をかけている
希少性がある
権威性がある（推薦の言葉がある）
歴史がある
有名人が使っている
ネットなどに流通していない
実際に現地に行ってかったもの
特許がある
驚きの開発秘話がある
耐久性がある
何万回もテストしている
保証がすごい
サポートの対応がしっかりしている

言葉以外のコピーの力

デザイン。
カラーコントラスト。
レイアウト。
ブランド力。

価格は最後まで見せない

高額商品の場合は価格は最後の最後まで見せません。
最初に価格を見せてしまえば、そこで逃げられてしまうからです。
高額価格を目立たせるのは、マーケティングでは有効だがセールスでは逆なのです。

価格よりも価値を押し出す

高額セールスでは価値を前面に押し出すのが王道です。
その商品がどれだけの価値があるのか？
その商品でどんな未来があるのか？
それは具体的にどうその人の人生を変えるのか？
既に買った人はどのように人生が変わったのか？

いかに独自性を打ち出せるか

価格の壁をやぶる最大の鍵は独自性があるかどうかです。
強力な独自性があれば「価格」への抵抗感は簡単に崩壊します。
独自性はモノそのものではなくコンテンツで決まります。
コンテンツとはつまりそれで何が出来るのかということです。

いかに選択肢を与えないか

Amazonや楽天のような所では価格は比較対象になります。
だからAmazonなどでは高額商品は売れにくいのです。
逆に、独自サイトで独自商品を売ればその価格は価値の値段になります。
高額商品を売りたいのなら独自ルートで売った方が良いです。

一度、ゆっくりと考えてみてください　♪

お客に今すぐ払わないといけない特典を考えてください。
その特典は本当に魅力的ですか？
今すぐお金を払うだけの価値がありますか？
お金のない人にはどんな支払い選択肢を与えますか？
そしてどんな保証をつけますか？
どんな限定性をつけますか？