居酒屋Aの売上を2倍にするにはどうすればよいか教えて下さい。

そんなお題を、居酒屋Aの営業を始めて5年の店長さんから与えられたとしましょう。

期限は1カ月。それ相応の契約金も頂くとします。

あなたならどうしますか？

〇すぐに答えを出したくなりませんか？

・・・

「A店の近所にチラシをばらまこう！」

「食べログに掲載し、予約者だけに特典を付けよう！」

「夜に高単価客として来てもらえるよう、安いランチを提供しよう！」

「PayPay・クレカ払いに対応し、決済方法を起点に新規客をつかもう！」

「店の入り口を改装し、店内が良く見えるようにすることで、賑わっている店だという印象を与えよう！」

・・・

なんて、すぐにいくつもの打ち手が思い浮かぶ方もいるでしょう。
まず初めに断っておきますが、いくつもの打ち手が浮かぶ方は、単純に素晴らしいと思います。
具体的にイメージする力が強い証拠ですよね。

〇でもそれって、まだ仮説ですよね

ただ肝心なのは、これはまだ、打ち手の「仮説」であること。

つまり、上記にように次から次へと打ち手が浮かんだ方は、
打ち手の「仮説」が思い浮かんでいる状況です。

ただその状況だと、居酒屋Aの店長から、

「で、どの打ち手がいいの？どの順にやればいいの？予算にも限界があるんだけど、、、」

なんて言われかねない。

つまり、上記打ち手仮説の蓋然性を「検証」する必要があるわけです。

・・・

「ふむふむと。そりゃそうだ」
「で、どうやって検証するの？」

ここまで読んだ方の中には、そう思う人もいるでしょう。
でも待ってください。答えをすぐに求めないで下さい。

人間は、「問い」を与えられれば、「答えたくなる」生き物です。

僕が冒頭で皆さんに投げかけた「問い」は、

「表題のお題を、期限1カ月で与えられたら、あなたはどうしますか？」

です。

〇まずは、論点設計しましょう

皆さんの答えは様々かと思いますが、まず普通の訓練を積んだコンサルタントならきっと、最初の一歩で、

論点設計し、その論点を店長と握ります。

超具体的に言うと、

”1カ月間、僕はこの問い（論点）を解くことに専念します。
この問いを解けば、どうすれば売上が上がるか、答えが出ますよね？”

というコンセンサスを、店長と取る、ということです。

この論点設計に妙があるのですが、簡単に設計した論点の例を挙げると以下のような感じです。
（本当はこの下に、もうワンブレイクされた論点が整理されていますが、例なのでこのレベルで書き止めておきます。）

例1
〇居酒屋Aの現状はどうなっているか？
〇居酒屋Aの売上が伸び悩んでいる原因・課題は何か？
〇上記原因・課題を解決する打ち手は何か？

例2
〇居酒屋Aの売上を伸ばす打ち手は、どんなものがあるか？
〇上記打ち手を評価する軸は何か？
〇軸に照らした際に、打ち手の優先順位はどうなるか？

いかがでしょうか。

この論点を上から解いて、答えを出していけば、
「居酒屋Aが売上を伸ばすために、どんな打ち手を、どんな順で打つべきか」
の答えが出ますよね。

なぜ答えが出るのか、というと、全部解けば答えが出るように論点を設計したからです。

よく日本人は学校教育の中で受験勉強に最適化するために、問いを設計することよりも、解くことに長けていると言われます。

もし論点設計が苦手だな、と感じた人は、明日からチャレンジしてみてはいかがでしょうか。
（論点設計のイロハは需要があれば別記事で書きます）

〇陥りがちな罠

（考えただけでもおぞましいですが、）
もしこの論点設計を行わずに検討に特攻すると、、、

検討が散発的になったり、ただの打ち手バカに成り下がります。

またこの罠に陥ると、「検討方法の正しさ」自体の証明が難しくなり、店長も不安で仕方なくなっちゃうでしょう。

店長を不安にさせないためにも、今、何を検討しているのかを自分でも整理するために、論点を設計し、文字で書き表しましょう。

〇論点設計のその後

論点設計した後は、仮説出して、サマリ書いて、アプローチ洗い出して、検証して、答えだして、サマリアップデートして、、、と、

要は王道的なPJTワークを進むわけです。

しかし、この王道的なPJTワークも、初期の発射台である”論点”なしには

「絶対に始めてはいけない」ということを、お伝えできたなら幸いです。

〇おまけ（でも実は、ここが一番大切）

先ほど上の方で、

”普通の訓練を積んだコンサルタントならきっと、最初の一歩で、論点設計をします”

と書かせて頂きました。

でも、特別な訓練を積んだ優秀なコンサルタントはきっと、最初の一歩で、

「居酒屋Aの売上を2倍にするにはどうすればよいか教えて下さい。」

という、”大論点”自体を店長に確認します。

「伸ばしたいのは売上ですか？本当は、利益ではないですか？」と。

大論点が変われば、以下の論点設計も答えも変わる。

なのでまずは、論点設計の前に、与えられた問いを疑いましょう。

そんなお話でした。

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